这些经销商在生意、信息及发展等方面都很被动。

———调查数据显示：在50名被调查者中，14%的经销商冬季储肥量在100吨以上，32%的经销商储肥量在100吨以下，52%的经销商无储肥习惯。由此看出经销商的储肥意愿并不高。50%经销商通过随进随销的方式，来规避因化肥价格波动带来的风险，只有14%的经销商是靠较大量储存化肥，通过化肥价格增值来获取投资收益。在前面我们提到的30%收入增长的经销商中，有三分之二的人有储肥习惯。今年化肥价格涨幅很大，例如尿素由去年秋季的约1800元/吨涨至今秋约2200元/吨，去年冬储的经销商都应该收益颇丰。但他们觉得冬储越来越像赌博，挣钱越来越难，赔钱的风险在加大。

———从经销商的主要信息来源看，有28%的经销商获取农资信息来自厂家和批发商，另有36%的经销商几乎没有农资信息来源。这种闭塞的现状，使基层经销商被厂家和批发商“牵着鼻子走”。而更危险的是：经销商与批发商相比，规模小、风险低、收益平稳。他们根本不会对自己销售的产品有真切的了解，甚至也没有鉴别农资产品优劣的能力，在选择产品时处在被动地位。下仓镇有位姓于的经销商说：“我不太清楚价格变化，反正不赔钱（卖）就行。”一些大厂家和批发商抓住经销商资金不足、不愿承担风险的特点，在招收代理商时转变了合作方式。例如山西有家大型氮肥企业就提出了一种代销经营模式，厂家免费给经销商发货，经销商按照厂家定的价格卖货后上交厂家货款，年底厂家再根据经销商的销售量按比例返还经销商利润，经销商在不承担农资价格波动风险的同时，也放弃了价格波动带来的收益。如今不少经销商成为厂家和批发商的加盟店、连锁店，经销商的差异化减少，产品销售主要靠价格竞争。

基层经销商做的不再是自己的生意，而成为生产企业和大批发商的一个销售网点。他们从获得销售利润到挣劳务费，他们认为这样风险小，但收入也大大下降了。

经营成本也“通胀”

经营成本增长快也是基层经销商利润下降的一个重要原因。经营成本主要包括：税费、房租、人工、运货车、施药器械。另外资金的投入增多，也是造成经营成本增加的因素。

调查数据显示：50家年营业额200万元以下的农资店常用人工（含店长）平均数为2.5人，不包括搬运工和临时工。一些经销商前些年普遍都是自己干，几乎没有人工成本。如今在50家零售店中26%的经销商雇佣了店员，大部分经销商在农忙的时候要临时雇佣劳力。蓟县下仓镇的于经理介绍说：“房租一年是3000元，加上地税、工商等费用就有上万块。人工成本也不低！”于经理的铺面还是租的村委会的，有些经销商每年光租商铺就要花费1万元。即便很多经销商营业额保持增长，但成本上升，削减了经销商的利润。

这也是近两年“游商”快速增加的原因，他们不办照、不租店铺，经营成本少得多。

不仅仅是人工和经营成本在增加，经销商投资成本也在增加。于经理说：“镇上的几家店都有送货的汽车了，我也只好跟着买了一辆‘三蹦子’。”于经理买车是为了做好农化服务，由于竞争加剧，经销商常用的手段是杀价和拚服务。在调查走访的过程中，记者看到每家门前都摆放着几十台喷雾器，李经理告诉记者：“每年在喷雾器的投入上就有近万元，生意投入越来越大，却不敢轻易招人，因为利润越来越微薄，除去人员的开支，就所剩无几了。”

现在经销商不仅要给农民送货到地头，同时还要提供农化服务，并且需要赊货给农民。如此发展下去，正规经销商就可能被淘汰，如果留下的都是能逃避监管的“游商”，就等于给假冒伪劣产品打开了方便之门。

监管不能无为而治

通过以上调查分析记者发现，竞争加剧、风险上升、利润下降等客观不利条件，使一半以上的基层经销商正在考虑转行。我们建议：国家相关部门应关注基层农资经销商的生存现状。特别是各县的农业部门及工商部门，在进行市场监管时，要改变目前对市场布局无为而治、对市场监管以罚代管的现状。