山东大学经济学院教授 孙曰瑶
近10年来,整个肥料行业都在做贸易,大家挂在嘴边的总是价格,而忘了农户的真正需求。农户购买化肥其实是一个投资行为,通过施肥投资,获得种植收益,价格只是其中的一个要素。肥料不是消费品,而是投资品。据此,建设配肥站,向农民提供施肥收益与成本分析,并据此进行配肥营销,就将成为肥料流通企业的精确选择。配肥站将逐渐取代农资门店成为未来的肥料营销终端,特别是在农村土地准许市场流转的条件下,家庭农场成为下一步中国农村土地经营制度时,对配肥站的需求将更大。
那么,配肥站的盈利模式是什么?这里有两条盈利路线:第一条,求小账路线,即追求利润率,希望每笔交易都有足够高的利润率;第二条求大账路线,即不求单笔利润率,而求交易获得的总体利润额。
配肥站的盈利路线将是连锁规模化,在确定连锁策略时,可以采取以下六个步骤:第一步,定预期价格。即根据对利润的预期来确定价格水平,在以后的发展过程中,能够保持此盈利的价格水平。第二步,定目标顾客。即在价格一定的情况下,“用得着、用得起、用得多、用得好、用得急”的人,才是目标顾客。第三步,定竞争品类。即所确定的目标农户目前在使用谁的什么样的化肥?其品类即单一利益点是什么?第四步,定对立品类。即与竞争品类相对立的新品类是什么?第五步,定新闻策略。即通过新闻策略代替广告投入,不仅一鸣惊人,更重要的是与目标顾客获得共鸣的效果。第六步,定营销体系。即按照分工和效率的准则,建立能够实现上述任务的营销组织、营销计划、营销费用、营销考核、营销薪资、营销策略等。
我一直认为,竞争加剧带来的结果就是专业化分工的深入和产业链效率的提高。因此,有远见的流通企业应该想办法与有实力的生产企业合作,建立某种品牌的配肥站。
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