农资营销专家 冯卫东

目前农资行业的营销与其他行业相比，可以说还停留在一个较低的水平，特别是化肥，市场竞争的激烈程度远不如其他行业。针对目前现状，我想通过此次培训来帮助广大农资经销商分析如何面对纷繁复杂的市场环境，并从未来的发展趋势中找到解决困惑的办法。

趋势一：销售从竞争导向到用户导向

经过几年的发展，目前化肥销售已达到竞争无序化和白热化，与5～6年前有了很大的不同。因此，今天的化肥销售商在营销中使用了许多销售策略，如送货上门、赊销、喝酒拉关等等。然而经过一段时间的应用，经销商发现，这些手段并不能在营销上取得大的进展。怎么办？我认为可从三个方面着手解决：首先要成为营销农夫型的经销商，用更加快速和敏锐的视角去观察市场和销售路径；其次要争取真正做到农户这一阶层，减少销售环节，获取更多利润；再次是做好服务，真正想客户所想。

趋势二：销售由投机型到能力型

在几年前，我们可以看到，化肥的淡季储备很大程度上决定了一个经销商的成败，同时资金是否充足也成为决定一个经销商能否挣钱的根本。而这两年我们可以发现，淡储盈利模式变得越来越难，有人戏言，2008年，越傻的经销商挣的钱越多。由于市场起伏跌宕，化肥市场成为许多人投机的舞台。但是要想长久发展，经销商必须要从投机型转向能力型。因为今天的化肥市场不能靠投机做大，竞争到最后拼的就是实力，有能力才会产生影响力。而有实力的企业也正在引导经销商向这个方向努力，比如云天化等企业正在帮助经销商进行测土施肥，在给农民带来好处、带来更高产量的同时，产生更高的收益。

趋势三：混业经营

农资领域的混业经营指种子、化肥、农药混合经营，甚至扩展到农机具的经营。当前，终端的农资销售一直是以混业经营这种模式开展的，但上一级的经销商则一般以分业经营者居多。这也反映了经销商发展的一般路径：以分业经营起步，以混业经营壮大。经销商要想在目前的形势下发展壮大，应改变自己的思想观念，逐步开展混业经营。因为农资产品的销售有很强的季节性，化肥、农药、种子销售季节可以相互补充，保障经销商全年能够连续经营，在每个时间段都产生收益。同时，混业经营还能降低成本。

趋势四：公司化进程

如今，农资营销队伍十分庞大，这也导致了许多老板们的苦恼。首先是招聘苦恼，基本形态就是招聘不到合适的销售人员。而与之矛盾的是，招聘到能力强的人则更让这些老板们害怕，正如他们所讲的，从小养虎，虎大伤人。这种事态也就造成了现今许多经营农资老板们的现状：老婆、亲戚齐上阵。我曾实地考察过一个做化肥经销的老板，当我问到其每年经营的全部金额和利润时，他的回答让我吃惊，他说自己对这些都不清楚，甚至连什么季节什么产品好卖都说不上来，账本在他妻子手里，进货、卖货等等完全其小姨子负责。这让我哭笑不得。这样做是不行的，因为企业要想做大，公司化是必然趋势。只有公司化，才能专业化、规范化。现如今，一些成功的经销商已在向这个方向努力和发展。

趋势五：年轻化知识化将成为主流

当今社会，知识的作用有目共睹，而农资领域这一趋势也十分明显。正因为这个行业的良好发展前景，让许多有知识、有文化的人进入了这个行业。他们有的是从农业高校毕业的学子，有的是在这一领域摸爬滚打多年的业内专家，同时也有一批热爱学习、喜欢汲取新鲜营养的农资经销人，这也给农资营销领域注入了新的活力，带来了新的冲击。

目前，农资营销队伍越来越趋于年轻化、知识化，这就要求这一领域从业人员必须加强学习，不断充实自己。