□记者马彦平吴俊生

3月底，国内化肥批发价格指数一片跌声。各地春耕市场的销售情况也不好。根本原因就在于化肥行业整体过剩严重，但去产能化的过程仅仅是刚开头，全行业系统性的涨价机会远未来到。虽然化肥市场短期价格可能因为企业开工率的大幅下降出现上涨，但在产能过剩的背景下，这种涨价周期一般很难超过4个月。

在行业过剩的大背景，经销商这个环节应该是经营风险最小、利润相对稳定的。但多年来形成的化肥经销模式，对经销商潜移默化的影响是巨大的。经销商的营销思维惯性是：淡储旺销、大跌后必有回调。大家都认为现在的肥料市场已没有规律可循，但在纷乱的市场行情下，思维惯性的力量还是巨大的。一部分经销商认为，市场乱是阶段性的，行情总会回归到原来的轨道上。也有些眼光更开阔的经销商开始尝试寻找新的规律。大家也纷纷提出自己的经营办法。

从目前来看，只要化肥行业的去产能化没有完成，市场就无规律可寻，能找到的只是解燃眉之急的办法。也许今年能帮经销商赚钱的办法，明年就不适用了。经销商都有生意越来越难做的感觉，因为不能像以前一样做生意了，现在要动着脑筋做。

我们的记者采访了6个省的7位经销商。他们在当地都算是做农资生意的老手了，他们对今年的行情有什么感想呢？

河北经销商———

对市场完全没感觉了

“今年春季的化肥市场行情太差了，要说感觉，就是对当前低迷的市场彻底没感觉了。”石家庄德源农资物流有限公司山东分公司总经理张刚在接受记者采访时无奈地说。张刚表示，以前春耕用肥之前，他们都是肥料入库销售，今年已经不敢那样做了，而是采取与上下游直接对接的形式。

之所以对当前的市场没感觉，张刚认为化肥尤其是尿素供过于求太严重。本来就过剩，内蒙、新疆、河南等煤炭资源地尿素项目还在上马，而且产能动辄大几十万上百万。一个百万吨尿素项目上马足以抵消10个小厂停产检修对市场的影响。这些地区的尿素具有成本优势，出厂价很低，周边的流通企业都跟着厂家的定价走。致使流通环节蓄水池功能弱化，他们不再备货，而是市场消化一点进一点货。

张刚告诉记者，在氮肥行情低迷的形势下，氮肥协会呼吁行业限产保价，但是哪个厂家会这么做呢？他跟记者举个例子，设计产能为100万吨尿素的工厂，满负荷开车成本在1400元（吨价，下同）左右，减产一半，成本会达到1800元。

总的来说，不把尿素的产量减下去，市场就会一直乱下去。流通环节只能摸着石头过河，完全没有方向感。

陕西经销商———

今春肥市让我们“崩溃”

记者拨通陕西渭南市农业生产资料有限责任公司董事长金国顺的电话询问对今春肥市的感受。他说：“越来越让我们崩溃。2月底，市场还释放出来一些利好的信息，但3月10号以后，国内尿素一直在掉价，最近到了1500元。零售商都或观望或随进随销，买涨不买跌。”

3月10号过后，随着冬小麦追肥接近尾声，店里以前进的货完全卖不出去了。近期他们都不进货，采取与厂家联销的形式，先打一部分款，货销售完后再说。金国顺表示，当前国际、国内形势都不好是当前肥市让他们“崩溃”的根源，不仅流通不赚钱，生产企业更是赔得一塌糊涂，形势太恶劣了。

同样被化肥市场折磨得快“崩溃”的还有陕西省榆林市农资公司总经理孙有占，他告诉记者：“今年春季尿素降价降得太厉害了。离榆林60公里的内蒙古某企业80万吨尿素项目近期投产运营，该企业尿素出厂价在1300元左右。榆林市府谷县当地一家企业有50万吨尿素，出厂价也1350元左右。市场容量就这么大，新项目的上马，无疑造成产品过度竞争，前期备的2万多吨货，每吨掉价在150~200元之间。”