产品的差异化不是凭空炒作，而应是充分解决当前农业的现实问题，明显促进农业发展。张学习教授着重指出，甲壳素还是一种多功能的土壤改良剂，甲壳素可以激活、增强植株的生理生化机制，促使植株根系发达、茎叶粗壮，使植株吸收和利用水肥能力、光合作用等得到增强。这在中国土壤过度利用，肥力和土质下降等现实土壤情况下，甲壳素肥料的广泛推广应用意义重大。

山东新沭化化肥有限公司董事长徐国栋特别表示，产品自上市以来，占有率不断提高。公司还将加强与各科研院所的深度合作，有效地搭建产学研合作平台，加大生产研发力度，生产出高附加值的产品回报社会。

服务创新拓宽差异化路子

产品若出现同质化，就在服务方面创造领先优势，这是当前许多具有服务意识和服务能力的肥料企业所表现出的战略定位。新沭化方面表示，新沭化以优质且充满差异化的产品为基础，不断加大农化服务和试验示范工作力度，将企业的差异化优势最大化，不断扩展新沭化的差异化路子。

徐国栋董事长表示，新沭化将用全方位的农化服务支持，全面开启农化服务新模式，打造一站式服务平台。依据客户需求，合理培植农化服务专家和农化服务人员，将服务下沉，把服务延伸到农民的田间地头，在追求差异化中摸索、建立贴近终端服务模式。据介绍，目前新沭化公司已建立了标准化、系统化、专业化的农化知识传播体系、测土配方服务体系和现场指导服务体系，公司建立的专家队伍和专职化农化队伍，常年深入农村开展技术培训、测土指导、知识普及、观摩指导等服务，在田间为农民现场指导，专业传授农作物施肥技术，以服务创新市场需求，借助各方的技术优势和新产品研发、生产与销售上的优势，将农技推广和农化服务有机结合在一起，搭建一个服务大平台，构建点多、面广、快捷、高效的终端服务体系，为农民提供专业化的农化服务。

新沭化营销总经理王爱友表示，经年累月的农化服务和推广下沉，也让新沭化甲壳素肥料的效果和功能结结实实地写在了中国大地上。与新沭化合作多年的沂水县经销商黄传友表示，当地农民对肥料产品的价格越来越不敏感，只要效果好、有特性就能接受。其所在地区苹果等水果种植广泛，甲壳素肥料在果树上表现出的肥效长、病果少、口感好、外观正等显著功效，让他的农资买卖越做越大。而新沭化农化服务专家的及时指导，让外界影响肥效的因素得到控制，降低了他的经营风险。当天，山西运城的经销商贾费民从千里之外带来了用新沭化甲壳素肥料种出的苹果。据贾费民介绍，甲壳素肥料在当地苹果种植中表现出了巨大的增值能力，使用甲壳素肥料的苹果，果实大而饱满，色泽光亮均匀，质地细润、糖度高、口感好，比普通苹果每斤多卖5～7毛钱。为此，当地的媒体给予了高度关注和大篇幅报道。

性价比是经销商和农民考量肥料产品的重要指标，来自德州夏津的农资经销商付经理表示，2011年用33%的新沭化甲壳素有机无机复混肥料种植棉花，与南方一线品牌高浓度复合肥料每亩用160斤相同数量对比，新沭化甲壳素肥料多收600元，其中5亩棉花试验田增产20%，农药用量减少33%～50%；在玉米上的推广试验也非常成功。能让农民少花钱多收入，是一款产品的成功，更是一家肥料企业的成功。该农资经销商对新沭化甲壳素肥料在实际应用中表现出的较高的性价比给予了充分认可。

作为当天参会嘉宾，国家化肥质量监督检验中心（上海）副主任商照聪表示，中国农业实现“九连增”的目标基本达到，然而，农业发展在大好形势下也潜伏着一系列新的重大问题，农产品需求上升幅度大大超过了增产幅度，供求缺口正在加大。由于土地的加快流转，农业生产结构的大幅度调整，以及经营规模化、机械化，服务社会化、专业化的发展，农业生产的主体也会发生大的变化，种田大户、农业合作社、企业承包正在大量出现，这为肥料企业的市场定位和农化服务方式带来了严峻的挑战，也带来了发展的机会。现代农业发展中的农化服务，面广需求量大，而且日益迫切，企业如何在服务中求得生存，是一个大课题，谁有服务谁就有市场。对此，新沭化董事长徐国栋也表示，新沭化将依托企业完善的农化服务平台，加大农化服务力度，提升农化服务水平，将农化服务与产品营销有机结合，实现业务之间的良性循环和优势互补。