日本是重要的农业国，相关市场规模在174亿美元。其中，肥料市场55亿美元，农用化学品市场41亿美元。全日本共有156万农户，市场需求巨大。因资源匮乏和产业结构问题，日本农产品大量依赖进口，其中大多数是从中国进口，部分产品进口依存度超过50%。看上去，对国内的农资企业来说，日本市场有很大的吸引力。

　　但是，日本市场与美欧及其他亚洲市场不同。一些在这些市场表现很好的中国农资产品，却不一定能进入日本市场。我们听听那些参加日本农业博览会的业内人士如何评价这个难啃的“肉骨头”。

　　据赵卿介绍，本次日本农业博览会吸引了70多家中国的参展商，其中农资企业约20家。虽然中国参展商数量与往年持平，但今年的参展商大部分都是第一次参展。之前不少中国企业参加数次展会就主动放弃了日本农业市场，看来这块诱人的肉骨头并不好啃。

　　赵卿多年一直带团参加日本农博会，他认为，与东南亚、中东、非洲等地区注重产品低价和短期合作不同，日本农资市场成熟而稳定，企业更换供应商的意愿低，对新供应商的考察时间长，更注重长期稳定的合作。

　　今年参加日本农博会的中国农资企业大部分是初次参加。据悉，之前有很多企业只参展一次就放弃了。因为日本农业与其他国家相比，有他的特殊性，对于想开拓日本农资市场的企业来说，首先需要了解日本市场，并按照日本本土的规矩“出牌”。

　　多年组织企业参展的赵卿建议，想开拓日本农资市场的企业，要做好打持久战的准备。他说：“日本与其他亚洲国家不同。有些亚洲国家的采购商只关心价格，只要价格便宜，他们甚至可以不顾产品质量。日本采购商则很少换供应商，想打入日本市场很难。但是，一旦打进去，就会有丰厚的回报，因为日本企业会与合作伙伴长期合作。”他介绍说，以前到日本参展的中国企业中，也有参展一次就找到合作方的，通过长期考察，双方最终达成长期合作。例如，有家企业5年前第一次参加日本农博会，四五年时间投入160万元市场开发费用，到今年才回报20万元。这看上去不大合算，不过，从今年以后，这家企业预期在日本市场每年都会有稳定回报。进入日本市场是个先难后易的过程。

　　美国对中国出口的化工类产品加税，导致美国企业采购中国产品的成本增高，很多中国农资企业把出口市场的希望转向日本。

　　河北协同环保科技股份有限公司总经理邢振平介绍说：“我们有全球一流的产品，以前主要出口美国和欧洲。美国加征关税后，我们也想过把产品出口到东南亚第三国，再转运到美国。但是，我们的美国客户不同意。因为一旦被发现，美国合作方将受到严厉处罚。”他表示，现在美国的合作伙伴有的选择提前拿货，有的则要求我们分摊加税带来的成本增加。

　　“今年我们是第一年来日本参展，希望将我们的产品从美国市场转移到日本市场。日本市场份额不小，也能接受高价位的好产品。但是，在短期内我们无法与日本企业达成合作协议。日本企业在选择合作企业时非常严谨，不会立即和我们开展合作。所以，短期内肯定无法用日本市场来填补美国市场的损失。因此，我们会重新考虑战略布局，如果开发日本市场，就要做前期准备。”邢振平说。

　　江苏爱格思达化工有限公司总经理王晓芳的看法与邢振平相似。“我感觉日本的农资客户比较愿意选择熟人做生意，而不是选择性价比最高的产品。因此，一些日本的客户不大愿意去接触效果更好的新产品。”王晓芳坦言，“我们主要做高端肥料产品，因为我们的产品效果在全球都是领先的，所以走的是高价位路线，从不打价格战。我们的产品在澳洲和欧洲卖得很好。实践证明，产品效果和性价比在同类产品中是很有竞争力的。”她觉得，相比于日本市场上的一些产品，日本企业不愿意接受他们这样的新产品。为此，他们考虑放弃日本市场。

　　王晓芳说：“除了海外市场外，我们打算找国内的企业合作，开发国内的高端肥料市场，让好产品找到最合适的市场。”

　　有些企业是为产品找市场，也有的企业是针对日本市场的需求带来了合适的产品。中钢集团马鞍山矿院新材料科技有限公司就是其中一个。据该公司副总经理赵石旭介绍，该公司去日本参展，主要是因为该公司的一款产品特别适合日本的水稻田使用。该公司生产的空心玻璃微珠可用作新型水稻田除草剂的漂浮颗粒剂，这种新型除草剂利用空心玻璃微珠为载体，可以漂浮在水面上向四周崩解扩散，均匀分散到整个水面，在水面形成一层药膜，使药效充分发挥。施药时，操作人员只需沿田埂将药粒直接抛在水面即可，无需下田操作，施药效率大大提升，人工成本大大降低了。