□本报记者 王军

“每个企业都有领头雁，每个企业都有排头兵。我们始终把目光聚焦在农资行业的先进团队，试图发掘他们成就事业的秘诀；我们用心聆听业界很多优秀企业的声音，进而悟出他们的成功秘诀所在———那就是‘科学发展与无限追求’的精神。”近日，到京参加中国农业大学MBA学习的湖北祥丰化肥有限公司董事长谭春波在接受记者采访时说出了这番话。

科学决策应对危机

谭春波说，按照对立统一规律来看，机遇与挑战总是并存的。祥丰化肥认识到，金融危机对各行业和企业的影响大不一样，相反来说对祥丰化肥是很好的发展机遇。第一，资本投资的重点从过去的热点行业开始渐渐转向农业领域。另外，中央的宏观调控政策特别注重于三农问题，为涉农企业迎势而上创造了发展机遇。第二，要看到行业实现成功转型和加速发展的历史性机遇。当前，全球农产品价格开始进入上升周期，国家政策扶持带动农民收入增加，这些都拉动了农资市场的需求。肥料市场的不停波动引起经销商对产品的观望，也引起了农民对施肥成本的不断计算。祥丰人认为，能够让经销商赚钱、让农民降本增收的产品就会被认可。

今年以来，祥丰化肥在安徽、河南、湖北、广东、广西等产品集中销售区域有选择性地开展了市场调研与农化服务活动，在推介新产品的同时让农化服务工作下沉，产品销量与去年同期相比有增无减。

农化服务扎实有效

谭春波告诉记者，祥丰化肥秉承“做好产品，做农民用得起的产品”的营销理念，在采用多元战略齐头并进的同时，重点以“农化服务进农家”为依托，开展测土配方施肥活动，让科学高效施肥关键技术进入农家田间地头。为了增强服务效果，农化服务中心在服务市场选择科技示范户，并由专家根据土壤养分情况、种植的不同作物出具合理的施肥配方，农户只需按方施肥。在管理过程中，由农化服务中心负责施肥效果调查和用户跟踪服务，记录示范户的基本种植情况，发放相关科技资料，引导示范户树立科学的施肥观念，掌握田间管理技术，起到了“以点带面”的效果，受到了农民的欢迎。

公司先后聘请科研部门的农化专家，对员工进行“充电”，内容包括植物生长必须的营养元素、各种元素的功效、合理施肥的依据及施肥的关键技术等。使员工都能掌握一定的专业知识，来之能战，战之能胜。

祥丰化肥的测土施肥服务之所以在很多区域受到农民的青睐，是因为他们不做表面文章，现场为农民进行土壤诊断，现场提供合适的配方。

厂商联盟共谋发展

谭春波认为，与经销商建立战略合作联盟，在困境中谋求发展，是祥丰化肥的取胜之道。进入2009年以来，农资行业已进入全面整合期。

如何在这个时期不被整合掉，甚至借此机会发展壮大，实行战略联盟是一个非常关键的举措。所谓战略联盟，就是厂家与代理商、代理商与零售商、零售商与农户之间要建立一体的长期合作关系，形成一个紧密的合作团队。其中，合作伙伴的选择最为关键。这跟搞对象一样，选好了一辈子都幸福，选不好可能半路出差。比如说，代理商选择了一个没有经营能力的厂家，即使代理商有能力花力气把它的品牌推向了市场，但是一旦这个厂垮了，代理商的力气就白费了。这就像在政治上说的站队一样，一旦站错了队，你的政治前途就会受阻、甚至倒下。所以说，相互的选择是非常重要的。“今后，祥丰化肥要对网络进行必要的整合，符合双方共同愿望的、有共同发展目标的、能共同把双方企业做强的，我们将携手并肩继续合作；没有共同语言的，该分手就分手。”谭春波对记者如是说。

谭春波强调，目前以区域性或全国性农资连锁为模式的民间基层农资连锁店正在异军突起。民间基层农资连锁店的异军突起，缘于农资市场对规范化的需求，但健康成长仍需长期努力。农资销售的理想状况是连锁经营，但连锁并非挂一个招牌就行了，而是在相同理念下的契约合作，在于服务和品牌。由不同企业发起的这类连锁店强调服务、品牌和规模管理，对于打造区域农资销售品牌、杜绝假劣农资，有着积极作用。对零售商进行洗脑，提高他们营销能力，指导他们营销方法，转变他们的营销理念，树立乡镇零售商一心为农的经营观念，把周边的老少爷们团结在一起，让用肥的农户确实得到实惠，这是一项非常重要的工作。