□宋继文

农作物病虫害专业化统防统治，符合现代农业发展方向，是解决一家一户农民防病治虫难、提高防治效果、减少农药污染的有效途径。实施统防统治所用的农药产品，只会被正规的生产企业和大的销售商所享有，终端农资经销商只能望洋兴叹，眼睁睁地看着市场份额流失，生意逐步萎缩。农资市场格局变化已成定局，洗牌在所难免。终端农资经销商，特别是乡村经销商，基本上是夫妻店、父子店，开门是店，关门是家，本小利薄。现在，面对统防统治，该何去何从？

认清形势正确估价

统防统治是大势所趋，在正确分析认识目前形势发展的前提下，冷静地对自己的人品、能力、销售行为、营销理念做出比较客观的估价；对自己的销售业绩来个回头望，看看从业以来销量、利润是在不断上涨，还是慢慢下降？市场空间是在逐步扩大，还是逐渐萎缩？然后做出明智的选择。

一是歇业转行，趁早另谋它途。如果你是属于那些欠缺农化知识和技术、对自己销售的农资商品一知半解，人气不旺、资金不足、进取心不强、能力较差者，是靠乡里乡亲、靠面子来销售的经销商，或者是缺乏人格魅力，不讲诚信，在日常的销售中存在着不良的销售行为和错误的销售方式，甚至为了牟利有意忽悠农民，有意以假充真、以次充好的经销商的话，与其等着“温水煮青蛙”，不如趁早歇业转行、另谋它途为上策。

二是主动参与，组建统防统治组织。如果自认为有实力、懂技术，想要在激烈的竞争中分得一杯羹的话，就积极参与到这场农业变革中来，抓住政策强势推进带来的机遇。农民专业合作社、种植大户、农药经销商和生产企业等都可组建专业化统防统治组织，很多地方的统防统治组织就是由农资经销商参与并发起的。

三是结合实际，调整经营思路。统防统治虽是大势所趋，但我国地域广阔，南北地理环境、气候、种植作物、经济基础、用药习惯等千差万别，情况复杂。目前推广实施统防统治的现状也是参差不齐，有的地方起步比较早，有的地方还处在零敲碎打的摸索阶段。作为经销商要做有心人，要能看别人看不到的，听别人听不到的，想别人想不到的，时刻注意从消费者不断变化的需求中捕捉到有价值的商机。要根据当地目前所处的阶段和具体情况，选择好合适的转型之路，让自己发展得更快、更好、更强。

四是发挥自身优势，见缝插针。农资终端经营者要在激烈的竞争中生存下去，就必须尽可能地扬长避短，既然干了农资这一行，就把它干好。把自己的门店办成乡村农技服务站，农村信息集散地，才有机会生存和发展。另外，统防统治针对的是主要农作物，也就是当地的大田作物，除此外小作物肯定还是有一定市场的，这就要你全面了解和掌握当地小作物种植情况、农民用药特点等，进行认真分析，选择好适宜小作物使用的农药产品。而且不要把鸡蛋放在一个篮子里，要采取多元化经营,多产品组合营销，农药、化肥、种子等一起经营，可适当压缩农药比重，适当扩大化肥、种子的比重等。

对乡村经销商的几点建议

乡村经销商多是一边种地、一边经营农资，信息来源较少，把握市场的能力较差，特别是随着土地流转加快，以及统防统治的实施，加剧了生存危机，怎样保住饭碗生存下去？笔者想提几点建议。

一是认认真真学农技。将自己打造成乡村“土专家”、“农民技术员”。除自己学习外，吸引农民在阴雨天或农闲时间来娱乐聊天、交流思想、探讨问题、学习新知识、获取新信息，聚集自己门店人气和捕捉商机。同时，从修德养性入手，提高个人修养，坚持诚信经营，塑造好自己人格魅力的金字招牌。

二是明明白白搞宣传。根据农民信奉眼见为实和口碑传播的特点，把自家的地当做试验田来耕种。比如推销一种新产品，可先在自家的地里进行试验，你用看得见、摸得着的事实说话，农民看得明明白白、清清楚楚，就会主动来找你。