□山东大学经济学院教授、博士生导师孙曰瑶
任何行业的发展都有共同的规律,就是随着行业的不断进步,通过整合集中,最终只剩下少数几家企业占领庞大的市场。化肥行业也不例外,而生产企业整合带来的必然结果就是流通渠道的整合,因此,必然有一部分经销商会淘汰出局。如何摆脱这种压力呢?怎样给农民一个不加思索买你的化肥的理由呢?要达到这一点,就需要品牌。而品牌仅仅靠广告是无法树立的。
这就要求经销商具备以下素质:一是大气:看未来、算大账;二是灵气:活学活用,总结经验;三是霸气:只求第一,好上加好;四是匪气:该赖则赖、该骂则骂;五是和气:和气生财。
目前门店经营有两条盈利路线、九种盈利模式。
两条盈利路线:第一条是算小账路线,即追求利润率,希望每笔交易都有足够高的利润率。第二条是算大账路线,即不求单笔利润率,而求交易获得的总体利润额。
九种模式分别是:
一是方案盈利:通过为客户设计解决问题的方案而赢得客户,以此带动业务收入。
二是新品盈利:通过推出新产品,来获得短期垄断定价和垄断利润。
三是双元盈利:通过区分基本业务和派生业务,以成本定价不盈利基本业务,来确保高定价的派生业务收益。
四是成本盈利:在没有价格优势的情况下,通过不断增加规模来降低成本,从而获得盈利。
五是情感盈利:在产品基本无差异化的市场中,通过情感化服务来降低顾客对价格的敏感度,从而赢得顾客,获得盈利。
六是直销盈利:不经过中间商,直接向目标顾客定价销售,从而获得盈利。
七是组合盈利:通过产品组合来进行差别定价而获得盈利。
八是缝隙盈利:通过确立在某个细分领域的专业垄断来获得垄断定价,从而获得盈利。
九是复制盈利:首先获得一个局部的(种子)品牌成功,然后将该成功(种子)总结为可以推广的品牌,复制体系而盈利。
由于门店不是自己生产,这就需要思考为谁做代理?为谁做经销?具体表现为“三大”策略:借大企业:大企业一定要做终端!借大品牌:大品牌利润低但长久!借大思路:大思路才有长希望!
另外,门店的经营半径一定是地方性的,这就要熟悉当地土壤,熟悉当地作物,熟悉当地人脉。一要取悦于人,二是取信于人,三是取债于人。
从店面来讲,影响店面特色的因素有5个:价格真实,产品可选,位置方便,供货快速,态度亲切。
每个人都想成功,成功来自经验的总结。而总结需要对大量事实进行分类、解释,这就需要对事实进行记录。记录什么呢?(1)进出台账;(2)顾客档案:姓名、地址、经营情况、亲属网、生日、子女等;(3)重点顾客:是谁?在哪儿?需求特点;(4)费用记录;(5)员工记录;(6)随想心得记录;(7)任务记录,把每个时段的任务安排好。
总之,门店经营是个细活,表面上卖的是化肥,其实卖的是人心!
(该课授于2008年4月由《农资导报》与云天化国际共同举办的“云天化国际农资大讲堂”)
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来源:互联网
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