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凡事都要踏实地去作


□特约记者 王爱军

“凡事都要脚踏实地去作,不弛于空想,不骛于虚声,而惟以求真的态度作塌实的工夫。以此态度求学,则真理可明,以此态度作事,则功业可就。”这是李大钊的一句名言,也是天脊集团副总经理、供销公司经理高义的真实写照。

在天脊集团党政领导的正确决策下,高义带领全体营销人员顽强拼搏、排兵布阵、艰苦奋战、开拓市场、打造品牌,换来的是连续10年天脊化肥产销率、货款回收率两个100%的骄人业绩,在全国化肥行业叫响了“天脊”这一著名品牌。

成绩的背后是高义满怀的激情,折射出的是他对天脊的忠诚、敬业、负责、奉献。市场就是战场,销售就是打仗。每一次胜仗不知凝聚了他多少智慧、胆识、魄力、心血和汗水。

“抢”字为先,是高义营销大战的亮点之一。他在抓好产品结构创新、营销创新、管理创新来赢得市场的同时,以“天脊”品牌为基石,抢先安排、抢先布货、抢先促销,甩开竞争对手。

高义讲,企业的一切活动必须围绕市场需求来展开,并把重心放在满足市场需求上,时刻把握市场变化的脉搏,这样才能有的放矢,才能在变化不定的市场上掌握主动权。

建网布点、直销到村、专家讲课、文化下乡、农化服务、测土配肥、蹲点指导、联手打假等等,这一系列营销举措,充分展示了高义的独特魅力和独特思维。“挑战号”、“开拓号”、“天脊村”、“万吨县”、“专卖店”,这些新名词、新战术,反映的是高义指挥营销作战取胜的大手笔。

建立与巩固 “天脊村”、“万吨县”,是天脊强化区域营销出的“绝招”,“天脊村”是天脊产品占化肥总使用量的50%以上、年销量超过50吨的村庄。目前,全国“天脊村”已有5000多个,“天脊村”遍地开花,“万吨县”比比皆是。如河南温县,村村都是“天脊村”,天脊化肥在该县的40万亩土地上施用份额占到80%,全年销售天脊化肥超万吨。天脊集团在河南武陟、林州、焦作,河北邯郸等地,建起了“天脊化肥销售万吨县”。这些“万吨县”,悬挂统一标准、统一尺寸、统一形象的“天脊化肥专卖店”门市招牌,对农民提供更直接有效的农化服务,企业也经常对其进行专业的指导。

高义引用《孙子兵法》的这句话“善战者,求之于势”,就是对营销市场最好的注解。他说,市场之变,虽变化无穷,却有其总的趋势,只有善于分析构成市场变化发展趋势的各要素,并掌握其规律,随机应变,找到出路,才能在营销大战中取得辉煌的成果。

值得一提的是,面对全球金融危机,就在同行业为产品销量急剧下滑而犯愁之际,在河南、河北、山东、江苏等地区的化肥销售市场,天脊集团的化肥产品却不改往年热销场面。为在特殊时期扩大销售,高义先后四次组织召开了大规模的销售会议,重新制定了销售策略,这些策略被他归纳为16个字:抓大带小、取优除劣、网络延伸、强化区域。

比如,对设在江苏连云港、山东潍坊等地的销量较小、认可度较低的区域网点,销售人员进行上门服务、门店推广、走村串户,宣传天脊品牌;针对山东济宁、河南漯河、河南周口等正在成长的市场,采取科技文化下乡、天脊化肥电视讲座等办法,让用户了解正确的施肥方法,加深他们对天脊产品的认同;对步入成

熟期、销量业绩喜人的河南商丘、南阳、驻马店等区域,组织了大规模的有奖销售活动,以带动经销商的积极性,推动销量进一步提升。

高义还特别注重品牌文化营销。他说,品牌文化营销是产品文化营销的进一步发展。企业创品牌的过程,就是不断地积累品牌文化个性的过程。当品牌竞争在质量、价格、售后服务等物质要求上有突破时,品牌的优势在市场上就不是原来意义上的竞争,而是一种更高境界的较量。所以,高义在营销具体实施中,追求的是一流品质,铸就的一流品牌,以差异化的绝对优势在竞争中取胜。


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