新沭化全国经销商峰会现场

行业专家、领导齐聚新沭化

国家化肥质量监督检验中心（上海）副主任商照聪讲话

中国甲壳素研究会副会长张学习教授讲话

著名表演艺术家、新沭化品牌形象代言人巩汉林与经销商互动

新沭化董事长徐国栋致辞

新沭化总工程师杜之方介绍新沭化示范田肥效

青岛平度市农艺师胥延青现场示范讲解甲壳素肥料效果

山西运城经销商贾费民展示新沭化肥料成果

文/图华文

新沭化今年又发力了，这是参加2012年第十三届国产高浓度磷复肥产销会的企业和经销商的一致感受。记者发现，展会开幕式上震撼的舞狮演出、户外巨大的广告牌、展厅内游走的宣传队伍，到处可见新沭化的“身影”。而设在展厅二楼的百余平米新沭化接待洽谈区，则成为整个展会一大亮点。

对此，山东新沭化化肥有限公司董事长徐国栋表示，肥料行业的动荡和剧烈竞争，使得优胜劣汰的市场法则演绎得更加淋漓尽致，在行情异常严峻的情况下，如何才能提升自身的竞争力，走出一条差异化的道路，对于农资企业来说显得尤为重要。为此，新沭化特别推出了创新支持、产品支持、农化服务支持、服务营销支持、宣传推广支持和费用支持等六大系统的品牌战略支持。

产品创新奠定差异化基础

对于生产型企业，产品的创新始终是企业创新活动的核心。新沭化公司董事长徐国栋表示，产能过剩、同质化严重是导致肥料行业竞争急剧升级、利润见底的主要原因，新沭化通过产品创新，一方面不断补充企业发展后劲，另一方面让与新沭化合作的经销商能够有充足的市场发展空间。

新沭化公司是一家新兴公司，产品的差异化是企业坚持差异化发展的基础，企业在充分尊重中国农业现实需求的前提下，挖掘出产品的差异化。据该企业总工程师杜之方介绍，国内农资市场上经常出现专用的、特效的新型肥料，真正能够对土壤的改善、改良有良好作用的品种不是很多。面对这一现实情况，经过长期研发，新沭化决定把甲壳素作为一种添加成分，利用甲壳素的特殊功效，应用到高塔硝基复合肥、脲甲醛复合肥料、缓控释肥、高塔追施肥等系列肥料中，形成以甲壳素为轴心而延展的系列化、一体性肥料，着力培养集创新型、科技型、互惠型、服务型为一体的复合型复合肥产品体系，保障经销商的销售利益和渠道建设，加大公司新产品推广力度，在提高市场占有率的同时与客户达成互惠互利的长远合作战略目标。

在第十三届国产高浓度磷复肥产销会上，新沭化全面推出了研发多年、试验多年的脲甲醛肥料，而新沭化脲甲醛复合肥的差异化功效和强势推广手段，让众多农资经销商眼前一亮，找到了希望。总工程师杜之方表示，该产品不仅具有脲甲醛肥料的优点，更重要的是速效加长效，充分供应养分，做到前期供应合理，中期养分供应适度、作物不疯涨，后期作物不脱肥。因其中添加了甲壳素及锌、硼、镁等中微量元素，让该产品的性能成倍增强，形成强大的市场冲击力。

中科院专家张学习表示，新沭化将甲壳素这种优良元素作为支撑肥料功能的主要元素之一，对农业有着非常重大的现实意义，不仅可保障粮食产量，还可大大提升作物的品质，解决作物吃饱和吃好的双重现实问题。据张学习教授介绍，甲壳素被称为世界上第二大天然多糖类高分子有机聚合物，有抗重茬、防治线虫、提高作物抗病能力等功效，对有益微生物菌有良好作用，经常使用甲壳素的作物较少发生虫害；能激发种子提前发芽，改善作物品质，促进作物生长，提高抗病能力，从而提高作物产量。

产品的差异化不是凭空炒作，而应是充分解决当前农业的现实问题，明显促进农业发展。张学习教授着重指出，甲壳素还是一种多功能的土壤改良剂，甲壳素可以激活、增强植株的生理生化机制，促使植株根系发达、茎叶粗壮，使植株吸收和利用水肥能力、光合作用等得到增强。这在中国土壤过度利用，肥力和土质下降等现实土壤情况下，甲壳素肥料的广泛推广应用意义重大。

