编者按

自1998年国家开放了农资流通体系后的13年里，基层农资经销商数量增长迅速，农资生意一度成为农村中头脑灵活农民的致富之道，他们说这门生意不必离家、投入有限且销售稳定。而随着农业经济环境的发展变化，近两年基层农资经销商的生意是越来越不好做。前些年从农资生意中挣下一些钱，但并没有把生意扩大的基层农资经销商感到了来自各方面的压力。他们将压力归纳为：农资价格大起大落，农村向城市化发展进程加快，土地逐渐流转到了种田大户手里，合作社也在吸纳零散农民，多数青壮年农民外出打工等等。

七月下旬，《农资导报》派两名记者，深入天津蓟县、宝坻区、武清区等地进行拉网式调查，走访了150名基层农资经销商。我们选取其中的50名年营业额200万元以下的基层经销商进行了目前经营状况及今后打算的深入的调查。本报告真实客观地记录下走访地区的基层经销商的生存现状，反映出这个群体面临的带有普遍性的问题。

我们希望，这个调查结果能引起国家有关部门的关注，切实考虑这个群体的生存及经营现状。毕竟他们是将化肥、农药等农资产品送到农民手上的最后一个环节。

无序增长致竞争加剧

记者手中的调查数据显示：在50名被调查者中，52%基层农资经销商近两年的收入呈下降趋势，18%基层农资经销商营业额持平，收入增长的经销商只占到30%。这是一个非常危险的信号！说明十多年基层经销商数量的无序增长，给这个群体带来很大的竞争压力。开始出现整体利润下滑的情况。

从事农资零售及批发业务的人都知道，这些经销商的收入状况从1998年之后，经历了近10年的普遍上涨。从3年前开始，有少数经销商出现了收入下降，但绝大多数还是增长。遗憾的是，这批基层经销商在10年的发展中，由于客观或主观的因素，没有能扩大业务范围，或是调整经营品种，他们只是按照惯性在年复一年地做小生意。记者在调查中频频听到老经销商追忆当年的“光辉岁月”，他们创业之初真是赶上了好时候。两相对比，他们感觉近两年生意越来越难做了。

在调查中记者发现，农资经销商与农民相比，意识是比较超前的了，而相对于靠种地吃饭的农民，经销商的收入远高于农民的收入，如果相关部门不抬高农资经营门槛的话，还会催生出更多的经销商，原有经销商将面临更大的生存压力。

在我们调查的50名经销商中，从业时间超过20年的有14人，超过10年的有19人，这些人大多出身供销社系统，可以说是科班出身的农资人。有16人从业时间不足10年，这些属于半路出家的农资经销商。

农资行业这块蛋糕是有限的，但是基于中国的“人口红利”，巨大的人口基数能够容纳一定的从业者，所以前几年进入农资行业的经销商也都分到了一块不小的蛋糕。而值得说明的是，在16名从业时间不足10年的经销商中，有一半的人从业时间为两年或两年以下，说明近两年经销商的增长速度加快。

经销商的“中年危机”

这个“中年危机”有两层含义，一是指基层经销商的年龄近八成在中年以上，鲜见年轻人。二是指整个基层经销商的经营业态也有衰退现象。

调查数据显示：在50名被调查者中，年龄在40~50岁之间的占到了76%，从事农资经营10年以上的经销商高达66%。基层经销商群体的主体是“六零后”。他们当初凭借行业初期利润高、竞争少的优势白手起家，10年间不断扩大规模，销售网络面至少覆盖四五个村子，平均年收入约为5万~10万元。十年的“开疆拓土”，让这些基层经销商有了自己的固定市场资源，但在近两年却面临资源遭抢夺、客户在分流、利润被削薄等问题。

这些经销商在生意、信息及发展等方面都很被动。

———调查数据显示：在50名被调查者中，14%的经销商冬季储肥量在100吨以上，32%的经销商储肥量在100吨以下，52%的经销商无储肥习惯。由此看出经销商的储肥意愿并不高。50%经销商通过随进随销的方式，来规避因化肥价格波动带来的风险，只有14%的经销商是靠较大量储存化肥，通过化肥价格增值来获取投资收益。在前面我们提到的30%收入增长的经销商中，有三分之二的人有储肥习惯。今年化肥价格涨幅很大，例如尿素由去年秋季的约1800元/吨涨至今秋约2200元/吨，去年冬储的经销商都应该收益颇丰。但他们觉得冬储越来越像赌博，挣钱越来越难，赔钱的风险在加大。

