专题写作本报记者龚洁

专题调查马彦平、高云、吴俊生、周俊

岁末年初，正是经销商盘点生意、算算盈亏账的时机。本报记者在全国范围内抽取近百位农资经销商作为样本，专门就2010年的生意怎么样做了一次问卷调查。既是盘账，首要问题自然是盈利情况。在我们调查的经销商群体中，对于2010年的盈利情况的回答是与前年差不多。其中绝大多数经销商表示，最盈利的品种还是磷复肥，而氮肥目前经销利润极为有限，一些经销新型尿素产品的经销商表示利润较好。他们还有一个普遍的感觉就是，市场旺季缩短，淡季价上涨，旺季反而下跌。由于去年市场价格波动剧烈，经销商的库存量越来越少，少的仅为前年的10%，最多的达到了50%。只有极个别经销商的库存量与前年持平。而在经营品牌方面，有一半的经销商将品牌保持在5个以下，另一半则将品牌控制在5~10个之间。绝大多数经销商认为原材料价格浮动、出口关税上调以及通胀压力加大将是影响今年化肥价格的三大主因。对于今年春耕期间化肥价格走势，大家基本认为稳中有涨，但幅度有限。

是一个“秘密”

2010年，农资经销商的生意究竟是赔是赚，记者在调查中发现，这成了一件他们顾左右言它的秘密。

通常年末，农资经销商之间碰面，总会关切地问对方一句“生意做得怎么样？”在记者的调查中发现，经营有方的经销商自然是乐于分享自己的经营之道，而有些销售情况平平的经销商也是报喜不报忧，这一年当中，到底他们赚了多少钱，成为了一个不能言说的秘密，他们更愿意在采访中分享自己的喜悦，而将经营中的不如意留给自己细细琢磨。

从调查的实际情况来看，2010年农资销售情况呈现平淡化，对经销商而言可谓喜忧参半，但整体形势好于2009年，经销商们在总结了2008年经验教训之后，对市场持更为谨慎的态度。

喜的是，有更多的经销商在竞争日趋白热化的市场中摸索出了适合自身发展的经营之路，并以包容和开阔的视野看待市场。山东德州市正德仟禧农业科技有限公司的张连峰经理告诉记者，他认识到目前公司的产品文化、团队规模以及营销模式均有待提高，因此他的公司在2010年营销工作始终以稳健为主，并没有盲目地扩张门店。可见，近年来，经销商对门店扩张趋于理性，并不急功近利地在村镇一窝蜂地搞连锁店、加盟店，而是根据自身发展规模客观衡量自己公司的水平，并制定出一系列适合自身发展的战略，这无疑是经销商在营销上对自我认识的一次提高。阳信天丰农资公司的崔树信认为，要想把营销做好，要进一步加强网络的建设；同时，不光要关注国内的市场信息，更要关注国际市场的动态，双管齐下，才能把握市场先机。

与此同时，不少经营规模较大的批发商在思考未来发展更深层次的问题。吉林颂禾农业合作社的负责人姜军以及辽宁东港的马振作都认为，随着土地流转的加快，需要一批与土地流转相适应的农资经营方式，他们均认为，今后农资经营的发展趋势是从种子、化肥、农药到农技指导以及最后农产品收储一条龙的服务形式，而这样的经营方式，可能会淘汰一批规模较小的、资金薄弱的基层经销商。

忧的是，在不少经销商感到生意难做的同时，基层门店的数量却仍以惊人的速度增长着。经销商非常担心经营环境出现恶性竞争。

而同时，经销商在认识层面也呈现出两极分化的态势。在一些农业大省，村镇一级的门店扩张速度之快令人难以想象，门店数量从几家发展到十多家甚至二十多家。大部分村镇在耕地总量不变的情况下，基层网点却出现成倍增长，互相压价犹如攀比，你价格低，我就比你更低，有的经销商宁可赔钱销售；赊销的情况自然不可避免，这些情况使得从批发商到零售商的利润都越摊越薄。这种无序竞争令不少经销商感到一年来，一年去，自己做农资没怎么挣到钱，这也就无怪乎为什么盈利成为难以言说的秘密了。