山西省临猗县张吴供销社及农资连锁店的主任李学敢近五年的化肥年销售量基本能保持在2600吨上下，农药销售额在50万上下。其中1700多吨是他门店经营销售的，其他近1000吨是他下面的网点经销的。很多乡镇级经销商达到1000吨后就进入瓶颈期，而李学敢的网点经营却一直在扩大。

1976年，20岁的李学敢进入供销社当会计，1984年供销社搞承包，28岁的他做了门市部经理。2008年知天命的他当上了供销社主任。出身供销社的他，一直把“卖放心的产品，对得起农民”挂在嘴边。三十几年卖名牌化肥、农药让他在当地有着很好的信誉。

临猗县最早大多种植的是小麦、玉米、棉花等大田作物。上世纪九十年代后开始种植苹果，如今苹果已经成了临猗的主要作物。当地化肥用量也随之大增，其中70%的化肥用于果园。李学敢门店良好的信誉让他的化肥销售量突飞猛进。确实，在农资经销中，经营门店比经营产品更为重要。产品是厂家的，而门店才是经销商的，门店建立了良好的信誉，经销什么肥都能有较大的销量，经销商进而可以选择质量好利润高的产品以求得高收益。李学敢现在共有8家下级网点，都是经销量百十来吨的村级经销商。他以批发的形式低价把肥料卖给下级网点销售，给网点较高的利润，同时监督网点的经营，保证为农民提供优质化肥。如此一来，李学敢的总销量上了一个台阶，也就能从上级经销商手中拿到更低的价格。现在让李学敢头疼的是网点赊销问题很严重，基本上网点都是赊账到年底，有一半的网点在年底能做到货款两清，而另一半至今还是“黑户”。

李学敢如果今年销售量稳定，想进一步扩大销售，他认为增加网点是好办法。因为上级经销商以更低的价格鼓励他付现款进货，只有下级经销商也给他现款才能形成良性循环，让所有人都有充足的现金流，才能提高每个环节的利润，让整个链条“活”起来，所以他如今选择网点时更加慎重了。 （实习记者高云）