□本报记者王军

“品牌营销让我赢得回头客”

“我代理的产品都是响当当的牌子，经销众多的品牌肥料，足以保证我的利润了。”四会市邓村镇柑橘技术服务站的“土专家”把他数十年坚持品牌立店的经验这样告诉周边的经销商。一向经营进口肥的他，对经营国产品牌肥有着深刻的体会：“用过一包好肥，农民可能一辈子都会记得你，会到店里指名要买这种肥；相反，如果你让农民上一次当，他会恨你一辈子。”上世纪80年代初期，广东省四会市邓村镇柑橘技术服务站刘良东开第一家农资门市部起，就坚定走只经营“品牌产品”之路。

这个经营思路，让刘良东在经销拉多美集团系列肥料产品中获得了可观的回报。在拉多美的众多经销商中，刘良东与厂家建立的合作关系不算早，但销量增加得异常的快，2006年才500吨，第二年就翻了一倍，去年总销量仍然保持稳步增长，今年比去年还好。

“其实越是金融危机、市场越是混乱，我反而越自信，因为我经营的肥料品牌都是中国50强，农民要买好肥，要买放心肥，肯定要进我的店。拉多美是品牌肥，农民买肥放心，销量自然增长得快。”刘良东说。

刘良东不仅坚持卖品牌肥，还不断引导他的客户树立品牌意识。他坚信：杂牌货只能“打游击”，做不长久。

品牌加服务迈向成功路

“一般人做生意不愿意铺路，而品牌恰恰需要铺路，刚开始是你引着品牌走，后来就是品牌带着你走。”从业十多年的广东封开县“老农资”黎水清用自己的行动诠释了经营品牌肥有助于走上成功之路的理念。

黎水清告诉记者，一个好产品占据市场，肯定需要长时间的培育。经销拉多美产品他就遇到了这样的问题。当时他与拉多美公司合作时，知道产品质量好，但由于当时市场上化肥品种太多，要想做大很不容易。那时的主要任务是引导农民树立“种好东西用好肥”的理念。为了打开市场，他带着厂家的业务员、零售商和种植大户一起搞高产示范田，为品牌肥料的推广打下了基础。他还敏锐地意识到，柑橘将成为当地最重要的种植品种，于是他花很多时间学习种植柑橘的知识，四处为果农提供专业技术。产品加服务，拉多美产品一下子在当地推广开了。