三四月是农药市场的启动和铺货旺季，农药生产厂家、经销商、零售商也纷纷进行植保培训、新品推广、抢库铺货、信用控制、筹集货款、资金回笼等活动。但市场启动时巨大的资金压力却成了制约经销商业务快速、良性扩张的巨大瓶颈。进货，资金不足；不进货或品种不全，下级渠道就可能被其他的竞争对手所抢占，连自身的生存都成问题，进退维谷。如何缓解农药市场启动时的资金压力就成了摆在经销商面前一道现实而迫切的问题。

根据笔者的观察，农药经销商缓解市场启动时的资金压力，可以从以下几个方面着手解决：

一、跟进模仿。在笔者近几年的市场走访中发现，也有部分经销商模仿农药厂家淡储筹资方式，采用贴息集资的方法从下级经销商筹集部分资金来缓解市场启动时的资金压力。这种方式具有一定的风险性，贴息太低，筹不来足够的资金；贴息太高，经营不善、对筹来资金的预期收益过高或使用不当，市场预测不准，还本付息对自己经营都可能成为一种沉重的负担，还存在非法集资的嫌疑。所以当农药经销商在采用此种方式来缓解资金压力时，一定要对资金的收益率和筹资成本有一个比较清楚的把握，否则盲目跟近只能赔本。此外，采用此种方式筹资一定要把握适度原则，筹款的成本越低越好，筹款的数量以满足当前采购农药需要为宜，过多若达不到应有收益，造成资金浪费；过少又无法根本缓解市场启动时捉襟见肘的紧张状况。

二、充分利用农药厂家的信用政策。为了迅速扩大产品销售量和提高市场占有率，每个农药厂家都会根据实际情况而出台各种各样的支持经销商做大做强的信用政策，农药经销商应该充分争取为自己所用。现在厂家的信用政策对经销商的资信调查、档案建立、信用的动态跟踪和管理比以前要严格得多，不但有信用额度的限制，而且还有回款期限和回款方式的制约，但厂家的信用支持对经销商的市场启动作用无可替代。要充分利用农药厂家的信用支持，经销商必须在日常的交往中模范遵守厂家制定的信用政策和规定，及时回款，言必信、行必果，取得厂家的充分信任。

三、创新筹款模式，盘活流动资金。农药经销商在筹集启动资金时一定要视野开阔、头脑灵活，打破常规，勇于创新，才能达到出奇制胜的效果。笔者对江苏市场进行走访的时候就发现了一个农药经销商创新筹款方式、盘活流动资金的经典案例。他的筹资方式具备以下四大亮点：1.邀请了7~8家知名农药及化肥生产企业到会，3个主要厂家作主题发言，既增强了推介会的权威性，又降低了相应的费用；2.以新产品推广会为依托，既向渠道终端推荐最新产品、普及了植保知识，又宣传了厂家及品牌；3.这也是最重要的一点，通过奖励预付货款的方式，充分调动了下级零售商的出资积极性，一下子盘活了自己的流动资金，从根本上解决了市场启动时流动资金的紧张问题，还有效地避免了非法集资的嫌疑；4.通过预收货款，有利于规范各级经销商的价格体系和市场保护工作，确保渠道中利润的合理分配，在某种程度上也相应地降低了筹资成本，可谓一举多得。

市场启动时的资金紧张问题，不管哪个行业、哪个经销商都会遇到，只要能在具体的经营过程中诚信为首，产品优良、服务到位，开拓思路、勇于创新，有效解决市场启动时资金紧张的老大难问题也不是可望而不可及的。 （严玉听）