创新的核心在于提供价值

面对行业新形势，近几年农资企业在营销模式上的探索可谓层出不穷，例如搞连锁、抓大户、做电商等等，但究竟哪种模式才是科学的、有生命力的，行业中并没有定论。在营销理论和农业领域有多年研究经历的北京大学教授薛旭从营销理论的角度剖析了农资行业营销水平的现状，也为农资企业的营销创新指出了方向。

薛旭认为，与中国大部分行业类似，农资行业目前面临的问题主要是两个方面，一是需求增速明显放缓，甚至不再增长，这与中国经济转型有直接关系；二是伴随增速放缓，行业出现更加残酷和激烈的竞争。要破解这些问题，就需要营销思路的创新。

作为传统行业，农资行业的营销服务水平与发达国家相比还存在很大差距。多年来，该行业的营销模式还处在追赶或效仿一些快消品的阶段。薛旭指出，中国营销学长期以来都缺乏规律和理论指导，使得创新往往缺少理性思考，带有一定的盲目性。这种现象同样存在于农资行业。

薛旭用五代营销理论解释了农资营销面临的困境。他认为，农资企业之所以遭遇营销变革的困境，根本原因是营销思想已经不适应市场供求关系的变化。他提出，第一代营销适应的是物资短缺时代，由于商品供不应求，只要找到渠道，解决配送问题，就能完成销售；而初步竞争阶段会出现第二代营销，当潜在需求被某种因素压制时，只要对产品、价格或渠道等某一个因素进行创新，就能带来巨大变化。农资行业显然已经走过了前两个阶段。当下在供过于的环境下，目前多数农资企业采取的是第三代营销，企业需要综合考虑包括产品、价格、渠道和沟通（4P）在内的营销要素与手段，确保任何一方都不能成为短板。

他认为，大多数企业感到目前的营销模式力不从心，原因在于伴随过剩加剧，行业内又出现了一些强势领导品牌，企业单纯在产品、价格、渠道、沟通层面的创新已经过时。要解决问题，农资企业必须研究农民在需求、消费习惯、消费方法等方面的差异，在细分市场中实现突破。这也就是第四代营销。一些善于精耕市场，潜心终端服务的中小型企业藉此生存。

薛旭认为，未来农资营销的变革方向将是以提供价值为核心的第五代营销。他预测，随着土地规模化经营的推进，建立覆盖特定区域、特定农作物的深层次服务网络，更加紧密地粘住消费者，进而形成一种

共生共存的合作方式，将成为未来农资企业营销模式的主流。这就要求企业，通过梳理农业全产业链和全流程，更加精准地了解农民的需要，更加快速地对农民需求作出反应，实现低成本工业化生产，保障农业生产的良性可持续发展，实现科学性、领先性的系统化创新。

提升品牌的价值特征

在营销变革的时代，如何提升企业的品牌价值？与会专家表示，简单的知名度宣传已经不能适应企业营销创新的需求。要维持品牌影响力，最有效的办法就是把品牌价值与满足农民需求联系起来。

《农资导报》作为行业的权威媒体，在多年的探索中，已经和众多农资领袖企业共同探索出了一系列能够契合农业需求，进而提升企业品牌价值的合作模式。

今年1月份启动的“红四方杯”首届中国好肥料大型公益评选活动就是《农资导报》携手农资领袖企业共同打造的一项品牌活动。会议同期，中国好肥料颁奖典礼隆重举行，李寿生常务副会长，刘双鑫总编辑，中国氮肥工业协会名誉理事长刘淑兰，中国磷肥工业协会副秘书长徐晓军，中国无机盐协会钾盐分会秘书长亓昭英、中国农药工业协会主任段又生等领导和专家为湖北新洋丰等30家入选企业颁奖。

该活动由《农资导报》主办，中盐安徽红四方股份有限公司独家冠名。活动自今年1月份启动，共计83家企业、90个品牌参评。活动共收到投票40453张，并引入专家评审环节。