□本报记者蒋善军

在第十三届中国国际农用化学品及植保展览会上，来自美国加利福尼亚州环保署农药管理部马光明博士《探讨中国农药出口美国的新思路》的报告引起了与会者的广泛关注。马光明认为，中国农药企业要想进军美国，首先应知己知彼，必须开展农药境外登记的工作，并在境外建立办事机构，提供技术和售后服务。利用“Me-Too”登记、资料补偿、“Task Force”三块敲门砖，组成企业联盟进军美国。

知己篇：贴牌销售的尴尬

马光明介绍说，近10年中国农药产量逐年上升，2011年达到264.87万吨，同比增长21.53%；农药出口量也达到历史新高150万吨。中国是农药出口大国，但出口额占世界市场的份额却与出口大国身份不符。以2010年为例，中国农药出口122万吨，出口量占世界市场的份额32%，出口额仅为50亿美元，仅占世界市场份额的9%。

马光明认为，单纯贴牌销售是中国农药企业的尴尬处境。外国厂商拥有EPA的农药登记，中国企业拥有EPA的产地登记，中国企业只能为外国厂商生产而不能在美国市场上销售自己的产品。拥有EPA农药登记的厂商可同时购买多个中国企业的产品，漫天压价，再将低价的产品高价转卖到美国市场。而且外国厂商只买原药不买制剂，将中国原药加工成制剂后再卖回中国。中国企业把高能耗、高污染留给了自己，把高利润让给了外商。

据美国农民博克介绍：“美国所有非专利草甘膦产品，包括一些名牌产品都是用中国生产的原药制成的。一些名牌产品可能在美国加工，但原药还是从中国来的。”美国海关总署2009年统计的数字也表明，美国从中国进口的草甘膦总量为1.5万吨，约值3亿美元，占美国草甘膦总进口额的73.47%。吡虫啉、2,4-D也面临类似的境遇。

知彼篇：植保行业上门服务

据马光明介绍，美国植保市场农药销量约250万吨，销售额约200亿美元。其中农业用药130亿美元，非农业用药40亿～70亿美元。根据美国市场研究公司SBI的报道，预计2013年全美农药销售额达250亿美元。

在美国植保市场上，专利过期产品占80%。除草剂产品主要有草甘膦、阿特拉津、2，4-D、百草枯、乙草胺、烯草酮、二甲四氯、西玛津、氟乐灵等；杀菌剂产品主要有嘧菌酯、百菌清、戊唑醇、氢氧化铜、代森锰锌等；杀虫剂产品主要有毒死蜱、联苯菊酯、涕灭威、乙酰甲胺磷、吡虫啉、高效氯氟氰菊酯等。

原药生产商、制剂加工商、经销商、连锁商店是美国农药的主要销售系统，此外还包括植保服务公司。全美约有1万家公司从事植保服务行业，年销售额在70亿美元，服务对象遍及家庭、商业、农业和工业。其中5个较大的公司联盟控制50%的市场，另一半市场被许多地方小公司控制。典型的地方公司大约20人组成，年收入在200万美元左右，个人年收入为8.5万美元。从事植保服务行业的公司，从农药生产商/经销商那里买来产品，连带技术上门服务。

美国最大农药销售商联盟IAP，是由全美36家相对独立的农药肥料经销商组成的联合体，年销售额达24亿美元，其中农药16亿美元，占全美农药市场的20%。IAP在全美拥有550个零售点，雇有2000多位持有执照的病害防治专家。联盟的目标是市场占有率25%。

不殆篇：开展境外登记

境外登记是中国农药走向国际的最大瓶颈和困难，但要真正走向国际，就必须开展农药境外登记，并在境外建立办事机构，提供技术和售后服务。那么，中国农药品牌如何进入美国市场呢？

马光明认为，可以利用“Me-Too”登记、资料补偿等途径，组成企业联盟进军美国。

所谓“Me-Too”登记，就是生产同一产品的不同厂家引用已登记农药的资料申请登记。使具有竞争性的相同产品合法地尽快进入市场，省时、省钱、方便用户。