营销方面病症多

“国内新型肥料概念层出不穷，随便打开农资类报纸和网站，各种各样的新型肥料广告应有尽有。在我认为真正能够推广成功的只有1%，99%的新型肥料推广也许从一开始就失败了。新型肥料产品不是不好，但我们纷纷陷入了一个很大的怪圈，就是一定要将新型肥料与传统大化肥分开，甚至要站到复合肥的对立面来运作市场，将复合肥看作自己的敌人，向强大的复合肥市场提出挑战，这样的新型肥料营销一开始就失败了。”有15年广告营销实践经验的营销顾问肖然向与会人士抛出了一个

尖锐的话题。

当前的新型肥料集体走入了一个怪圈，就是把自己放到一个强大对手的对立面去战斗。新型肥料不该和传统肥料对立，而应该在传统肥料的基础上有升华、有创新而成。“氮、磷、钾是作物的粮食，类似于人吃的大米和馒头，无论是微肥、生物肥、还是生长调节剂，只能是类似于人吃的水果、保健品，永远代替不了氮、磷、钾。因此，新型肥料的营销思路是一定要站在复合肥（巨人）的肩膀上去做事，而不要站在其对立面。”肖然慷慨激昂的演讲赢得了现场阵阵掌声。

有关新型肥料营销手法及营销道路上遇到的困难，专家们表示，曾几何时，请名人、送毛巾、送香皂、送T恤等营销手法，让众多原本名不见经传的小规模新型肥料企业，一下子进入业内人士的视野，成为老百姓田间地头津津乐道的话题，也着实让这些新型肥料企业赚了一把。但是现在，这些营销手法似乎变得没以前那么灵了，新型肥料企业遇到了推广上的难题。

同时，很多大型新型肥料企业经过多年的成长，积累了一定的能量后，都开始布局全国市场，有的甚至开始在外埠建立生产基地，这对处于发展扩张期的新型肥料企业来说是非常重要的一步。但很多新型肥料企业在布局全国市场时，往往标准很高，随心所欲，摊子铺得很大，市场布得很广。全国范围内跑马圈地式地开发了很多新市场，但不是做成了“夹生饭”，就是前面开发，后面死亡，多年下来依然没有自己的核心产粮区，没有自己的战略根据地。

新惠农农业生产资料(北京)有限公司副总经理张学农表示，随着新型肥料的快速发展，行业跟风习气也愈来愈明显，致使各企业的品牌形象严重雷同，差异化不明显。纵观整个行业，几乎所有的新型肥料企业都是围绕高产、高科技、国际化等概念来塑造自己的品牌形象，以致很多新型肥料企业内部的中高层和合作多年的经销商都无法准确地描述他们的品牌个性。

记者在走访农资市场时也发现，如今，越来越多的新型肥料企业开始重视在终端和老百姓的沟通工作，不管是在终端零售店面包装和形象展示方面，还是测土配方树立样板田样板户方面，抑或是村村放电影、户户发宣传物等方面，都做了大量的工作。但热闹过后，农民似乎都视而不见、听不进去，效果着实差强人意，这也是当下新型肥料营销中遇到的大问题。

以上营销病症，是左右整个新型肥料行业能否良性快速发展的最大症结所在，也是所有有雄心、有抱负的新型肥料企业必须突破的关键点。未来几年，农资化肥行业产业环境将不断升级、竞争层次将不断提高，新型肥料企业能否在新一轮的竞争中脱颖而出，实现二次腾飞？根本在于能否快速解决这些营销顽疾，实现发展模式和成功路径的转变。

包打天下不现实

与会专家纷纷表示，新型肥料因为“新”而博得了人们的高度关注，“新”也成为各企业宣传的主旋律，为了让农户接受新型肥料，有企业将新型肥料描述为“高新技术”产品，宣称可以“替代”或“取代”传统肥料，并可降低农业投入成本。在众多企业密集的宣传教育下，用户形成了思维定势，认为旧的一无是处，有了新的就可以不用旧的，一些用户也听信宣传，喜新厌旧思想严重，开始放弃使用传统肥料而转向新型肥料的应用，非但没有出现某些企业所讲的那样多产多收少投入，反倒造成了作物减产。