□通讯员 郎学挺

在东北这片美丽而富饶的广袤沃土上，一群人的出现，打破了悠闲舒适的生活节奏。他们每天奔波于白山黑水之间，串乡村，赶集市，忙得不亦乐乎。他们就是鲁西化工派出的服务推广小组人员。

鲁西化工作为全国最大的化肥生产企业之一，始终密切关注着中国农资发展的趋势和动向，不断调整自身结构，引领着中国化肥销售的发展方向。随着近年来国内化肥市场供大于求的矛盾日益突出，化肥销售出现了新的变化，很多企业面对疲软的市场，显得手足无措。鲁西化工的管理层敏锐地意识到，要想在当前的化肥市场竞争中占据优势，就必须进行营销体制的变革。

通过一段时间的论证和广泛考察，借鉴国内先进企业的营销模式，2011年春节刚过，鲁西化工营销体制变革的序幕便迅速拉开。公司对原有的体制和人员进行了重新的划分，成立了市场开发、服务推广两大部门。特别是服务推广部门的成立，彻底打破了原来业务人员只围绕一级经销商催款、发货，不愿意踏踏实实做服务的局面。机构调整完毕后，市场开发和服务推广人员迅速开赴东北市场并展开工作。这也就出现了文章开始的一幕。

今年的东北市场出现了非常特殊的行情，市场不缺肥，农民不愿意提前购肥，再加上地产肥、杂牌肥充斥市场等各种因素的影响，导致市场持续疲软，往年那种农民年后抢购化肥的热闹场面已经不复存在。广大经销商对市场前景缺乏信心，悲观情绪浓厚，不敢再从厂家购肥。

面对疲软的农资市场，鲁西化工服务推广人员迎难而上，一个市场一个市场地进行分析，一个客户一个客户地进行沟通，把鲁西化工在中原市场积累多年的成功经验和办法复制、克隆到东北市场。他们有的采取抓奖促销，有的采取会议营销，有的下乡进村讲课，有的蹲点促销，有的彩页优惠，有的集市宣传，有的购置促销品……形式多样、内容丰富的促销办法，给沉寂多时的东北化肥销售增添了无限活力，市场气氛逐渐活跃，农民购肥积极性迅速提高，有力地提升了东北市场的销量。很多经销商和农民朋友感慨地说：“以前有些化肥企业也讲农化服务，但只是停留在口头上做秀而已，像鲁西化工今年这样真正踏踏实实、面对面给俺们服务的做法还是第一次。从他们的真诚服务当中，我们就能感受到鲁西化工是一个负责任、值得咱老百姓信赖的企业，我们对经销和使用鲁西肥料更有信心了。”

目前，鲁西化工的服务推广工作仍在东北大地如火如荼地进行，广大服务推广人员不辞辛苦，用自己辛勤的付出和真诚的服务感动着客户，感动着农民。他们正以自己的实际行动践行着“鲁西化工，真诚为农”的经营宗旨和“服务推广，成就客户”的营销理念。