把撬动市场的点选“好”

于忠秀告诉记者，在生物肥料的研发、生产与推广中，众和生物始终坚持一条原则：全心全意为商家和农民服务，潜心于对市场的精耕细作，把功夫下在对终端市场的培育与品牌的塑造上。

那么，如何才能打造属于自己的品牌呢？于忠秀表示，那就是给品牌注入实实在在的力量。在品牌的培育上，他们不进行铺天盖地的广告轰炸，不跟随模仿别人的品牌，不打价格战，把发力点放在对产品质量的坚守和品牌提升上。众和生物的做法是，先让农民试用众和肥料，效果好再来买。“2009年，公司就牵手《农资导报》，对品牌进行培育。去年以来，又与山东电视台农科频道开展‘众和生物·科技助农’齐鲁行。这样做，是让众和产品直接进村入户，真正成为农民增产的好帮手。”于忠秀说。

那么，如何培育终端市场呢？

于忠秀表示，众和生物主要从三个方面入手：一是渠道管理重心下移，贴近终端。不追求全面开花，而是开拓一个稳定一方，采取小范围包围大地区的战术。比如，过去只在山东安丘地区销，后来就逐渐打入平度、烟台等地，随后又进入华南市场。二是终端合理布局，避免冲突，最大限度地消除终端窜货和竞价给企业带来的“顽疾”。三是资源聚焦，锁定核心终端。在终端布局上，按照市场、辐射区域、上年销量、主营品牌等标准进行细分，以此来确定哪些终端是一类核心终端，哪些终端是二类终端等，从而确定核心终端在人力、物力、宣传和推广上的支持力度，提高核心终端的忠诚度。

“今年二期10万吨生物肥项目即将开工，未来几年里，众和生物仍然是一步一个脚印地把产品做好，把市场做实，让农民获利，让农业丰产。”于忠秀对公司的发展充满了遐想……