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厉经理的“游击战”


□金芹

今年40多岁的厉经理,是山东省五莲县街头镇人,在农资这一行当已干了五六个年头了。他性格内向,不善言谈,但谈起农资经营来却有着一套自己的见解。当笔者的稿子写好后,他再三表示千万不要写他的名字,免得被同行们看到了不好意思。

2009年农资市场持续低迷,很多经销商面对日益缩小的市场份额表现得萎靡不振。据厉经理介绍:他今年在本村的化肥销量的确很少,一是由于当地农业部门推广的测土配方肥,由村官挨门挨户地上门登记销售;二是由于当地开矿耕地锐减,受这两个因素的影响,使他在本村的化肥销量大大减少。但他不等不靠,主动出击。

每天,厉经理和妻子用手扶拖拉机拉着化肥,在临近的几个村庄转,越是交通闭塞、偏僻的村庄,他去得越多。他就是靠着这种游击战,凭着这种吃苦精神,取得了可喜的收获:今年的复合肥销量不但没减少,反而增长了。去年他仅靠坐门等客,销量不足40吨,而2009年他却卖了近70多吨。

总结厉经理的营销经验主要有这么几条:一是周围这些左右临近村庄,人们大多相识,虽说平时人们不常打交道,但面孔较熟,一旦上门服务,人们就很容易接受。再就是要学一学搞传销的思路,亲戚、朋友都可调动起来。如果这些亲朋好友使用他的复合肥,他在送货时顺便多装上一些。因为人们普遍有一种从众心理,看到他的亲戚朋友都使用他的复合肥,他们的邻居也就会随之而动,也会纷纷购买,这样无形中就增加了一块销量。

二是平时他善于观察临近这些村庄的庄稼长势,哪些地块长得好,哪些地块庄稼出现什么问题,他都会作出分析记在心里,并以此判断出村民们的基本用肥特点和大体规律。所以,他在上门推销复合肥时,容易对症下药,指出村民们的用肥优势和不当之处。而村民们因听他分析得有道理,自然就很容易接受他推销的复合肥。

三是他比较熟悉当地周围农民的购买能力,他进的货、他出的价位能够很容易让老百姓接受,这是那些远道而来的零售商与他无法相比的优势。

第四条也是最重要的一条,他不同于一般的下乡流动摊贩,卖完货收了钱就走,再也难看到他们的踪影。他却带着营业执照,每到一地,都要首先自报家门,把自己的大体情况、电话号码和农资店的详细地址告诉大家,欢迎大家有空到他的农资店转一转、看一看。这样大家一下子就打消了对他卖的农资产品质量的担心。尤其那些偏僻的商贩不愿意去的村庄,他的服务会更加周到。你想,有过硬质量的产品,有合适的价格,有便捷的上门服务,他的销量能不上升吗?

看来像厉经理这种主动出击、走出去的游击战术,大家伙儿不妨一试。但是首先要做好吃苦受累的准备;还有一条也是厉经理再三强调的,就是一定要做到货真价实,否则日后出门就得防着点,老百姓不是好欺负的。


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