□厉金芹

每年无论厂家还是经销商，为占领市场、增加销量，往往都会采取各种各样的促销手段，场面搞得很热闹、很火爆，但每每收效甚微。是农民太愚钝、太保守、太落后，不愿意接受新事物吗？非也！其实农民是真心需要好的技术、好的产品的，但他们却不喜欢硬“塞”的东西，他们喜欢清清楚楚、明明白白买，不喜欢糊里糊涂被“塞”来“塞”去。因此，找准农民的需求点才是最最重要的。

“没有调查就没有发言权。”这是伟大领袖毛泽东的至理名言。不经过调查研究就很难把握住做事的方向、方寸、方法，自然就难以达到预期的效果。看看我们身边的农资人，有多少人敢于吃苦，真正俯下身子和农民坐在一起喝茶聊天交朋友？有多少人真心在田间地头探庄稼苗情、听农民诉说、帮农民解忧？纵观近几年我们农资人搞的若干若干的促销活动、若干若干的农化服务，为什么效果不佳？其实问题还是出在我们自己身上。没有找准农民的需求点，不知道农民最需要什么，不知道他们如何想、如何看、如何干，就好像一位中医不会号脉一样，很难手到病除。大家仅靠着一股激情，变着法地宣传、推销，但往往很难让农民信服。

像2010年笔者就经营了一种精喹禾灵乳油袋装除草剂，其包装为20ml/袋，每袋零售价格是3元，能一次勾兑2喷雾器，每喷雾器折合1.5元。而目前市场上同类除草剂的大多数包装为10ml/袋，每袋零售价格是2元，但每次只能勾兑1喷雾器。显然，

笔者经营的这种20ml/袋的除草剂价格相对便宜，在效果相同的情况下，从理论上讲，它应该受到农民的欢迎。而在实际销售过程中，不仅没有受到农民欢迎，反而滞销，没有人愿意买。滞销的原因就在于农民在实际操作过程中不便于勾兑，每喷雾器的药量难以把握，开袋后不便放置。该除草剂的包装就是没有考虑到农民使用的便捷性。

因此，笔者建议，企业、经销商如此喜欢会海、旅游、请客喝酒、下达指标、制定计划，不如多到农民中间坐一坐、聊一聊，多听听他们的愿望和想法，只要你真正找准了农民的需求点，说不定你的一点小小付出就会得到丰厚的回报。