□晓祥

当前，受诸多因素影响，部分化肥企业经营不善，效益下滑甚至亏损。笔者认为，企业应在科技创新基础上，走差异化经营之路，以应对变幻莫测的市场。

差异化营销是企业在参与市场竞争时，凭借自身的优势，创造出个性突出的产品和服务，比同行业竞争者更有效地满足顾客需求。然而，部分企业只是简单地把差异化战略理解为特色化，或认为差异化就是“人无我有，人有我优”。实际上，化肥企业应从市场变化和经营实践中汲取经验，使企业对差异化有更深层次的理解。

产品要差异化。产品差异化是指企业生产的产品，在质量、性能上要明显优于其他厂家的同类产品，从而形成独自的市场。对竞争对手来说，产品的核心价值基本相同，不同的是性能和质量，为用户提供独特的产品是差异化战略追求的目标。要实现这一目标，企业必须进行不断的技术创新、管理创新。许多化肥企业以市场为需求，不断创新，形成技术、产品差异化，取得了不错的经营业绩。

市场要差异化。要进行科学、缜密的市场调查，细分市场，定位市场，明确用户需要什么产品，自己能生产什么产品，根据用户需求去组织生产，不断改进工艺条件，生产出用户需要的产品。企业要为用户提供独具一格的产品，为竞争对手所不能为，还应该从包装到产品的宣传都显示出明显的差异，在用户中树立难以忘怀的形象。企业还要根据产品的市场定位、产品的质量来确定价格，从价格差异中获取利润。

售后服务要差异化。在买方市场条件下，相同功能、相同质量的产品越来越多，于是，售后服务差异就成为对手之间的竞争利器，尤其是在产品难以有大的差别时，竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。因此，化肥企业要切实转变服务理念，为用户提供技术、质量、培训、售后等高质量的服务，开拓新市场。