□本报记者 王军

1.78米的个子，古铜色的脸，说起话来总是面带笑容，风趣幽默谦逊，一幅山东大汉的豪爽直率，他就是山东文登市和远农资配送中心总经理谭远彬。

经过10多年的打拼，他的公司已初具规模，目前已建成基层农资网点近300家，代理的有洋丰、史丹利、众和、大成、瑞泽、先正达、绿云等产品，年销售额达3000多万元。记者在谭远彬的店里看到，肥料、农药都是国内知名企业的好产品。经销这些好产品，不但让他有了利润，而且让他的公司与这些品牌实现了共同成长。

卖农资要把好品牌关

“每接手一个新品牌，我都要深入了解这个企业的信誉、产品科技含量、产品质量与农化服务优势，然后才决定是否进货。”谭远彬是一个老农资，这些年代理了多个国内知名厂家的复合肥，销量在当地也是响当当的。他的切身感受是：“诚信当头，品牌为先。”

谭远彬说：“有一件事让我记忆犹新。那是2009年开春，潍坊市众和生物肥料有限公司的销售员来找我，推介他们公司生产的新型商品有机肥、有机无机复合（混）肥，并表明他们是中国农科院新型肥料示范生产基地，产品也是国家‘863’科研项目和国家‘十一五’科技支撑计划项目。听了这些介绍，我认为产品科技和质量不用怀疑，有品牌推广价值。因此，我提出先做试验，有了效果再大面积推广。达成协议后，我们配送中心成立了新产品推广部门，选出精干的销售和农化服务人员，在花生、果蔬上进行试验。结果表明：在投肥量减少30%的情况下，施新型商品有机肥、有机无机复合（混）肥，果蔬增产20%，花生增产18%。”

谭远彬表示，通过试验示范，这个产品很快在文登市30多万亩花生、20多万亩果树上推广开来，销量也从几十吨上升到几百吨，今年一下子突破了1500吨。现在虽然是淡季，可上门来指名订货的农户仍不断，大家进了店指着要这个产品。这说明，只要是好品牌，农民用了增收，就一定能推广开。

担当起农技推广的重任谭远彬说： “这些年来，我的一个切身体会是：一个农资店要想做大、做实，必须让他的员工沉到农民中间去，树立‘侧耳倾听，躬身求教’的经营理念，解决农民在种植上遇到的实际问题，提供贴身的服务，把服务农民作为企业发展的生命线，只有这样，你这个经销店才能赢得农民认可，也才能做大做强。”

谭远彬表示，现在土壤并不缺肥，因过量施肥造成的土壤病害非常严重，土壤有机质严重缺乏已成不争的事实。大家天天在讲科学施肥，政府推广测土配方施肥，事实上测土配方施肥喊了这么多年，农民却没有真正享受到测土配方施肥带来的好处，所以，要实现科技到田的“最后一公里”目标，必须解决目前农技推广断层的问题。这个空缺由谁来补上？谭远彬认为农资销售公司是最好的角色，因为这个群体上对着生产企业，下连着农民用户，什么样的肥好使，土壤缺什么肥，他们最了解。

“只要以农民的利益为重，把为农民服务作为企业的生命线，农资销售中再大的堡垒也能攻克。”谭远彬这样认为。

好产品是建网络的核心

谭远彬坦诚地说，同期起步做农资的一批经销商，基本上没有网络概念，但能坚持经销品牌农资的人，后来基本都建成了好网络。“记得开始做农资时客户少，大约就是20个左右的客户，手中没有品牌，量也上不来，头脑中只存在买卖关系，没有考虑将来的发展，更不用说建网络的概念。但是基层网点和农户都知道我卖的是正道产品，就主动过来买我的货，长期下来，我的网络就慢慢形成了。”

农资市场的起起落落，让谭远彬搞明白一件事，那就是好产品才是建成好网络的核心。他说：“现在搞农资经销的都在谈厂商关系、客户网络，仿佛网络建好了就万事大吉。但如果所经销的产品质量不好，服务跟不上，再好的网络也会跟着生病。健康的网络需要健康的产品与健康的机制支撑。网络是个载体，通过网络，我把好产品推介给农民，让他们放心施用。农民有了回报，我自然也就有了回报。”