———从经销商的主要信息来源看，有28%的经销商获取农资信息来自厂家和批发商，另有36%的经销商几乎没有农资信息来源。这种闭塞的现状，使基层经销商被厂家和批发商“牵着鼻子走”。而更危险的是：经销商与批发商相比，规模小、风险低、收益平稳。他们根本不会对自己销售的产品有真切的了解，甚至也没有鉴别农资产品优劣的能力，在选择产品时处在被动地位。下仓镇有位姓于的经销商说：“我不太清楚价格变化，反正不赔钱（卖）就行。”一些大厂家和批发商抓住经销商资金不足、不愿承担风险的特点，在招收代理商时转变了合作方式。例如山西有家大型氮肥企业就提出了一种代销经营模式，厂家免费给经销商发货，经销商按照厂家定的价格卖货后上交厂家货款，年底厂家再根据经销商的销售量按比例返还经销商利润，经销商在不承担农资价格波动风险的同时，也放弃了价格波动带来的收益。如今不少经销商成为厂家和批发商的加盟店、连锁店，经销商的差异化减少，产品销售主要靠价格竞争。

基层经销商做的不再是自己的生意，而成为生产企业和大批发商的一个销售网点。他们从获得销售利润到挣劳务费，他们认为这样风险小，但收入也大大下降了。

经营成本也“通胀”

经营成本增长快也是基层经销商利润下降的一个重要原因。经营成本主要包括：税费、房租、人工、运货车、施药器械。另外资金的投入增多，也是造成经营成本增加的因素。

调查数据显示：50家年营业额200万元以下的农资店常用人工（含店长）平均数为2.5人，不包括搬运工和临时工。一些经销商前些年普遍都是自己干，几乎没有人工成本。如今在50家零售店中26%的经销商雇佣了店员，大部分经销商在农忙的时候要临时雇佣劳力。蓟县下仓镇的于经理介绍说：“房租一年是3000元，加上地税、工商等费用就有上万块。人工成本也不低！”于经理的铺面还是租的村委会的，有些经销商每年光租商铺就要花费1万元。即便很多经销商营业额保持增长，但成本上升，削减了经销商的利润。

这也是近两年“游商”快速增加的原因，他们不办照、不租店铺，经营成本少得多。

不仅仅是人工和经营成本在增加，经销商投资成本也在增加。于经理说：“镇上的几家店都有送货的汽车了，我也只好跟着买了一辆‘三蹦子’。”于经理买车是为了做好农化服务，由于竞争加剧，经销商常用的手段是杀价和拚服务。在调查走访的过程中，记者看到每家门前都摆放着几十台喷雾器，李经理告诉记者：“每年在喷雾器的投入上就有近万元，生意投入越来越大，却不敢轻易招人，因为利润越来越微薄，除去人员的开支，就所剩无几了。”

现在经销商不仅要给农民送货到地头，同时还要提供农化服务，并且需要赊货给农民。如此发展下去，正规经销商就可能被淘汰，如果留下的都是能逃避监管的“游商”，就等于给假冒伪劣产品打开了方便之门。

监管不能无为而治

通过以上调查分析记者发现，竞争加剧、风险上升、利润下降等客观不利条件，使一半以上的基层经销商正在考虑转行。我们建议：国家相关部门应关注基层农资经销商的生存现状。特别是各县的农业部门及工商部门，在进行市场监管时，要改变目前对市场布局无为而治、对市场监管以罚代管的现状。

蓟县上仓镇的老夏说：“现如今农业土地越来越少，这个买卖迟早干不下去了，如果有好项目，我就想转行了。”

很多经销商都告诉记者，如果农资价格持续上涨，一些基层经销商就会选择廉价劣质农资销售，最终的后果是影响农作物的产量，继而彻底打击农民的种地积极性。

首先，应该从重点检查正规农资经销商转向重点查处违规违法经营的“游商”。通过监管堵住假冒伪劣化肥泛滥的口子。

其次，要着手为守法守规的基层经销商减负，农业部9月28日公布的最新调查显示，农民每人的年税赋已减至36元。可据我们了解基层农资经销商的税费，每年高达几千元，如果再遇到经营品种出现质量问题（产品缺一两个养分，或水分略有超标，并不是假冒伪劣产品）而被罚款。经销商可能一年就白干了。

最后，各地工商及农业部门应该对本地基层农资经销商的数量及分布进行合理的调研和估算，进行必要的调控，以适当降低基层经销商的竞争压力。