□本报记者龚洁

江西的山水素来秀美精致，透着灵气，而坐落在山青水秀之间的江西贵溪化肥有限公司则为这样一幅山青水秀的画卷增添了别样的活力。在近期贵化召开的2009年度省内客户座谈会上，大家本着合作双赢的愿景，共同探讨、分析市场，共话合作前景，共谋发展大计，进一步巩固和提高“施大壮”品牌在江西市场的影响力，维护贵化产品在江西市场的主导地位。

区位优势凸显 稳控江西18载

江西市场是“施大壮”品牌的发源地、根据地以及主战场，江西农民需要贵化，贵化也离不开江西农民，正是这种互相依存的关系使得贵化的产品在江西市场具有极高的美誉度。拿一位代理商的话来说，经销商能够在江西市场代理“施大壮”化肥，顾客对经销商的信任度不仅增强，同时也说明经销商在当地实力强，销售产品质量过硬。

座谈会上，谈到贵化在江西市场历经18年发展所凸显出的优势时，贵化副总经理何恒兴概括出以下五个方面：

第一，产能大、品种全。贵化拥有近100万吨磷复肥的产能，产品涵盖磷铵、硫基复合肥、氯基复合肥、BB肥、磷酸一铵，使用范围几乎涵盖了所有经济作物。公司将在明年适时推出一些适应市场需求的新品种，淘汰一些不适应当今市场的旧品种，近期已推出高氮高钾纯硫酸钾复合肥。

第二，质量好、品牌好、口碑好。贵化上世纪90年代就在磷复肥行业赢得了北有“撒可富”、南有“施大壮”的美誉。一直以来，贵化秉承“为农民服务”的理念，维护品牌声誉，坚持诚信经营，从来不制假不售假。“施大壮”化肥不仅肥效好，更得到了江西农民的认可。

第三，运输方便、及时，成本低，区位优势明显。贵化公司地处浙赣、皖赣、鹰厦铁路交汇处，公司内建有11公里铁路专用线，发运及时、方便。而化肥又是一个附加值低、消费非常集中的产品，良好的运输条件显得非常重要。

第四，贵化是国有大型企业，讲信誉，因此经销贵化的产品风险不大。以2007年下半年至2008年上半年为例，化肥价格一路上涨，许多企业没有兑现价格政策，而贵化公司承诺的价格政策全部兑现。与此同时，贵化在江西市场有区位优势，距离近，提货或发运比较及时，能够做到快进快出。市场波动大时，贵化常有托底政策，基本无市场风险。

第五，企业发展潜力大，产品成本将越来越有优势。目前贵化拥有100万吨的化肥产能，江铜重组贵化后，为了消化江铜硫酸还将增加产能，同时扩大磷硫资源优势和政策优势。当前贵化已开工建设年产10万吨磷酸一铵装置，生产复合肥的原料磷酸一铵将实现自给；加上今年与青海盐桥钾肥已建立直供关系，大量使用国产钾肥，复合肥成本必将降低。

加大管理力度 展望来年新机遇

随着国家优惠运价政策的逐步取消，化肥销售半径将越来越小，因此贵化对江西市场的重视程度也将日益增强，销售政策向江西市场倾斜是毋庸置疑的。在本次座谈会上，针对江西市场，贵化提出了新的营销措施

首先是好的价格政策。贵化2010年的价格政策将更加贴近市场，同时将加大代储、铺底力度，鼓励经销商淡季多拿货，降低库存压力，减少旺季时的运输困难。

其次，要继续加大对经销商和市场的管理力度。在对经销商的管理方面，对有经营思路、有资金实力、有销量、以贵化产品为主的经销商扩大产品经销品种及经销区域；对经销区域没有特别突出实力的经销商，采取分品种或分品牌经销，鼓励分品种经销，如经销商之间关系较融洽，也可分品牌经销；对不以贵化产品为主的经销商，则减少区域或品种，甚至取消经销资格；对贵化产品经销专业户，可以适当考虑保留些品种或区域。市场管理的好坏，直接关系到产品销量的多少，关系到经销商有没有积极性、有没有钱赚的问题，因此明年贵化会花更大的力气来规范市场，维护市场，对扰乱市场的现象，发现一起就坚决查处一起。同时贵化还将进一步做好编码的监督工作，为市场管理提供依据。以这样有所区分的方式管理各区域经销商，将使贵化在营销上更加有的放矢，同时也可避免省内经销商在一定区域内互相压价、互相窜货的现象发生，让市场更为有序化。