□灵修

“农资连锁经营的成败就是靠服务。服务始终是我们企业赖以生存的根本。”山东一松科技有限公司的农药经营实行连锁模式，市场遍布滨州，覆盖了东营、德州、聊城、淄博等大半个山东省和河北部分县。总经理孙亦松从5个方面介绍了公司在连锁经营中的服务内容。

完善客户档案，实行跟踪服务。公司为客户建立了档案资料，客户的种植情况、用药情况、每年的消费情况等都有详细记录，针对不同客户的人性化服务，使各连锁营业厅和经销商建立起稳定的消费群体。档案由公司信息科统一管理。

坚持免费送货上门。公司根据农民离城远、农活忙、交通不便的特点，成立了86个支农小分队，购置108辆送货车，免费为农民送货上门，少到几瓶多到几吨，只要一个电话就无偿地将所需货品送到家门或田间地头。

坚持免费科技服务。公司成立了由冬枣、粮棉资深专家和农业院校毕业的本科生、硕士研究生组成的科技部，免费为农民提供科技咨询、技术服务和指导，并免费提供技术培训和资料。该公司科技部被山东省科技厅命名为“山东省12396信息基层服务站”，通过网络和电话等为全省农民服务。

开展助农备耕活动。自2005年以来，公司开展了助农备耕活动，实行优惠价格预订公司代存，农忙时送货上门，价格“听落不听涨”。这样仅2008年就为农民节省800多万元，2009年预售肥料约2.5万余吨。

搞好村企对接和合作。2009年，公司在原来建立的53个粮棉冬枣示范田的基础上，与沾化县下洼镇东平村签订10年战略合作协议，对80亩“沾化有机冬枣标准示范园”实行“五统一”的管理模式。在示范园的带动下，东平村整体冬枣品质大大提升，通过了农业部的绿色食品认证，达到了A级绿色食品标准，当年示范园枣农的收入比上一年翻了一番。公司《冬枣优质高效栽培管理模式的研究与应用项目》通过山东省科技厅专家评定。

“良好的服务理念拓展了企业的市场空间。”孙亦松介绍说，经过22年的经验总结和摸索，一松公司开辟了自己的特色经营模式：销售回款由传统的赊销转变为现款销售，再到预收款模式；销售模式由等客户上门，变为直接将产品送到农户家门口，再到会议营销、顾问式销售的坐销方式；由个人面对面的销售方式，晋升到以车组、营业厅为单位的团队作战方式，再到传授科学种田方法、预防病虫害知识，整合公司优势资源的会议营销模式；销售人员由销售型逐渐向顾问型和技术服务型转变。