山东新沭化化肥有限公司董事长徐国栋特别表示，产品自上市以来，占有率不断提高。公司还将加强与各科研院所的深度合作，有效地搭建产学研合作平台，加大生产研发力度，生产出高附加值的产品回报社会。

服务创新拓宽差异化路子

产品若出现同质化，就在服务方面创造领先优势，这是当前许多具有服务意识和服务能力的肥料企业所表现出的战略定位。新沭化方面表示，新沭化以优质且充满差异化的产品为基础，不断加大农化服务和试验示范工作力度，将企业的差异化优势最大化，不断扩展新沭化的差异化路子。

徐国栋董事长表示，新沭化将用全方位的农化服务支持，全面开启农化服务新模式，打造一站式服务平台。依据客户需求，合理培植农化服务专家和农化服务人员，将服务下沉，把服务延伸到农民的田间地头，在追求差异化中摸索、建立贴近终端服务模式。据介绍，目前新沭化公司已建立了标准化、系统化、专业化的农化知识传播体系、测土配方服务体系和现场指导服务体系，公司建立的专家队伍和专职化农化队伍，常年深入农村开展技术培训、测土指导、知识普及、观摩指导等服务，在田间为农民现场指导，专业传授农作物施肥技术，以服务创新市场需求，借助各方的技术优势和新产品研发、生产与销售上的优势，将农技推广和农化服务有机结合在一起，搭建一个服务大平台，构建点多、面广、快捷、高效的终端服务体系，为农民提供专业化的农化服务。

新沭化营销总经理王爱友表示，经年累月的农化服务和推广下沉，也让新沭化甲壳素肥料的效果和功能结结实实地写在了中国大地上。与新沭化合作多年的沂水县经销商黄传友表示，当地农民对肥料产品的价格越来越不敏感，只要效果好、有特性就能接受。其所在地区苹果等水果种植广泛，甲壳素肥料在果树上表现出的肥效长、病果少、口感好、外观正等显著功效，让他的农资买卖越做越大。而新沭化农化服务专家的及时指导，让外界影响肥效的因素得到控制，降低了他的经营风险。当天，山西运城的经销商贾费民从千里之外带来了用新沭化甲壳素肥料种出的苹果。据贾费民介绍，甲壳素肥料在当地苹果种植中表现出了巨大的增值能力，使用甲壳素肥料的苹果，果实大而饱满，色泽光亮均匀，质地细润、糖度高、口感好，比普通苹果每斤多卖5～7毛钱。为此，当地的媒体给予了高度关注和大篇幅报道。

性价比是经销商和农民考量肥料产品的重要指标，来自德州夏津的农资经销商付经理表示，2011年用33%的新沭化甲壳素有机无机复混肥料种植棉花，与南方一线品牌高浓度复合肥料每亩用160斤相同数量对比，新沭化甲壳素肥料多收600元，其中5亩棉花试验田增产20%，农药用量减少33%～50%；在玉米上的推广试验也非常成功。能让农民少花钱多收入，是一款产品的成功，更是一家肥料企业的成功。该农资经销商对新沭化甲壳素肥料在实际应用中表现出的较高的性价比给予了充分认可。

作为当天参会嘉宾，国家化肥质量监督检验中心（上海）副主任商照聪表示，中国农业实现“九连增”的目标基本达到，然而，农业发展在大好形势下也潜伏着一系列新的重大问题，农产品需求上升幅度大大超过了增产幅度，供求缺口正在加大。由于土地的加快流转，农业生产结构的大幅度调整，以及经营规模化、机械化，服务社会化、专业化的发展，农业生产的主体也会发生大的变化，种田大户、农业合作社、企业承包正在大量出现，这为肥料企业的市场定位和农化服务方式带来了严峻的挑战，也带来了发展的机会。现代农业发展中的农化服务，面广需求量大，而且日益迫切，企业如何在服务中求得生存，是一个大课题，谁有服务谁就有市场。对此，新沭化董事长徐国栋也表示，新沭化将依托企业完善的农化服务平台，加大农化服务力度，提升农化服务水平，将农化服务与产品营销有机结合，实现业务之间的良性循环和优势互补。

科学营销深化差异化特点

营销与服务的互动和融合已经为农资行业诸多成员所采用，但是成效不一，执行到位者不多。新沭化公司在第十三届国产高浓度磷复肥产销会上表示，营销服务将是新沭化推动品牌化战略的重要一步，因此营销方面的全方位开展、多角度创新和严格化执行将是接下来新沭化营销工作的最大特色。而星级经销商扶持成为了这次新沭化营销改革的最大亮点。

