□山东浩伦农业科技有限公司总经理苟磊

化肥作为粮食的“粮食”，是重要的农业生产资料，也关系到农资经营者的收入和切身利益，如何在行业大潮中立于不败之地？我在走访了众多企业后，总结出9个字的诀窍，“傍大户，学先进，走正道！”

纵观中国农资界市场，在生产企业和零售店之间一定要有一个流通环节，并且随着市场的逐步深入，可能只会形成一个经销层次，因此掌握乡村级零售网络的地县级经销商具有非常重要的存在价值。而且在土地政策不发生变革的前提下，将长期、持续的保持目前的发展状态。因此找到好的靠山，依附于大的企业，再致力于下部的网络建设，是地县级农资经销商发展的最好途径。

农资经销商想要在销售中实现突破，就应该学会借势，这点也很好地诠释了“傍大户”的实质———即品牌效应。因为大企业、知名品牌本身的文化内涵、质量保证、优良服务体系也吸引着的众多消费者。此外“傍大户”也使经销商在经销的同时在一定范围内树立起自身的品牌效应。综上所述，经销商市场对大品牌追逐的背后也是有着现实意义的。因此经销商要学会“傍大户”。在营销中，一定要找最强最大的靠山。

目前农资经营市场有很多优秀的企业，他们的先进经验值得我们推广学习。例如山东一家主要经营化肥的县级企业，它的产业结构比较简单，只在自己县里乡镇村级挂牌经营，下属有47家紧密相联的代理零售商。该企业负责人定期对这47家商户拜访，节假日组织旅游，使企业和零售商关系紧密相联，这些零售商80%的商品都在他家进货。此外，该企业还有340家松散零售商，也保持经常走动。正因为有着直达的网络，规范的管理，强有力的控制力和货物的现款交易，该企业在当地农资经销中，一直立于不败之地。

目前化肥经营市场存在一些问题，首先是化肥流通环境较差，二是市场管理不规范。三是地方保护严重。这些问题给农资经营带来困难。要想发展，只能严格按照市场的经验教训，踏踏实实地建设自己的营销队伍，因为一个成功的团队源于优秀的领导者和有执行力的员工。领导人的格局决定了企业的格局，对变幻莫测的市场经济，敏锐的洞察力显得额为重要。

（该课授于2008年6月由《农资导报》与云天化国际共同举办的“云天化国际农资大讲堂”）