采访人:王军
刘锦康的梦想就是做一名实实在在的农资人。
曾经,他是一名农资行业的门外汉,他却在珠三角地区撑起了农资销售的一片天空;曾经,他坐过肥料涨涨落落的“过山车”,他却勇敢地走过来了;曾经,他夺得远东国际品牌在全国销量前三甲,他说靠的就是坚持、再坚持。他说,他的梦想就是做一名受人尊重的农资经销商,经营正道产品,对得起良心,对得起子女,服务农业。
2007年,那是俄康公司刚刚起步
的那年,进入第四季度后,市场上肥料的价格一路上涨,接连的涨价让大批经销商喘不过气来,新生的俄康公司在这场动荡中差点失去市场。
2007年,俄康公司在南方地区独
家代理了国内一家复合肥厂的产品。11月份,厂家广东片区的负责人通知刘锦康说复合肥每吨要涨100元。刘锦康当时一点涨价的心理准备也没有,一时接受不了,就打电话询问,对方回答:“原材料一天一个价,产品能不涨吗,不涨企业就要亏啦!这样吧,限三
天时间打款,在规定时间款到按原来的价发货。”话音未落电话就挂断了。
放下电话,刘锦康心想,那有这样的事,说涨就涨,不管他了,等等再说。没过两天,对方又打电话过来,价格在上周报价的基础上再上调100元。这次让刘锦康感到形势不妙,看来不打款是不成了。一是仓库没货,基层等着发货;二是一旦再上调怎么办?于是,赶紧东拼西凑将500吨货款连夜打过去。到后来大家都知道,那次的涨价一发不可收拾,一直涨到春耕结束才缓下来。事后他感叹,这次的信息是跟对了。
“可是,也有赌输的时候。”刘锦康说。
2010年是公司销售困惑的一年。上半
年广东地区持续低温,肥料几乎就出不去,把厂家和商家都堵在“家里”。公司进的货就像大姑娘坐月子,蹲在家里出不了门,真是急死人!当时,市场上听到最多的一句话就是:有太阳就有希望!到了下半年,市场开始回暖,让厂商心中露出欣喜,可万万没有想到,原材料突然上涨,厂家开始上调价格,高价肥料一时间充填了市场,收了的货款不仅要给分销商还息,还得把原先赚下的钱赔进去。农资市场真是不好做,经销商最怕的就是大起大落、价格的波动。
去年下半年以来,肥料的价格就没见过起色,市场上流传着一句话:卖得多倒霉,存得亏损。市场成了没有规律可循的市场,刘锦康总结,在这样的情况下一是经销商市场信息要灵敏;二是厂家对上游原材料走势判断要准确。作为中小型农资经销企业,上要面对生产企业,下要面对分销商和用户,属于自己的操作空间很小。从创业至现在,让刘锦康深深感悟到人生的“危机”(危险与机会)无处不在,短短几年他经历了由创业之初被无情洪水一夜把几十万货物全冲走、经销商欠款十几万无踪无影等等。但通过这些困难也让他增长了见识,锤炼了团队意志,增强了战胜困难的决心与信心。
刘锦康说,回想这些年走过的路,
给他最大的大感受是:借品牌赢自己的天下;宁缺毋滥,只选对的;特色经营,公平竞争。
借品牌赢自己的天下。“以企业的品牌带动自己公司的品牌,借大厂家品牌和过硬的产品成就自己的公司信誉,是农资公司快速成长的一条有效途径。”事实上也是,刘锦康在产品销售中没有一味推销自己的公司,而是借助生产企业的优秀品牌加上自己的优质服务及诚信,在各种困境和突发情况面前顺水推舟,抓住生存的机会。