山东大学经济学院教授 孙曰瑶

近10年来，整个肥料行业都在做贸易，大家挂在嘴边的总是价格，而忘了农户的真正需求。农户购买化肥其实是一个投资行为，通过施肥投资，获得种植收益，价格只是其中的一个要素。肥料不是消费品，而是投资品。据此，建设配肥站，向农民提供施肥收益与成本分析，并据此进行配肥营销，就将成为肥料流通企业的精确选择。配肥站将逐渐取代农资门店成为未来的肥料营销终端，特别是在农村土地准许市场流转的条件下，家庭农场成为下一步中国农村土地经营制度时，对配肥站的需求将更大。

那么，配肥站的盈利模式是什么？这里有两条盈利路线：第一条，求小账路线，即追求利润率，希望每笔交易都有足够高的利润率；第二条求大账路线，即不求单笔利润率，而求交易获得的总体利润额。

配肥站的盈利路线将是连锁规模化，在确定连锁策略时，可以采取以下六个步骤：第一步，定预期价格。即根据对利润的预期来确定价格水平，在以后的发展过程中，能够保持此盈利的价格水平。第二步，定目标顾客。即在价格一定的情况下，“用得着、用得起、用得多、用得好、用得急”的人，才是目标顾客。第三步，定竞争品类。即所确定的目标农户目前在使用谁的什么样的化肥？其品类即单一利益点是什么？第四步，定对立品类。即与竞争品类相对立的新品类是什么？第五步，定新闻策略。即通过新闻策略代替广告投入，不仅一鸣惊人，更重要的是与目标顾客获得共鸣的效果。第六步，定营销体系。即按照分工和效率的准则，建立能够实现上述任务的营销组织、营销计划、营销费用、营销考核、营销薪资、营销策略等。

我一直认为，竞争加剧带来的结果就是专业化分工的深入和产业链效率的提高。因此，有远见的流通企业应该想办法与有实力的生产企业合作，建立某种品牌的配肥站。