□本报记者 王军
阳春三月，记者在中国风筝之都潍坊见到了利用工农业剩余资源生产有机肥、生物有机肥和有机无机复合（混）肥料的高新技术企业———众和生物肥料有限公司总经理于忠秀。于忠秀，一位言语不多的实干家，一位心态开放的企业家，一位脚踏实地的创业者，当他微笑着说“您好”的时候，身上又平添了一份儒雅谦和之气。
把企业的路选“准”
创建于2005年的众和生物，入行算是晚辈。当时，国内复合肥企业比比皆是，如何在农资竞争的夹缝中求得生存，再谋发展？经过冷静的思考和市场调研，于忠秀为众和编织了“生物肥料”的科技梦，用他的话来说，发展生物科技顺应了中国农业未来发展的方向。
“有了梦想，还要有实现梦想的支撑点。”他说，产品定位不做大肥，就做具有差异化的有机肥、生物有机肥、有机无机复合（混）肥。于是，改变原来计划购买圆盘造粒、挤压造粒设备的初衷，一步到位，购进了国内最先进的利用喷浆工艺生产有机肥、生物有机肥以及有机无机复合（混）肥设备，设计产能10万吨，并配备了先进的电脑进料生产监督系统、产品质量检验分析仪器，由专业人员管理使用。与此同时，积极寻求生物科技支撑，增强众和生物发展后劲：参与国家农业科技攻关项目，成为“十五”国家863计划“生物有机肥研制与产业化开发”项目的新产品产业化示范基地；参加中国农科院土壤肥料研究所主持的“十一五”国家科技支撑计划“复合（混）肥养分高效优化技术研究”课题，并成为该课题新型有机无机复合（混）肥料产业化示范基地；聘请国内著名肥料专家，根据市场需求，联合开发新产品，以提升产品的技术含量。
于忠秀说，众和系列产品定位于充分利用腐殖酸、大豆蛋白渣及玉米渣等原料为主料，研制适宜粮食作物、蔬菜和果树的系列有机无机复合（混）肥料，走的是资源节约型与环境友好型肥料发展之路。
把产品质量做“实”
2006年以来，众和生物先后在山东莱阳、乳山、文登、龙口、平度、安丘、烟台、临沂、寿光和苍山开展了“众和肥料”小麦、玉米、大蒜、萝卜、苹果等作物的田间试验，结果表明，产品不仅具有良好的增产和改善品质的效果，还能减少施肥量，降低农业生产投入，对环境友好，深受农民欢迎。
在苍山县30万亩大蒜田取土壤样2174个，化验诊断后，根据大蒜的需肥规律和生产中存在的问题，利用腐殖酸等有机废弃物资源研制了具有缓释功能的低氮低磷高钾型、中氮中磷高钾型和高氮高磷高钾型系列有机无机复合肥，并选择当地322个农户开展试验示范，并获得成功。负责该项目试验的山东临沂市农业局有关专家说，众和新肥料有效解决了大蒜二次生长问题，蒜薹增产22%，大蒜增产18%，同时节省用工投入30%。
乳山市下村官庄村大姜种植户于福利去年进行了“众和”系列产品大姜对比试验，使用众和有机无机复合肥后，每亩大姜产量达1万斤，按照去年收价5元/斤计算，减去农资投入，净赚3万元；与上年相比，亩增产3000斤，增收1.3万元左右。莱阳果农于磊鑫，去年种的7亩果树施用了众和新产品后全部丰产，总计收了4.2万斤苹果，按照当时平均收购价4.5元/斤计算，减去农资投入，净赚15.4万元。
“过去的6年，我们只做了一件事，那就是研制、推广生物科技肥料；未来众和的目标仍然是坚持不懈做好一件事，还是致力于提高生物肥料的肥效和科技含量。”于忠秀说，“替农民着想，为农业服务。这话说起来再简单不过，可做起来不出几身汗不成。肥料企业天天在讲让利于农民，如果农民不增收，何谈让利？现在土地并不缺肥，缺的是营养，作为中国生物肥料的践行者，众和生物有责任承担拯救土地的重任。让测土配方施肥走进农村‘最后一公里’变成为现实。”
把撬动市场的点选“好”
于忠秀告诉记者，在生物肥料的研发、生产与推广中，众和生物始终坚持一条原则：全心全意为商家和农民服务，潜心于对市场的精耕细作，把功夫下在对终端市场的培育与品牌的塑造上。
那么，如何才能打造属于自己的品牌呢？于忠秀表示，那就是给品牌注入实实在在的力量。在品牌的培育上，他们不进行铺天盖地的广告轰炸，不跟随模仿别人的品牌，不打价格战，把发力点放在对产品质量的坚守和品牌提升上。众和生物的做法是，先让农民试用众和肥料，效果好再来买。“2009年，公司就牵手《农资导报》，对品牌进行培育。去年以来，又与山东电视台农科频道开展‘众和生物·科技助农’齐鲁行。这样做，是让众和产品直接进村入户，真正成为农民增产的好帮手。”于忠秀说。
那么，如何培育终端市场呢？
于忠秀表示，众和生物主要从三个方面入手：一是渠道管理重心下移，贴近终端。不追求全面开花，而是开拓一个稳定一方，采取小范围包围大地区的战术。比如，过去只在山东安丘地区销，后来就逐渐打入平度、烟台等地，随后又进入华南市场。二是终端合理布局，避免冲突，最大限度地消除终端窜货和竞价给企业带来的“顽疾”。三是资源聚焦，锁定核心终端。在终端布局上，按照市场、辐射区域、上年销量、主营品牌等标准进行细分，以此来确定哪些终端是一类核心终端，哪些终端是二类终端等，从而确定核心终端在人力、物力、宣传和推广上的支持力度，提高核心终端的忠诚度。
“今年二期10万吨生物肥项目即将开工，未来几年里，众和生物仍然是一步一个脚印地把产品做好，把市场做实，让农民获利，让农业丰产。”于忠秀对公司的发展充满了遐想……
