□本报记者 郑红艳

“金做的，银做的，

可曾摇下一个铜板？

田里的麦，地里的果，

才是我们的摇钱树！”

这是记者去陕西农业生产资料化肥有限责任公司采访的时候，在公司的宣传画册上看到的一首小诗。据了解，这是极富才情的公司董事长康满红专门为公司的“摇钱树”BB肥写的一首诗。质朴的诗句不仅蕴含着深厚的哲理，更寄托了他作为一个农资人扎根土地的深厚情结。

近年来，由于复合肥行业的快速发展，许多企业纷纷缩短流通渠道，将销售网络直入终端。作为省级和市级的大型农资公司，如何面对这一变革，找到自己的发展空间呢？康满红对于公司的发展有着准确定位。他说：“我的目标就是要做一棵‘摇钱树’，让与我们合作的县级经销商和乡镇级零售商能快乐持续地赚钱，让用我们肥料的农民丰收致富。这样，我们才有存在的价值和理由。”

让公司成为商户的“摇钱树”

康满红说：“随着流通渠道的下沉，有很多企业直接越过省级和市级的大型农资公司，将网络做到县级甚至村镇。这时，我们一定要想清楚，我们吸引厂家的资源是什么？吸引经销商与我们合作的理由是什么？”

而他对于这一思考的结论就是：让厂家放心，让网络经销商省心。如何做到这一点呢？“建立高效密布的网络，让企业的产品毫无障碍地流向市场，提高品牌在市场上的占有率，才能让企业放心；保证经销商有丰厚的利润，帮助他们做好农化服务，才能让他们省心。为农民提供货真价实、适合当地作物的配方肥。”康满红说。

为了实现这一目标，陕西农资化肥公司于去年专门成立了农化服务部，设置人员30名，全部都是农艺师出身，帮助网络经销商为农民做服务，从而让他们腾出精力，一心一意做经营。

“只有强化农化服务队伍，网络经销商才有未来，我们才有未来。”目前，他们正在探索如何让网络经销商与公司的合作更加紧密，真正让公司成为网络经销商可以依靠的“摇钱树”。

让产品成为农户的“摇钱树”

说到这一点，康满红感慨颇多：“目前农资市场混乱，一方面是假冒伪劣产品充斥市场，另一方面不科学的施肥方式也带来了农产品产量降低和品质下降，同时还带来了资源的极大浪费。因此，结合当地的土壤和作物状况，生产出农民需要的肥料是解决这一问题的有效途径。”

正是出于这种考虑，康满红力主大农资公司一定建立BB生产线，实现农资公司应有的配肥功能。据他介绍，陕西农资化肥公司于2003年就上了BB肥项目，生产BB肥。2005年开发、研究缓（控）释肥料大田应用技术，经过反复论证和试验，掌握了缓（控）释肥料在小麦、玉米、棉花、西瓜等多种作物的应用技术。

“今年我们又针对陕西的苹果推出了套餐配方，3～4月份苹果开花的时候，施21-8-11的配方；6月份，苹果膨大期了，用15-5-20的配方；到9月份，苹果快成熟了，用16-16-8的配方。这样针对不同时期，施用‘摇钱树’系列果树肥，不但大大提高了苹果的产量和品质，而且农民节省了肥料支出。”康满红如数家珍地说道，“今年我们在陕西十几个县的苹果园做试验示范，对农民也起到了很好的指导作用。”据康满红介绍，他们配出的“摇钱树”控释肥与传统化肥相比，提高肥料利用率10%～30%，节省氮肥三分之一；一次性施肥就能满足作物整个生长期的需要，提高作物产量10%～15%。

“现在我们每年在陕西当地‘摇钱树’BB肥的销量近6万吨左右，市场还在进一步扩大。据我们测算，在每亩地投入不变的情况之下，根据我们的配肥方法施用BB肥可以让农民增产20%以上。如果农民都能这样，就不愁致不了富。”