新沭化方面表示，公司将凭借“诚信创新、共同发展”的营销思路和专业的营销团队、完善的营销服务体系，围绕市场需求，提供贴身的服务和指导。据了解，新沭化公司将大力推进和实行星级经销商扶持和培育政策，对入选三星级以上的经销商在市场开发、渠道建设、示范观摩、新产品推广等方面给予支持，其扶持规划包括会议扶持、统一行动、媒体支持、跟踪宣传等方面。同时，公司实行驻点营销，针对农民科学种田和科学施肥，通过田间试验示范、农技合作、产品推介会和科技服务，调动农民的购买热情，提高市场占有率。

优质的产品、创新的发展理念加上到位的品牌推广，充分带动起新沭化经销商对新沭化品牌营销的参与热情。而以实际应用效果和科学化示范成果展示为核心的经销商营销策略，成为本次新沭化新型肥料推广迈出的崭新一步。

平度市农艺师胥延青通过对比试验，在4棵果树上进行了不同类别和不同用量的施用，在成果数量、果型、色泽、病果率、投入产出比等多个方面进行了考量。有两棵果树施用了新沭化肥料，其中的一棵树龄5年，冠径3.5米，冠高3米，干周30厘米。该果树施用新沭化甲壳素肥料后，成果217个，单果重平均0.519斤，共112.6斤，病果率为零。苹果着色鲜亮，果型正、齐，每斤4～5元出售，共计收入506.7元。而另外一棵，树龄6年，冠径5米，冠高3米，干周40厘米，成果427个，单果均重0.55斤，好果共计229.9斤，占97.9%，病果仅9个，病果率2.11%，收入1034.5元。而对照果树的成果数均未超过150个，病果率60%～80%之间，每棵树的收入最高仅为134元，收入差最高达900元。该农艺师表示，在目前整个社会关注食品质量和健康的形势下，农产品的质量需要综合提升，具有良好外观和内在品质的果品才具有市场竞争力，而水果的质量提升需要的是营养全面、能抗病抗逆的好肥料。

农艺师胥延青在会上的数据披露在经销商中引起了较大的震动，远在山西的经销商贾费民也同样感受到了新沭化甲壳素肥料所带来的较大的经济效益。据其反映，新沭化甲壳素肥料在经济作物上的表现是量和质双方面的提升。而现在果品的市场要求越来越向质量方向偏重，良好的外观、优质的口感，让使用新沭化甲壳素肥料的果品具备了应对现代果品市场竞争的有利条件，价格方面提升明显，果农的收入明显增加，真正做到了增产又增收。

品牌宣传扩大差异化效应

近几年是新沭化品牌宣传强化期，在央视高端、地方卫视、行业平面媒体、网络覆盖宣传和地面活动落地方面，新沭化将以立体化、交叉式的品牌宣传模式构建强势的品牌效应。

品牌的知名度也随之水涨船高。据悉，新沭化甲壳素肥料、高塔硝基复合肥、脲甲醛复合肥不仅成为山东卫视、山东农科频道、河北农民频道的推荐品牌，也成为了央视一套的上榜品牌。在第十二届和第十三届磷复肥产销会上，为了支持新沭化品牌，表演艺术家巩汉林作为新产品形象代言人亲临现场，大大提升了品牌形象与知名度。对此，新沭化宣传负责人士表示，巩汉林良好的业界口碑和亲民的个人形象，将新沭化品牌内涵诠释得恰到好处，这也将成为新沭化品牌战略推广的支撑之一。电视、网络、平面、活动全面的启动，以全方位的战略支持机制和创新发展思路助力新沭化品牌展翅腾飞。

虽然品牌高端宣传支持力度在逐年强化，但是新沭化的产品质量始终没有放松。在第十三届国产高浓度磷复肥产销会上，徐国栋董事长提出了一个百分之百的产品质量支持。他表示，新沭化拥有目前国内最先进的质量检验、实验中心，严格的质量追溯系统能够严格地检验质量的各项数据，保证从产品生产到产品交货的全过程都在受控状态。产品质量和效果是一个基础，有了这个基础，新沭化高端品牌宣传和创建才有了一个坚实的基础，差异化优势才能得到最大化彰显。

新沭化董事长徐国栋表示，使农民利益最大化将是新沭化不断努力的方向。国家化肥质量监督检验中心（上海）副主任商照聪根据自己多年的从业经验，对新沭化从终端做起，以产品创新和实际应用为基础构建肥料高端产品品牌，树立农资行业农化服务样板模式的做法，也表示了充分的认同。