2011年的上半年已经过去，经销商们农药经营的业绩有什么变化，是盈利还是亏本了？又具体受了哪些因素的影响？下半年的农药经营又可能受哪些因素的影响？农资经销商对这半年的经营有哪些心得？近日，本报记者在山东、安徽、河北、四川等全国近二十多个省市抽取百余位农资经销商作为代表，专门就2011年上半年农药经销商的生意盈亏做了一次较大范围的问卷调查。

为了使本次调查能覆盖全面、客观真实，针对经营店铺的规模，我们做了详细的分类。经营状况调查，第一个问题必然是这半年的销量及盈利情况。调查发现，2011年上半年的销售量相对2010年同期来说，超过一半的经销商反映销售量是增加的，但就上半年的盈利而言，却有近半数的经销商回馈的信息是下降的，利润的下降幅度多数在10%左右，究其主要原因：由于今年上半年原料价格继续上涨，主流农药产品的成本价格在大部分地区有所上涨，但因来自农民的压力，零售价却与往年基本持平，所以单个产品的实际净利润水平却下降了，这样一来，虽然很多经销商销售量增长了，但利润却没有2010年同期的高。

今年春天北方地区干旱，小麦蚜虫发生较轻，小麦白粉病也很少造成危害，很多地区“一喷三防”工作的力度比往年减轻了不少；南方地区同样是因为干旱，早稻种植面积减少较大，早稻病虫害发生更是无从谈起，据接受调查的经销商反映，今年水稻杀虫剂销量骤降。但由于农村外出务工人员增多，农民对除草剂的需求却在一定程度上增加。对于农药制剂的价格，绝大多数经销商表示，2011年的主流农药品种价格有一定程度的上涨，虽然偏高，但市场尚可接受。对于赊销问题，经销商一如既往地头痛，他们认为赊销现象非常普遍，且难改变。对于未来影响农药经营状况的主导因素，选择“病虫害专业化防治、土地流转、农药价格的波动和环境因素”的经销商占主流，他们认为这些变化会掀起农药流通领域的一场革命。

物价上涨高端农药显活力

经历了2010年包括大蒜、土豆、苹果和生姜等多种农副产品轮番涨价的集体狂欢之后，2011年上半年，国家四次上调存款准备金率，意在控制物价的上涨，但效果不尽理想。走在大街小巷，人们说得更多的，是现在什么什么又涨了。包括农产品在内的物价飞涨的背后，是否会带来农业种植结构的变化，对农资的供求关系是否有影响？农药需求量和农药产品组成结构在这种 “疯狂”涨价浪潮中，走势又将如何？

据此次调查统计发现，大部分经销商认为疯涨的物价对农业种植结构的影响不大，对供求关系的影响也只是暂时的。在全国种植面积不发生较大变化的前提下，地域限制也会对种植结构有潜在的导向作用，所以对农药需求量的变化不会有太大影响。但随着去年山东毒韭菜和海南毒豇豆等农药中毒事件的发生，国家已禁限用一部分高毒农药，这将对促进农药产品结构的调整起到很大的推动作用。受调查的经销商认为，农产品的物价上涨，会促使农民种植经济效益更高的农作物、蔬菜和水果等农产品，优化种植结构的同时，在保证食品安全的前提下，会促进高效、低毒等高端农药的开发和使用，这对农药行业的健康发展起到促进作用。

河北固安的一位经销商介绍说，固安作为北京的蔬菜供应基地，蔬菜价格上涨，在很大程度上提高了农民的种植热情。为保证蔬菜的安全，他们会更乐于接受高效低毒的高端农药，至于对价格的考虑却是次要的。看到这一点的经销商，上半年的盈利大都实现了跳跃式增长。山东潍坊市的一位经销商认为，物价的上涨会影响到农资的价格，但农产品价格上涨，也会在一定程度上平衡农民在农资上的投入，所以农药价格的上涨并不意味着增加了农民负担。因此保证农药产品质量的同时，价格上涨也是可以被农民接受的。

市场变幻品牌经营是正道

在调查中发现，有三分之一以上的经销商经营的农药品牌超过10个，有近三分之一的经销商主营几大品牌且市场销售情况较好，其余三分之一是搭配化肥、种子一起销售，品牌种类不均衡。与去年调查结果相比，经销商的农药品牌经营呈专一化走向，且取得了较好的效益。

