□本报记者 王威

“我们不仅仅是卖产品，更主要的是帮助中国农民解决实际问题，确保农民都有好的收益。”这是巴斯夫（中国）有限公司作物保护部总经理刘学军近日接受记者采访时说的。

超越传统农药，寻求新的突破

刘学军说，植物就像人一样，也需要补充各种营养以确保健康。因此，巴斯夫在行业中首先提出了“植物健康”新理念，把植物同生物活体联系起来。巴斯夫在研制新产品的时候充分体现了这个观点，其新型产品已经远远超出了传统农药的范畴，不仅能防病治病，同时还能够挖掘植物的潜能，帮助农民通过用药把产量提高上来。这是一种突破，可摆脱人们对农药的传统认识，使植物健康与农民增产增收紧密相连。例如，巴斯夫研制的专利产品———广谱杀菌剂“凯润”，不仅具有防治、控制病害的功效，还能够提高农作物的产量，在美国和拉丁美洲很受广大用户的欢迎。为保证“凯润”适用于中国市场，巴斯夫与南京农业大学、北京市农科院植保所、山东农科院植保所等多家农业科研单位合作，在田间及实验室中对该产品进行了指标测试。目前，该杀菌剂在中国已获得六大作物10种病害的登记，还有大量的登记试验仍在进行当中。另外，巴斯夫最新推出的用于防治果、菜灰霉病的新型杀菌剂“凯泽”，田间用于防治灰霉病的效果良好，不但能够抑制病菌孢子的发芽、发芽管的生长及吸附器的形成，而且能明显增强农作物的抗病力，达到增产增效的目的。目前，该杀菌剂在中国已获得用于防治黄瓜灰霉病的登记。

据刘学军介绍，农药新产品的开发是一个艰苦过程，巴斯夫每年都会投入很多的精力和经费用在新产品的研发上。2007年，巴斯夫作物保护部在全球的销售额为31.37亿欧元，这其中的12%～15%用于新产品的研发。据统计，一个新化合物的诞生，往往需要经历10年左右的时间，花费近2亿欧元。针对生物技术的研究发展，巴斯夫也投入了大量的人力物力，研发人员通过对作物基因库中上千种基因进行试验，筛选出需要的“高等级基因”，通过加入这些基因，使农药增效，使作物的性质（例如抗逆性、品质性状等）发生显著变化。这些基因将用于玉米、大豆、棉花等领域。目前，巴斯夫正与孟山都公司积极合作，开发应用“高等级基因”。

面向生产实践，让农民多受益

刘学军说，做农化的本身就是服务客户。为此，巴斯夫不仅仅卖产品，更主要的是帮助中国农民解决生产中的实际问题，确保农民都能有好的收益。这就要求他们的销售人员必须经常与农民沟通，把工作做到地头上，面对生产实际，虚心向农民学习，看看他们如何使用农药，使用中存在些什么问题，及时进行科学有效的指导，不断改进完善产品。

刘学军告诉记者，如何让中国农民全面地了解巴斯夫的产品是关键的问题，也是个非常重要的环节。过去，他们在销售渠道上主要依靠经销商推广。现在，他们打算把工作进一步做到实处，一方面继续与经销商密切配合共同推广，一方面做更多的基层沟通工作。由于农民最需要农技方面的知识以及应用技术，巴斯夫正在考虑成立农化技术服务部，让他们的农化服务人员下基层，解决农民的具体问题，帮助农民获得更大的收益。

抓住大好机遇，开拓中国市场

据刘学军介绍，1997～2007年，巴斯夫在中国平均每年的销售额增长速度超过20%，累计在中国投资达23亿欧元。预计2008～2012年，巴斯夫在亚洲的投资将达到25亿欧元。和其他同行业的几个国际大公司相比，巴斯夫在中国的投资排位是比较靠前的，但在农化投资方面还比较少。目前，中国的农业生产正处于一个快速发展阶段，2006年中国在全球农化市场的排名为第三，2008年上升到第二，预计2～3年后将是全球第一。

刘学军表示，他们希望在这个快速增长时期里能够尽快赶上其他国际大公司，努力争取在中国农化行业进入前三的位置。刘学军充满信心地说：“未来我们在亚太地区尤其是中国的农化市场一定会做大。我有信心带领团队把工作做得更细，把公司的好产品尽快推向全中国，服务于广大中国农民，确保他们都能有好收成，为中国的农业发展、粮食增产、农民增收作出更大的贡献！”