采访人：王军

刘锦康的梦想就是做一名实实在在的农资人。

曾经，他是一名农资行业的门外汉，他却在珠三角地区撑起了农资销售的一片天空；曾经，他坐过肥料涨涨落落的“过山车”，他却勇敢地走过来了；曾经，他夺得远东国际品牌在全国销量前三甲，他说靠的就是坚持、再坚持。他说，他的梦想就是做一名受人尊重的农资经销商，经营正道产品，对得起良心，对得起子女，服务农业。

2007年，那是俄康公司刚刚起步

的那年，进入第四季度后，市场上肥料的价格一路上涨，接连的涨价让大批经销商喘不过气来，新生的俄康公司在这场动荡中差点失去市场。

2007年，俄康公司在南方地区独

家代理了国内一家复合肥厂的产品。11月份，厂家广东片区的负责人通知刘锦康说复合肥每吨要涨100元。刘锦康当时一点涨价的心理准备也没有，一时接受不了，就打电话询问，对方回答：“原材料一天一个价，产品能不涨吗，不涨企业就要亏啦！这样吧，限三

天时间打款，在规定时间款到按原来的价发货。”话音未落电话就挂断了。

放下电话，刘锦康心想，那有这样的事，说涨就涨，不管他了，等等再说。没过两天，对方又打电话过来，价格在上周报价的基础上再上调100元。这次让刘锦康感到形势不妙，看来不打款是不成了。一是仓库没货，基层等着发货；二是一旦再上调怎么办？于是，赶紧东拼西凑将500吨货款连夜打过去。到后来大家都知道，那次的涨价一发不可收拾，一直涨到春耕结束才缓下来。事后他感叹，这次的信息是跟对了。

“可是，也有赌输的时候。”刘锦康说。

2010年是公司销售困惑的一年。上半

年广东地区持续低温，肥料几乎就出不去，把厂家和商家都堵在“家里”。公司进的货就像大姑娘坐月子，蹲在家里出不了门，真是急死人！当时，市场上听到最多的一句话就是：有太阳就有希望！到了下半年，市场开始回暖，让厂商心中露出欣喜，可万万没有想到，原材料突然上涨，厂家开始上调价格，高价肥料一时间充填了市场，收了的货款不仅要给分销商还息，还得把原先赚下的钱赔进去。农资市场真是不好做，经销商最怕的就是大起大落、价格的波动。

去年下半年以来，肥料的价格就没见过起色，市场上流传着一句话：卖得多倒霉，存得亏损。市场成了没有规律可循的市场，刘锦康总结，在这样的情况下一是经销商市场信息要灵敏；二是厂家对上游原材料走势判断要准确。作为中小型农资经销企业，上要面对生产企业，下要面对分销商和用户，属于自己的操作空间很小。从创业至现在，让刘锦康深深感悟到人生的“危机”（危险与机会）无处不在，短短几年他经历了由创业之初被无情洪水一夜把几十万货物全冲走、经销商欠款十几万无踪无影等等。但通过这些困难也让他增长了见识，锤炼了团队意志，增强了战胜困难的决心与信心。

刘锦康说，回想这些年走过的路，

给他最大的大感受是：借品牌赢自己的天下；宁缺毋滥，只选对的；特色经营，公平竞争。

借品牌赢自己的天下。“以企业的品牌带动自己公司的品牌，借大厂家品牌和过硬的产品成就自己的公司信誉，是农资公司快速成长的一条有效途径。”事实上也是，刘锦康在产品销售中没有一味推销自己的公司，而是借助生产企业的优秀品牌加上自己的优质服务及诚信，在各种困境和突发情况面前顺水推舟，抓住生存的机会。