采访人：黄志坚

在圈里久了，也就不走了；营销做久了，也就爱上它了。

何恒明，湛江人，1991年毕业于

湛江师范大学，现在是广州宜园农资有限公司总经理兼天脊肥料的广东销售总监。一个简单的名片，放眼农资行业，多少显得苍白。但附上拉多美、福建中农、肇庆三禾等标签，放在南方农资圈里，这知名度就上来了。南方的老农资或多或少地对他的事迹都有所了解。“我以前在这几家公司做副总经理，主管销售。”一句平实的语言，13年的行业历程，走近他，让你明白农资营销的捷径究竟是什么。

拉多美的七年，对于何恒明来说，就是入行了。营销，是他一直以来都非常感兴趣的。在拉多美，何恒明就敏锐地觉察到农业未来经营主体的变化。2005年，大家还在热衷于农资连锁的模

式，坐商成为主流时，何恒明就开始着手于种植大户的挖掘，提供专业化的农化服务，创建示范田。

当天脊进入广东市场后，何恒明马上把100亩以上的种植大户列为重点名单，进行服务跟踪，并在这些大户的地里做示范田，用天脊与进口肥作对比或者同等价位下，天脊与农民的传统施肥作对比。为了保证示范田的说服力，何恒明的试验面积最少一亩，最大达50亩，并

且表示只要示范减产，那么肯定赔产，所以示范户也很愿意配合。

为企业，需要看得更久远，知道自己的

未来应该在哪里驻足。在肥料行业观察了13年，何恒明觉得未来的肥料制高点肯定在功能性肥料上，谁手中有这种功能性肥料，谁就能抢占这个制高点。氮磷钾组成的复合肥都按着GB15063-2009执行，各个企业间顶多是肥料养分配比不一，差异化不太明显，而且广东的农民都有过量施肥的习惯，土壤里并不缺氮磷钾。这个时候，功能性肥料的作用就体现出来了，肥料的总养分可以不高，但必须是可以解决问题的产品，农民使用后可以提高肥料利用率，

活化固持于土壤中的营养元素、促根，解决土壤问题或者防病抑病作用。多年来，他也一直在寻找，希望自己可以找到一个功能性肥料的拳头产品，为的是让自己在未来站得更高，在农资营销中占有更大的主动权。

对于未来的发展，何恒明也有着

自己心里的小算盘。由于城镇化速度加快，当广东的农资需求容量下降到一定程度时，他就会开拓广西、海南和福建市场，因为这些地区的销售渠道他都非常了解。城镇化后，农业经营主体发生变化，农资经销商会转型为农资合作社，并承包土地进行规模化经营。