□实习记者 高云

中农立华生物科技股份有限公司（以下简称“中农立华”）于2009年初成立，其前身是中国农业生产资料集团公司（简称“中农集团”）农药部。以改制为契机，中农集团与国内农药生产、销售、专业投资、行业咨询等合作伙伴共同出资设立中农立华。中农立华注册资金8000万元，是目前国内最大的国有控股农药经销公司。

承接了中农集团农药业务的原有基础，中农立华成立一年多来，形成了网络、品牌、产品、技术等多方面的资源与优势，实现了快速增长。在日前召开的第十届全国农药交流会上，记者采访了该公司董事长兼总经理苏毅，听他剖析农药市场和企业的发展。

剖析国内外差距：知己知彼

2009年的统计数据显示，中国农药市场达到250亿元，进口农药市场份额达到20%。且进口农药连续三年以10%～15%的速度增长，而国产农药的销售增长率仅为5%～10%。

对于当前国内外农药企业在市场上表现的巨大差距，苏毅深入剖析后认为，国内农药企业的通病是缺乏长远的战略规划与目标，过分注重短期利益，不注重市场营销、策划、定位，不注重渠道建设和维护；多是依赖价格和促销手段竞争，产品差异化仅在形式上，也就是仅仅在含量、剂型、包装上做文章；销售团队的技术推广能力不强，运作停留在简单的卖货层面。

而跨国农药企业进入中国的策略一般有四个步骤：第一，分析公司在中国的市场形象，选择目标市场，建立健全及维护市场网络及经销渠道；第二，注重吸引优秀人才，组建强大团队；第三，注重创新，不断研发新的化合物、剂型和配方，跨国农药企业致力于提供整体解决方案，解决生产中发生的关键问题，不断发现新问题，并预见可能会发生的问题；第四，选定合适的渠道，建立完善的销售体系，强力、广泛、持续开展产品及其使用技术的推广。

确定长远战略：放眼国际

通过对比中外企业的优劣，中农立华制定了贴合自己实际情况的发展目标。首先，明确市场定位，确立在农药流通领域的领先地位，努力打造公司品牌。其次，选择合适的市场运作模式，在全国建立顺畅的销售网络，逐步形成适应需求、品种丰富、结构合理的产品线，打造先进高效的物流配送服务体系。再次，树立以客户需求为核心的服务理念，致力于提供整体解决方案，为用户提供性价比最好的解决方案。最终搭建一个拥有优秀团队、为中外农药企业提供完备服务的销售平台。

战略布局初现：市场历练

中农立华根据发展计划制定了“上抓资源，下建网络”的长远战略步骤。通过聚集优势资源，建立健全网络渠道系统，打造先进的产品开发、营销管理、技术服务团队。

如今，中农立华已承接中农集团与国内外诸多厂商的多年合作关系，与欧美、日本的十余家国际知名农药供应商开展了良好的业务合作。在网络建设方面，已经着手在重点省份设置子公司，目前已设立湖南、湖北两家子公司，并形成了深入县、镇、乡、村的网络布局。在巩固国内市场的同时，中农立华努力开拓国外市场，并积极准备上市，吸纳社会资金，为扩大公司规模、进军世界舞台打下坚实的基础。

中国农药市场已经揭开了群雄逐鹿的序幕，农药市场将会从无序到有序发展；而国内农药企业可能从目前的3000家兼并重组到最后只有数家分天下。“不管你是异军突起、独占鳌头，还是合纵连横、共图大事，都将在市场的大舞台上经历考验。”在苏毅董事长带领下，中农立华放眼国际市场，吸引国内外优秀人才，必将会在未来中国农药市场的新一轮洗牌中脱颖而出。

苏毅董事长于1992年进入中国农业生产资料集团公司，先后担任中国农资集团农药部副总经理、总经理，现任中农立华生物科技股分有限公司董事长兼总经理，同时还被聘请担任农业部农药评审委员会委员、工业信息化部农药管理专家库专家、中国农药工业协会常务理事、中国农药应用与发展协会副会长等职务。