山东聊城鲁西化工磷复肥销售公司副总经理徐广河

目前我国复合肥行业集中度低，正在快速整合，复合肥的发展已经初步进入品牌化时代。在新的形势下，经销商要做好复合肥销售必须要做好以下工作：

一是织网，从“撒网捕鱼”到“织网养鱼”。目前复合肥的销售链条是县级经销商—基层经销商—农民。从这个销售链条正方向分析不难看出，经销商要想复合肥上量，必须确保有足够多的基层网点，基层网点越多所辐射的农民越多，销量越大；其次，在足够多的网点基础上，再培植核心基层经销商，或者发展专卖店，使单点的量足够大。

二是管控，对基层经销商的管控要到位。建立了足够密的网络后，还必须确保基层经销商有足够强的经销积极性，要让基层网点商有动力、有压力、有拉力、有约束力、有团队力。

三是促销，让农民认识肥料产生购买行为。让农民认识鲁西品牌及复合肥，从而在众多厂家肥料中选择鲁西复合肥。我们这次制订的2012年共同成长计划就是想帮助经销商一起去做促销，大力发展专卖店、加大媒体投入、邀请基层经销商和种地大户来公司参观、大力建设示范田召开农民观摩会、大力发展村级代理员、从促销品上多投入，开展有奖订肥……希望我们厂商一体、相互配合，把织网、管控、促销工作做好。