市场变幻品牌经营是正道

在调查中发现，有三分之一以上的经销商经营的农药品牌超过10个，有近三分之一的经销商主营几大品牌且市场销售情况较好，其余三分之一是搭配化肥、种子一起销售，品牌种类不均衡。与去年调查结果相比，经销商的农药品牌经营呈专一化走向，且取得了较好的效益。

2011年上半年，受通货膨胀、物价上涨和汇率上调的大环境因素影响，经销商普遍反映，今年农药的利润空间变小。很多农药经销商反映经营过程力不从心，农药进价上涨，零售价难定，严重影响到了农药的销量，效益也受其波及。但同时，也有很多经销商的效益是上涨的，我们统计后发现，这部分经销商非常注重产品的质量，农民通过“看疗效”，对他们极其信任，这是业绩上涨的主要原因，另外，上半年盈利较好的经销商，代理的产品多数是中国农药市场的主流产品。这些产品一部分属于先正达、杜邦、拜耳和巴斯夫等国际农化巨头，另一部分则是中国化工集团、南京红太阳、浙江新安化工和江苏南通江山等著名农药企业的产品，这些企业的主打产品可以与国际农化巨头的产品相媲美，也深受经销商和农民的欢迎。

据多数经销商反映，总体来说，2011年上半年的农药市场，除草剂用量持续增加，杀虫剂和杀菌剂用量下降。大量农村劳动力的外出务工和粮食主产区直播田的增多是促使除草剂用量上升的主要原因，杀虫剂和杀菌剂销量的下降，在很大程度上是受到干旱和旱涝转急的影响，虽有部分地区有突发性病虫害的暴发，但也只是局部问题。此外，多数经销商反映品牌产品和新上市的产品销售较好，很多老产品需求量明显下降。

在调查过程中，也有很多经销商反映，不乏非法经销商仿造并销售高端产品的现象，严重扰乱了当地的农药市场。福建省三明市浩伦园艺植保有限公司李明东经理说，在农药需求和质量识别上面，很多农民、工商部门甚至农药相关部门，对农药和病虫害知识了解甚少，这些人无法正确有效地指导农药的使用。他认为，对于部分地区这种技术空缺真实状况，谁先行动起来，做好基层指导服务工作，更好地发挥药效、改变农民的用药意识，谁就能掌握终端市场，赚取更多地利润。农药市场环境较好地区的经销商，针对假农药这颗坏牙，不得不充当起市场监管者的角色，他们联合当地工商部门或相关农药监管部门，对农药市场的规范进行密切关注和监督。

赚钱不易生意红火有三招

“钱越来越难赚了”，多数经销商吐露着这样的心声。调查统计发现，经销商经营过程的瓶颈主要来源于以下几方面：一是厂家的农药制剂价格均有上调，但零售价难涨。二是受诸多不利天气的影响，严重影响了杀虫剂和杀菌剂的销量。三是新增经销商过多，恶意竞争事件屡见不鲜。四是在经营过程中，农民担心农药的质量，经常会与经销商商讨赊欠，由于店面变多，经销商为留住仅有的顾客而不得不同意赊销，这样一来赊销问题越来越严重，资金链极不稳定，时有断裂的危机。

虽然赚钱如此不容易，但还有不少经销商反映：上半年销量增加。这些经销商有三个特点：

首先是代理高质量的产品，据河南新乡科林种业有限公司李松科介绍，公司上半年的经营业绩较前几年有很大幅度提高，公司所代理的几个主流产品，因为防治效果卓著，今年得到了很好的回报。河北固安的一位经销商也介绍说：“由于他很好掌握了农药施用技术，再加上经营产品的质量都可以有效保证，今年销量大幅上涨，效益显著。”

其次是诚信经营，河北保定高碑店地区的农资经销商马新明告诉记者，产品质量有保障，诚信经营就能慢慢提高市场占有率。他们公司目前的销售量与2010年同期相比增长很多，盈利也好于去年同期。河北固安县的农资经销商王春强表示，遇到恶意竞争事件就及时联合工商部门和农资管理部门进行及时纠正并整顿，为所有人营造好的社会氛围。