□金芹

今年40多岁的厉经理，是山东省五莲县街头镇人，在农资这一行当已干了五六个年头了。他性格内向，不善言谈，但谈起农资经营来却有着一套自己的见解。当笔者的稿子写好后，他再三表示千万不要写他的名字，免得被同行们看到了不好意思。

2009年农资市场持续低迷，很多经销商面对日益缩小的市场份额表现得萎靡不振。据厉经理介绍：他今年在本村的化肥销量的确很少，一是由于当地农业部门推广的测土配方肥，由村官挨门挨户地上门登记销售；二是由于当地开矿耕地锐减，受这两个因素的影响，使他在本村的化肥销量大大减少。但他不等不靠，主动出击。

每天，厉经理和妻子用手扶拖拉机拉着化肥，在临近的几个村庄转，越是交通闭塞、偏僻的村庄，他去得越多。他就是靠着这种游击战，凭着这种吃苦精神，取得了可喜的收获：今年的复合肥销量不但没减少，反而增长了。去年他仅靠坐门等客，销量不足40吨，而2009年他却卖了近70多吨。

总结厉经理的营销经验主要有这么几条：一是周围这些左右临近村庄，人们大多相识，虽说平时人们不常打交道，但面孔较熟，一旦上门服务，人们就很容易接受。再就是要学一学搞传销的思路，亲戚、朋友都可调动起来。如果这些亲朋好友使用他的复合肥，他在送货时顺便多装上一些。因为人们普遍有一种从众心理，看到他的亲戚朋友都使用他的复合肥，他们的邻居也就会随之而动，也会纷纷购买，这样无形中就增加了一块销量。

二是平时他善于观察临近这些村庄的庄稼长势，哪些地块长得好，哪些地块庄稼出现什么问题，他都会作出分析记在心里，并以此判断出村民们的基本用肥特点和大体规律。所以，他在上门推销复合肥时，容易对症下药，指出村民们的用肥优势和不当之处。而村民们因听他分析得有道理，自然就很容易接受他推销的复合肥。

三是他比较熟悉当地周围农民的购买能力，他进的货、他出的价位能够很容易让老百姓接受，这是那些远道而来的零售商与他无法相比的优势。

第四条也是最重要的一条，他不同于一般的下乡流动摊贩，卖完货收了钱就走，再也难看到他们的踪影。他却带着营业执照，每到一地，都要首先自报家门，把自己的大体情况、电话号码和农资店的详细地址告诉大家，欢迎大家有空到他的农资店转一转、看一看。这样大家一下子就打消了对他卖的农资产品质量的担心。尤其那些偏僻的商贩不愿意去的村庄，他的服务会更加周到。你想，有过硬质量的产品，有合适的价格，有便捷的上门服务，他的销量能不上升吗？

看来像厉经理这种主动出击、走出去的游击战术，大家伙儿不妨一试。但是首先要做好吃苦受累的准备；还有一条也是厉经理再三强调的，就是一定要做到货真价实，否则日后出门就得防着点，老百姓不是好欺负的。