客观存在的壁垒和门槛，以及我们自身在人才、资金、技术和市场上的诸多局限，如果我们对此没有清醒的评估和充分的准备，多条腿走路不仅不能让公司走得更远，反而会让公司四处碰壁，找不准发展方向。

如今，出于抢占终端市场和提高产品价格竞争力等目的，越来越多的农资生产企业向终端延伸，越过传统的一批商、二批商，与终端零售商甚至直接与农户对接，在这种背景下，终端零售商的地位得到提升，批发商的地位受到削弱。

对于生产企业而言，做直营可以省去诸多

环节，迅速占领市场，但也存在两点突出困难：一是在目前规模农业尚未形成大气候的情况下，做直营意味着要面对大量分散的消费者，耗费的人财物将极其巨大；二是在一个陌生的市场做直营，还会受到各种形式的地方保护主义的抵触和干扰。

综上，以厂商联合为特征的准直销是一个比较现实的选择。对经销商而言，与厂家联合做直销，可以享受到企业的品牌、产品、技术、资金和推广等方面一系列扶持，这对那些处于终端的零售商无疑是一次极好的发展机遇。

但是，厂商联合的难点在于双方要建立良好的忠诚度，而农资流通领域现状是，生产企业的网点渠道变化频频，经销商更是什么赚钱卖什么，彼此信任度较蛙低。因此，尽管厂商联合做终端直销看上去很美，但在实际操作中还是存在很多不可逾越的障碍。

誅关键词产销一体

目前，一些拥有较强实力的经销商在把控了渠道之后，已经不满足于单纯获取产品差价，而是继续向上游制造环节延伸，利用自身的网络渠道以及人脉资源、资金优势等，自己或合伙建厂、贴牌加工，从而由经销商转型为生产商。

从当前看，由于测土配方施肥工作的深入推进，这些经销商主要是集中精力在基层做掺混肥，依托当地测土配方数据，给农民提供适合本地作物、土壤和气候特点的专用肥料。相较于跨区域布局的生产企业，本地企业提供的专用肥在物流上更方便，在配方上更灵活，在服务上更及时。

同样，在目前化肥行业产能过剩、市场产品琳琅满目的背景下，经销商转做产品制造也面临很大障碍，主要有两点：首先，没有原料优势，原材料采购受制于人，只能是简单的二次加工，因而利润不会很高，抗风险能力弱；其次，术业有专攻，做生产和做贸易的差别还是很大的，前者对资金、技术和管理都有更高的要求，而且在缺乏品牌效应的情况下，新产品推广阻力重重。

誅关键词“一站式”服务

农资销售的首要目标是实现农作物增产增收，让农资回归到农业生产投入品的本位上来，明确这一点，就是要求经销商要从单纯的农资分销商转型为农资服务商。现在，越来越多的农资生产企业和农资经销商开始以向农民提供套餐化种植解决方案为拉动营销的重磅武器，收效显著。

对经销商而言，提供作物解决方案的前提有二：一是有产品，二是有技术。就前者看，农资经销商不再是单一提供某一类产品，而是化肥、农药和种子兼营。不仅如此，有些经销商除了“一站式”提供农资产品，还提供给农民省工好用的农机具。就后者看，就是要求将优质的农资产品与高效的施肥、打药、播种技术嫁接，实现良肥良种良法结合、农机农艺结合，在满足农民核心需求的同时，带动农资产品销售。这方面的案例之一就是金正大的种肥同播，这种技术很好地将农资产品与施用技术统一起来，因而获得了市场的认可和农民的青睐，成为金正大近些年快速发展的推手之一。

誅关键词打包农业

如果说前述农资服务商的立足点还在于农资产品和农资使用技术本身的话，那么农业服务商就是要真正地将企业的经营业务融入到农业产业链当中，为农民提供从农业投入品、中间的耕种收，以至最终的农产品回购加工等“一条龙”服务。