□特约记者 王爱军

“凡事都要脚踏实地去作，不弛于空想，不骛于虚声，而惟以求真的态度作塌实的工夫。以此态度求学，则真理可明，以此态度作事，则功业可就。”这是李大钊的一句名言，也是天脊集团副总经理、供销公司经理高义的真实写照。

在天脊集团党政领导的正确决策下，高义带领全体营销人员顽强拼搏、排兵布阵、艰苦奋战、开拓市场、打造品牌，换来的是连续10年天脊化肥产销率、货款回收率两个100%的骄人业绩，在全国化肥行业叫响了“天脊”这一著名品牌。

成绩的背后是高义满怀的激情，折射出的是他对天脊的忠诚、敬业、负责、奉献。市场就是战场，销售就是打仗。每一次胜仗不知凝聚了他多少智慧、胆识、魄力、心血和汗水。

“抢”字为先，是高义营销大战的亮点之一。他在抓好产品结构创新、营销创新、管理创新来赢得市场的同时，以“天脊”品牌为基石，抢先安排、抢先布货、抢先促销，甩开竞争对手。

高义讲，企业的一切活动必须围绕市场需求来展开，并把重心放在满足市场需求上，时刻把握市场变化的脉搏，这样才能有的放矢，才能在变化不定的市场上掌握主动权。

建网布点、直销到村、专家讲课、文化下乡、农化服务、测土配肥、蹲点指导、联手打假等等，这一系列营销举措，充分展示了高义的独特魅力和独特思维。“挑战号”、“开拓号”、“天脊村”、“万吨县”、“专卖店”，这些新名词、新战术，反映的是高义指挥营销作战取胜的大手笔。

建立与巩固 “天脊村”、“万吨县”，是天脊强化区域营销出的“绝招”，“天脊村”是天脊产品占化肥总使用量的50%以上、年销量超过50吨的村庄。目前，全国“天脊村”已有5000多个，“天脊村”遍地开花，“万吨县”比比皆是。如河南温县，村村都是“天脊村”，天脊化肥在该县的40万亩土地上施用份额占到80%，全年销售天脊化肥超万吨。天脊集团在河南武陟、林州、焦作，河北邯郸等地，建起了“天脊化肥销售万吨县”。这些“万吨县”，悬挂统一标准、统一尺寸、统一形象的“天脊化肥专卖店”门市招牌，对农民提供更直接有效的农化服务，企业也经常对其进行专业的指导。

高义引用《孙子兵法》的这句话“善战者，求之于势”，就是对营销市场最好的注解。他说，市场之变，虽变化无穷，却有其总的趋势，只有善于分析构成市场变化发展趋势的各要素，并掌握其规律，随机应变，找到出路，才能在营销大战中取得辉煌的成果。

值得一提的是，面对全球金融危机，就在同行业为产品销量急剧下滑而犯愁之际，在河南、河北、山东、江苏等地区的化肥销售市场，天脊集团的化肥产品却不改往年热销场面。为在特殊时期扩大销售，高义先后四次组织召开了大规模的销售会议，重新制定了销售策略，这些策略被他归纳为16个字：抓大带小、取优除劣、网络延伸、强化区域。

比如，对设在江苏连云港、山东潍坊等地的销量较小、认可度较低的区域网点，销售人员进行上门服务、门店推广、走村串户，宣传天脊品牌；针对山东济宁、河南漯河、河南周口等正在成长的市场，采取科技文化下乡、天脊化肥电视讲座等办法，让用户了解正确的施肥方法，加深他们对天脊产品的认同；对步入成

熟期、销量业绩喜人的河南商丘、南阳、驻马店等区域，组织了大规模的有奖销售活动，以带动经销商的积极性，推动销量进一步提升。

高义还特别注重品牌文化营销。他说，品牌文化营销是产品文化营销的进一步发展。企业创品牌的过程，就是不断地积累品牌文化个性的过程。当品牌竞争在质量、价格、售后服务等物质要求上有突破时，品牌的优势在市场上就不是原来意义上的竞争，而是一种更高境界的较量。所以，高义在营销具体实施中，追求的是一流品质，铸就的一流品牌，以差异化的绝对优势在竞争中取胜。