□本报记者江华

在黑龙江省大庆市肇州县，十里八乡的零售商和农户都知道金中大农资公司，大家都竖起大拇指说这家企业经营的产品质量非常好，服务非常贴心。记者几经辗转联系到金中大北方农业生产资料有限公司，见到了金中大总经理兰庚泽。他表示，做农资就要做一个有“魂”的农资人，将服务做到每一个农户的身边，更要给每一个农户带来最大化的利益。

农户增收我快乐

“农户辛辛苦苦一年，为的就是多打点粮食，年底多收几百块钱。每当收成好农户开心时，也是我最快乐的时候。”兰庚泽说。十几年前，东北化肥市场爆发式发展，大量种子、化肥、农药等农资产品似乎一夜之间挤进市场，经销商、零售商和农户都迷茫了。经销商不知道什么产品好，只能选择试试。很多农户都吃过亏，兰庚泽也是。第二年，他还是不知道找谁买农资。“我有专业基础知识，觉得自己应该做点什么，于是放下锄头走上农资经营之路。”

但是，他起步时非常困难，没有资金进不到货，没有人脉卖不出去货，生意一度停滞不前。他起过退缩的念头。后来，他找到熟悉的朋友，一方面让他们帮忙推广，另一方面挨家挨户做服务。农户慢慢接受了他的服务和产品，越来越多的农户成为客户。

经过十多年的打拼，金中大已经发展为当地数一数二的农资公司，从单一从事化肥经营，发展到集种子、化肥、农药、农化服务于一体的公司。2013年年底，金中大的经营范围已经覆盖肇州县的16个乡镇约70万亩土地。

服务体现农资“魂”

经营农资十多年，兰庚泽一直秉承把好种子、好化肥、好农药带给农户的宗旨。他的理念是：要想做好农资，就先做好人，学会做农业服务，做一个有“魂”的农资人。农资人的“魂”不仅体现在产品上，还体现在服务上。农资产品同质化严重，同一产品有成百上千家企业在生产经营。为了争夺更多的利润和市场，很多业务员忽悠经销商、零售商和农户，把自己的产品夸得天花乱坠，但产品卖出去就看不到人了。“这样的企业我坚决不合作，这样的产品坚决不代理，这样的人坚决不聘用。”

他认为，农资人与农户打交道，必须要

先体验农户生活，挖掘农户的需求，找到自己的“魂”，把“魂”寄托在农户身上，时时刻刻为零售商和农户着想。他对公司的员工不只一次说过，想要发财别来做农资，做农资要先做人，踏踏实实地在田间地头为农户服务。

数年前他意识到，农资产品的竞争力会越来越小，而服务将会有无穷的潜力可挖。以前农资经营比较“死”，大家都是坐在家里等着农户上门，没有人下乡主动服务零售商和农户。金中大成立后，兰庚泽抓住这个机会，培养了一批专业服务人员。服务上去了，老百姓见到了实实在在的效果，销量自然差不了。金中大越做越大，后来出资购买了很多大型农用机械，由专人负责为零售商和农户做服务。

让更多农户受益

兰庚泽认为，现在农资市场已经进入薄利时代，于是寻找一个即能提升公司影响力、农资销量，又能将更多实惠“反哺”农户的办法。

今年，金中大投资新开一个店面，搭建了一个电子商务平台，让农户直接与企业对接，公司承担产品的物流、配送以及展示。农户购买农资的价格降低了，出了问题

也可以直接追溯到源头。减少农资产品投入，农户收入自然增加。他表示，通过这样的模式，能够在未来获得更多农户的信赖，并进一步扩大公司的影响力和客户覆盖面，最终大家都受益。

兰庚泽也看好未来新型功能性肥料，认为可以给农民带来更多利益。他表示，不同企业产品成分、含量相似，效果也差不多，产品差异化很难体现出来，接下来就要看哪家企业服务做得好。“未来的农资产品营销已经无足轻重，谁的服务好谁就能赢得市场。”