□北京耘丰新农农资有限公司董事长韩军

今年秋播过程中出现了很反常的情况：终端经销商不敢接货，当前渠道压货现象十分严重。因此，我认为有必要和大家探讨一下渠道管理。

生产商、批发商和零售商是平等的关系，渠道是一个平台，大家是牟取利益的共同体；管理只是手段，经营是要共同发展。当前中国区域经销商一般是两种，一是公司治理结构，二是家庭式经营店。而化肥终端经营存在三种不同，一是常规化肥经营，每年的销量上下波动较小；二是优势品牌和弱势品牌；三是供求平衡和供求变化，在供求关系上出现价格波动的时候，销售渠道的化肥沉淀非常大。

当前中国市场化经营方法有待改善。终端经销商的态度、企业服务能否满足需求、经销商销售模式的赢利能力、经销商的风险承受能力、产品品牌拉动力等，都是决定渠道销售的重要因素。

以下是当前农资渠道必须关注的零售终端现象：

1.部分经销商不愿经营名牌产品，价格高，投资大；一般农民购买化肥只看价格；名牌产品价格透明度高，渠道利润低。2.农民接受的农资广告少，农资企业稍作宣传，会起到非常好的效果，实践营销效果最好。3.农民辨别是非能力弱，店老板怎么说怎么消费。4.农闲时间集市、庙会人很集中，但不适于宣传销售。5.农村一线经销商很重视“感情－脸熟”，适合就地聘作业务经理。6.农民缺乏专业化肥知识，知识型小报很受欢迎。7.农民需要年画、日历等张贴画，适合作长期广告。8.一般每个村子都有一位德高望重的人物，进行村里的纠纷调解、红白喜事主持，能得其欢心，可事半功倍。

渠道是消费者与产品的第一次亲密接触。高端定位的产品选择低端的渠道，会让品牌形象大打折扣。而渠道的恶劣服务，则会令消费者连带对品牌及上游生产企业心生恶感，而且花很大气力也难以扭转。渠道是经销商在市场上最重要的伙伴之一。渠道不只是提供让消费者采购的地方，同时还是搜集市场情报的地方，诸如客户消费习性、市场竞争态势、新竞争对手以及市场的变动因素等。渠道也是开发市场的伙伴，是增加市场沟通的一部分。渠道要吸引消费者，说服消费者购买你的产品。渠道可以协助产品库存管理，提供财务支持，囤积一些库存以满足客户的需求。渠道还能提供反馈，让你知道哪些产品卖得好，避免过度生产。

渠道是拥有如此多功能的角色，化肥行业要对渠道给予重视，支持对渠道的管理。

本版图片记者谢宝刚摄本版文字记者刘绪磊整理