【被采访人】钱家明

云南昆明晋宁昆阳磷肥厂掌舵人钱家明，在1998年流通体制改革那一年，试水农资。当年借助云南得天独厚的资源优势，组建了磷肥厂，生产普钙、重钙等小磷肥产品，2005年进入农资流通领域。目前生产厂年经营额超过2个亿，流通方面，每年经营的尿素、复合肥等化肥产品的走货量达到3万多吨。农资事业风生水起。说起自己的经验，钱家明说：“没别的，经营农资企业，一定要思路明确。”他的思路就是当好一级代理，掌控终端。

2005年，钱家明觉得自己多年经营磷肥已建立了很好的人脉关系，而且觉得农资流通领域大有可为，就另开公司，专做流通，目前已建有1000多个网点。

“别人都觉得做农资难，其实只要掌握了方法，也不难。”钱家明说。

他的经验是：一是当好一级代理。做流通，一定要有良好的资源，直接联系质量好、有信誉的农资生产厂家是成功的第一步。

二是扎扎实实建网络。钱家明说，只有有了扎实的网络，流通企业才有了深入基层的脚，才能站得住。因此，他的公司一成立，就把建网络放在首位，并且略去中间环节，直接进入终端。

三是抓大户。“云南是中国有名的花都，随着土地流转，也出现了很多的鲜花种植大户，还有蔬菜大户。”钱家明说，“这是趋势，以后肯定会出现越来越多的大户，我们只有把大户牢牢掌握到自己手里才行。”所以，从两年前开始，钱家明就开始与种植大户建立合作，现在他的手中已有了20多个这样的大户，这些大户最多的手上有上千亩土地，而大户每年的化肥消费量几乎占到他公司经营额的30%。

而把大户和终端牢牢掌握在自己手里还有一个要诀，就是服务。“现在有很多公司只是把服务停留在口号上，这样肯定做不好。”钱家明说，“服务是什么？是落实，是对客户有求必应，有问必答，有难必帮。”为此，他领导公司推出套餐肥，帮助农民增收节支；做好农作物的统防统治，帮助农民把病虫害防患于未然。

他认为，土地流转将会给有实力的经销商带来更大的发展空间。“种植大户会对农化服务提出更高的要求，我们这些有实力的流通商，无论是从产品的配送能力、资金实力、价格优势和服务能力等几个方面都能满足他们的要求。所以，迎接我们的农资天地将无限广阔！” （郑红艳）