编者按 “生存还是毁灭？这是一个问题。”对很多农资经销商而言，这句著名的诘问正是他们当下处境的真实写照。今年，肥料行业又一次遭遇严寒，需求低迷和过度竞争带来的销量下降、价格跳水、赊销成风、假劣泛滥等问题在今年表现得更为突出，一批经销商徘徊在抉择的十字路口，进退失据，举步维艰。

危机孕育商机，挑战蕴含机遇。恰如一位行业人士日前在一场论坛上所言，站在大农业的坐标上观察农资，我们不难得出两大结论：一是之所以很多经销商日益觉得经营困难，不是因为肥料行业已经日薄西山，而是产业链深度整合带来的转型阵痛；二是在中国制造遍及全球和多数行业深受过剩困扰的今天，农业毫无疑问已是最后一块淘金地，前景可期。

从农业产业链角度看，上游农资行业渠道扁平化大势所趋，下游农业生产规模化初露峥嵘，农资经销商如果再坚守传统的角色定位，无疑距离增长的天花板将越来越近。转型已是时不我待，根据当前农资流通领域正在发生的实践，本报总结出八种转型路径，供农资经销商参考。有必要指出的是，无论是何种转型路径，最根本的一条，农资经销商必须抛弃逐利至上的行业形象，心系农业，扎根农业，在服务三农的事业中创造自身的价值，而这才是永葆基业长青的唯一正途。

誅关键词农资连锁

农资流通领域集中度低，加之市场化较晚，行业整体呈现散乱杂和无序竞争的局面，整合的空间较大，而加盟连锁就是当前行业整合中较为突出的一种模式。

目前，据一项统计称，中国现在有60万农资经销商，其中数量最大的是遍布乡村的夫妻店。这些夫妻店一方面方便了农民购买农资；但另一方面由于缺乏有效监管，成为滋生假劣的重要根源。未来，农资流通行业的转型方向之一就是采取加盟连锁的手段来整合这些分散的零售商，通过标准化管理、集中采购和统一配送，实现降低物流成本、减轻农民负担和净化农资市场的多重目标。目前，国内从事农资连锁的专业公司已经越来越多，有些是全国连锁，有些在优势目标区域做连锁，都取得了一定的成功。

但是，必须指出，与家电、快消品等行业的大卖场、连锁超市等形式相比，农资行业面对的消费群体具有高度分散、购买力弱、品牌忠诚度低等特点，这些决定了农资连锁模式目前整体还没有成熟，模式的可复制性有待摸索，发展前景有待观察。

誅关键词区域网络整合

这种模式就是由若干有一定实力的农资经销商以资本、品牌、产品、网点等为纽带进行横向联合，比如成立合资或股份制的农资公司，对区域市场内的渠道进行统一整合和管控，目的是为了与其相互残杀，不如联合做大做强，打造局部农资流通市场中的“区域王”。

区域网络整合需要参与方在发展理念、管理方法和相互利益上具有趋同性和结合点，这其中的整合难度是很大的。一方面在于经销商之间利益很难协调一致，另一方面在于对下游零售网点的整合也不容易，如果这两者都不能实现有效整合，那么这种模式就必然会走向失败。

同时，区域网络整合的目的是要实现对局部市场一定程度的垄断，在农资流通领域已经充分竞争的大环境下，实现这个目标的难度可谓非常之大。基于此，这种做法目前还不可能成为行业整合的主流模式。

誅关键词多元发展

基于农资流通行业日趋严峻的竞争态势，具备一定实力和条件的农资经销商可以考虑跳出农资，搞多元化投资。多元化发展的好处在于“不把鸡蛋放在一个篮子里”，多条腿走路，形成农资业务和其他业务共同支撑公司发展的局面，保证企业长周期稳定运行。比如，如今一些经销商除了在维持农资业务之外，还进军房地产、餐饮业、养殖业、食品加工业等其他板块。

不过必须提及的是，由于行业与行业之间