□曹涤环

农资产品放开经营以后，作为基层经销商的经营活动，在竞争对手日益增多的情况下，他们的经营是否盈利取决于门店的竞争力。有的农资经销门店虽然不在繁华的市井，但凭着他们灵活的头脑，敏锐的市场驾驭能力，取得了可观的经济效益，使人深受启发。

笔者在农村调查后发现，这些基层经销店之所以成功，不外乎运用了以下几大策略：

一、锁定目标顾客。经销店是为农村基层服务的，赢得了顾客就有了人气，有了人气就能积聚财气，这是谁都知道的。一些有心眼的经销商，看准了基层外出劳力多、留守在家的大多是老年人及家庭妇女，他们种田既需农资服务也需技术上的指导。这些经销商便主动上门帮他们制订生产计划，及时地配送农资，因而建立了一种长期的供货关系，使他们成为了自己生意目标和对象。有的与专业合作社、种养业大户结成对子，及时配供货真价实的农药、化肥与种子，扩大了可以给自己带来最大价值的顾客群体，并且在经营策略与农资产品的策划上，尽可能地与这些目标顾客保持一致。

二、对顾客真诚。诚信是最好

的策略。目前农资消费市场还处在高速发展期，还在逐步走向成熟，消费者心态也在逐步成熟，在这种情况下，经销商如果要使自己的门店取信于民，留得住回头客，坚持诚信就显得十分重要。特别是在农资商品不断增多，可供消费者任意选购的时候，他们的消费也会越来越理性，消费者可被你愚弄一时，但决不会被你愚弄一世。有的基层门店主动承担退货，有的让消费者互换产品，千方百计让消费者满意。暂时的劣势不可怕，只要你坦诚地做，便会赢得信赖。

三、确定合适产品。当前农资产品种类多，消费者选择余地大，但当一种农资产品被消费者认知以后，就要及时地组织和指导农民使用。锁定目标顾客后，你就要根据他们的喜好习惯、购买特点等，合理确定引进的农药、化肥、种子、农膜等产品的功能、风格、款式及价格等，准确地向农民作宣传，最大限度满足消费者的需求。

四、价格合理。便宜能为顾客提供购买的诱惑力，经销商在这个时候必须考虑自己的长远利益和薄利多销的问题，不能做一锤子买卖。消费者在购买农资时，也会有精力、时间及交通等成本的考虑，并且许多消费者在购物的时候，会把购物过程中的体验作为非常重要的购买依据。因此，作为经营者，要尽可能降低消费者的购买成本，使他们既对你经营的农资产品有质量的认同，也对你所经营农资的的价格有个比较，让他们心中有数，认为你的价格合理，他们就是你的常来客。

五、做好关系营销。基层门店也同样生存在一个外部环境中，门店越是要长期存在，对这个环境的依赖性就越强。现在一些地方靠请客吃饭聚人气，虽然有一时的作用，但消费者最终认可的是你的产品质量和信誉。成功的经销商靠促销点缀积聚门店的人气，并提升了自己的营销业绩。如有的经销商把农资广告做在送货的农用车上，有的经营者把新农药、化肥免费给当地农户先行试验，为他们提供技术资料，使消费者感受到了他们的情真意切，使经销商的卖点与农民需求的买点得体地结合起来，双方的利益关系都得到了展示与维护，顾客自然常来常往。