□山东大学经济学院教授、博士生导师孙曰瑶

任何行业的发展都有共同的规律，就是随着行业的不断进步，通过整合集中，最终只剩下少数几家企业占领庞大的市场。化肥行业也不例外，而生产企业整合带来的必然结果就是流通渠道的整合，因此，必然有一部分经销商会淘汰出局。如何摆脱这种压力呢？怎样给农民一个不加思索买你的化肥的理由呢？要达到这一点，就需要品牌。而品牌仅仅靠广告是无法树立的。

这就要求经销商具备以下素质：一是大气：看未来、算大账；二是灵气：活学活用，总结经验；三是霸气：只求第一，好上加好；四是匪气：该赖则赖、该骂则骂；五是和气：和气生财。

目前门店经营有两条盈利路线、九种盈利模式。

两条盈利路线：第一条是算小账路线，即追求利润率，希望每笔交易都有足够高的利润率。第二条是算大账路线，即不求单笔利润率，而求交易获得的总体利润额。

九种模式分别是：

一是方案盈利：通过为客户设计解决问题的方案而赢得客户，以此带动业务收入。

二是新品盈利：通过推出新产品，来获得短期垄断定价和垄断利润。

三是双元盈利：通过区分基本业务和派生业务，以成本定价不盈利基本业务，来确保高定价的派生业务收益。

四是成本盈利：在没有价格优势的情况下，通过不断增加规模来降低成本，从而获得盈利。

五是情感盈利：在产品基本无差异化的市场中，通过情感化服务来降低顾客对价格的敏感度，从而赢得顾客，获得盈利。

六是直销盈利：不经过中间商，直接向目标顾客定价销售，从而获得盈利。

七是组合盈利：通过产品组合来进行差别定价而获得盈利。

八是缝隙盈利：通过确立在某个细分领域的专业垄断来获得垄断定价，从而获得盈利。

九是复制盈利：首先获得一个局部的（种子）品牌成功，然后将该成功（种子）总结为可以推广的品牌，复制体系而盈利。

由于门店不是自己生产，这就需要思考为谁做代理？为谁做经销？具体表现为“三大”策略：借大企业：大企业一定要做终端！借大品牌：大品牌利润低但长久！借大思路：大思路才有长希望！

另外，门店的经营半径一定是地方性的，这就要熟悉当地土壤，熟悉当地作物，熟悉当地人脉。一要取悦于人，二是取信于人，三是取债于人。

从店面来讲，影响店面特色的因素有5个：价格真实，产品可选，位置方便，供货快速，态度亲切。

每个人都想成功，成功来自经验的总结。而总结需要对大量事实进行分类、解释，这就需要对事实进行记录。记录什么呢？（1）进出台账；（2）顾客档案：姓名、地址、经营情况、亲属网、生日、子女等；（3）重点顾客：是谁？在哪儿？需求特点；（4）费用记录；（5）员工记录；（6）随想心得记录；（7）任务记录，把每个时段的任务安排好。

总之，门店经营是个细活，表面上卖的是化肥，其实卖的是人心！

（该课授于2008年4月由《农资导报》与云天化国际共同举办的“云天化国际农资大讲堂”）