2011年上半年，受通货膨胀、物价上涨和汇率上调的大环境因素影响，经销商普遍反映，今年农药的利润空间变小。很多农药经销商反映经营过程力不从心，农药进价上涨，零售价难定，严重影响到了农药的销量，效益也受其波及。但同时，也有很多经销商的效益是上涨的，我们统计后发现，这部分经销商非常注重产品的质量，农民通过“看疗效”，对他们极其信任，这是业绩上涨的主要原因，另外，上半年盈利较好的经销商，代理的产品多数是中国农药市场的主流产品。这些产品一部分属于先正达、杜邦、拜耳和巴斯夫等国际农化巨头，另一部分则是中国化工集团、南京红太阳、浙江新安化工和江苏南通江山等著名农药企业的产品，这些企业的主打产品可以与国际农化巨头的产品相媲美，也深受经销商和农民的欢迎。

据多数经销商反映，总体来说，2011年上半年的农药市场，除草剂用量持续增加，杀虫剂和杀菌剂用量下降。大量农村劳动力的外出务工和粮食主产区直播田的增多是促使除草剂用量上升的主要原因，杀虫剂和杀菌剂销量的下降，在很大程度上是受到干旱和旱涝转急的影响，虽有部分地区有突发性病虫害的暴发，但也只是局部问题。此外，多数经销商反映品牌产品和新上市的产品销售较好，很多老产品需求量明显下降。

在调查过程中，也有很多经销商反映，不乏非法经销商仿造并销售高端产品的现象，严重扰乱了当地的农药市场。福建省三明市浩伦园艺植保有限公司李明东经理说，在农药需求和质量识别上面，很多农民、工商部门甚至农药相关部门，对农药和病虫害知识了解甚少，这些人无法正确有效地指导农药的使用。他认为，对于部分地区这种技术空缺真实状况，谁先行动起来，做好基层指导服务工作，更好地发挥药效、改变农民的用药意识，谁就能掌握终端市场，赚取更多地利润。农药市场环境较好地区的经销商，针对假农药这颗坏牙，不得不充当起市场监管者的角色，他们联合当地工商部门或相关农药监管部门，对农药市场的规范进行密切关注和监督。

赚钱不易生意红火有三招

“钱越来越难赚了”，多数经销商吐露着这样的心声。调查统计发现，经销商经营过程的瓶颈主要来源于以下几方面：一是厂家的农药制剂价格均有上调，但零售价难涨。二是受诸多不利天气的影响，严重影响了杀虫剂和杀菌剂的销量。三是新增经销商过多，恶意竞争事件屡见不鲜。四是在经营过程中，农民担心农药的质量，经常会与经销商商讨赊欠，由于店面变多，经销商为留住仅有的顾客而不得不同意赊销，这样一来赊销问题越来越严重，资金链极不稳定，时有断裂的危机。

虽然赚钱如此不容易，但还有不少经销商反映：上半年销量增加。这些经销商有三个特点：

首先是代理高质量的产品，据河南新乡科林种业有限公司李松科介绍，公司上半年的经营业绩较前几年有很大幅度提高，公司所代理的几个主流产品，因为防治效果卓著，今年得到了很好的回报。河北固安的一位经销商也介绍说：“由于他很好掌握了农药施用技术，再加上经营产品的质量都可以有效保证，今年销量大幅上涨，效益显著。”

其次是诚信经营，河北保定高碑店地区的农资经销商马新明告诉记者，产品质量有保障，诚信经营就能慢慢提高市场占有率。他们公司目前的销售量与2010年同期相比增长很多，盈利也好于去年同期。河北固安县的农资经销商王春强表示，遇到恶意竞争事件就及时联合工商部门和农资管理部门进行及时纠正并整顿，为所有人营造好的社会氛围。

最后就是使用技术的指导和推广，山东省莱阳市丰禾植保有限公司负责人说，公司2011年上半年的营业额有较大幅度的增长，得益于坚持了自身的经营模式———借力用药技术的指导和推广。扩大施用技术服务到农户身边，会实现产品销量和防效双赢的效果。

在影响未来农药经营的因素分析中，多数经销商认为，病虫害专业化防治、土地流转、农药价格的波动和环境因素是影响未来农药经营状况的主导因素，四川自贡市优农农化综合经营部雷利总经理认为，外出务工人员变多，土地撂荒严重，土地流转大势所趋。土地承包给少数的种植大户，这样既可以实现规模种植，也在病虫害防治方面实现专业化防治，便于规范和管理。

专题写作实习记者王玉东蒋善军 记者王爱娥