在时下的农资市场上，“转型”、“服务”是两个比较时髦的名词。但说起容易做来难，是不少农资厂商在经历过一番“风雨”之后无奈的总结语。

笔者看到，许多人实际上做了种种探索和尝试，但最后发现，自己辛苦服务、推广所开创出来的市场，却往往在竞争对手一两次投机性串货、砸价的冲击下，就会“落花流水”、甚至惨败到推广成本也难以收回的境地。这种现象是从20世纪90年代农资市场逐步开放以来就一直存在的，发展至今，已经成为农资市场机制走入良性轨道的瓶颈之一。不久前，陕西省某地发生的一个案例，就颇具经济学格雷欣法则“劣币驱逐良币”的典型性。

事件是这样的：由于缺乏管理技术，

当地农民在三四年前还以玉米、小麦等粮食作物种植为主，相对邻县水果种植效益相差较大。案例主人公稻童（化名）从2009年开始与某著名企业合作，经过五年的辛苦努力，在引导当地农户发展葡萄、桃等高效果业基地的同时，该著名品牌获得了农户的普遍认可，自己的生意也是蒸蒸日上。按理说，这是厂、商、农“三方共嬴”的大好事，但稻童却因此陷入几乎绝望的境地。

前不久，稻童发现镇上另一个同行以低于她进货价许多的价格大量抛售该著名品牌系列肥料。她明白，这是因为她的服务在农户中的影响迅速扩大使同行产生了嫉恨，便找借口进行报复。在随后一个多月里，她多次向这个企业的区域主管和老总反映，但不管老总如何安排，区域主管总是设法找借口拖延、推托。最后非但没有解决，反劝稻童把经销权让给对方。是区域主管监守自盗或故意放纵？但该企业“做规范、做诚信、做服务、做百年”的文化理念，使稻童无论如何也接受不了这个猜测。稻童也想到了以牙还牙，但那样将导致该品牌的区域混战，受损害的只能是企业和稻童！

在此案例中，虽然企业拥有优秀的文

化理念，区域主管不作为的背后也许有他的“难言之隐”，但客观上已经不知不觉地把企业的核心理念抛到九霄云外去了。这种“执行力”问题是最让企业老总们着急上火的，但“县官不如现管”，投机本能是人性固有的，关键看有没有一种机制能管住。

再说那个同行，可能在竞争中不愿像

稻童那样深入到田间地头去服务，但眼看着别人一步步占据了市场又心生妒忌，便发挥“窝里斗”的秉赋，以“砸价”来迫使市场重回到原来的“平衡”状态，或者迫使企业把品牌经销权转给自己。

一般来说，这种投机小算盘要得逞也

不易，但如果像本案例中企业区域主管睁一眼闭一眼、甚至默许供货的话，那稻童几年来的成果就只有付之流水了。

上述案例在农资流通渠道实属常见，人们多已不怪，甚至于背地里还嘲笑那些努力服务者迂腐！可见，投机钻营好升迁已是人们心照不宣的“潜规则”了。也正是这些“潜规则”驱逐了“明规则”。英国财务大臣格雷欣在16世纪提出了这一法则，我们要实现“中国梦”，还是少一些“潜规则”的好。 （小马）