江西省经销商———

一定要谨慎拿货

春耕启动以来尿素已经跌破冬储价，

复合肥也未涨价。很多经销商可能连冬储货款利息都必须倒贴。

江西省南昌县贷仕达农资经营部负责人戴建辉对记者介绍：“春耕备肥这两个月，我算了一下，为了促销，开车跑了6000公里。不去促销，货就卖不动，这就是现实。总体感觉，今年的行情还不如去年。我们的策略是以清理库存为主，不会再从企业大量拿货，客户有需求，我们也只会随进随销，以降低风险。”

无论是生产企业还是经销商，目前日子都非常难熬。就南昌县看，化肥市场表现出以下特点。

一是主流品牌和小厂产品竞争激烈。以45%含量氯基复合肥为例，小企业的产品是1720元，而品牌肥料要卖到1900~2000元才能有微利，经营品牌肥料，竞争难度相当大。

二是肥料市场高度饱和。南昌县近两

年，本地企业和外地企业、大品牌和小品牌都蜂拥而入，竞争程度空前提高。

三是赊销之风盛行。为了维持市场份额，一级经销商被迫赊销给零售商，零售商再赊销给农民。去年当地有经销商赊欠在外的账款高达500多万元。

另外，生产企业和种粮大户都有绕开中间商的动向，确实给经销商造成了相当大的压力，预计将来一些经销商要转型为服务商，为生产企业提供物流仓储服务，不再依靠代理产品赚取价差。

安徽经销商———

当下就是抛库存

芜湖丰谷农资有限公司总经理梅青一对今春的市场行情也琢磨很久了。

受多种因素影响，今年春耕启动期间，价格一直起不来，一级经销商和二级经销商拿货积极性不高，导致市场整体低迷和生产企业产品积压。从当前形势看，预计到四五月春耕旺季时，价格仍有下跌可能。

目前尿素市场出货价跌至1600元，受此影响，市场恐慌心理加重，一些复合肥批发商为了规避越来越大的风险，开始采取赊销和低价甩卖的方式尽快出清前期的冬储货物。经销商希望减少损失，降低风险，不再追求扩大销量，挣钱已经在其次。

今年的春耕行情低迷并不意外。分析起来，在流通领域，当下至少有四个问题对市场影响深远。一是流通市场高度饱和，供求矛盾日益突出。二是新的农资营销模式层出不穷，最突出的是很多中小肥料企业直接做到终端，与基层零售商对接。他们的影响除了表现在对品牌农资和上级批发商形成竞争压力外，也会将更多的肥料市场信息传递到基层。三是一些小企业制假售假现象仍然严重。四是基层经销商能通畅获得市场信息，肥料行情稍有风吹草动，他们就会及时得知并采取行动。

站在一级经销商的角度，面对上述市场变化，我们的应对策略归结起来有三点：一是在垄断品牌优势的同时，也要适应土地流转的新形势，科学选择代理品牌。基于品牌农资在农民心目中的美誉度，目前品牌垄断还是一级经销商的竞争优势所在，但种田大户在肥料选择上非常理性，更强调肥料的投入产出比，不会盲目听从品牌宣传。经销商也就开始重点遴选质量有保证、价位较为适中的品牌产品。

二是作为大的批发商，面对市场行情的起起伏伏，还要学会引入资本，以解决资金瓶颈。经销商一旦拥有充足的资金，便可以在行情波动的恰当时段迅即出手，抢占先机；同时在销售时也能通过各种促销手段保证产品的市场竞争力。

三是农资流通领域的渠道压缩是大势所趋，这对一级经销商的挑战是确定无疑的，也是难以逆转的，无论是竞争压力还是经营成本都会因此上升。在这种情况下，关键是要维护自己的渠道，经营好优质客户，利用自己的资源优势和地缘优势让渠道更稳固，免受外来冲击。