王德和（右三）在田间指导农民生产

□通讯员 张立宁

王德和的双赢农资连锁店坐落在山东省德州市临邑县林子镇，门头不大，库房不小。走进他的库房，几乎全是名牌肥料：艳阳天、东方红、华丰、中化……他经营的双赢农资店在全县20处乡镇就有60多个销售点，全年销售化肥5000多吨。这个销量不仅在林子镇，就是在整个临邑县也是数一数二的。可谁能相信，今年59岁的王德和三年前刚从教师的岗位上退下来时，是从经营40袋化肥开始的。在王德和干农资这三年多时间里，正是农资行业竞争最激烈的时候，许多农资经销商面对混乱的农资市场怨声载道,而王德和一个门外汉，仅用了这么短的时间就创造了农资经营的神话。

王德和所在的林子镇种植作物主要是小麦、玉米和西瓜，应该说在这样的乡镇卖化肥市场“先天不足”。老王在当地也没有什么特殊的关系和靠山，那他靠什么在这么短的时间内把农资做大的呢？

实在人干实在事

2005年3月，老王刚干农资时，林子镇小张家村有一个农民到他的双赢农资店买化肥。农民说他种的玉米苗发黄，还死苗，想买化肥回去给玉米追肥。老王当时没有卖给他，而是主动要求到地里看看。老王骑车和农民来到玉米地里，结果发现不是缺肥，而是用肥太多，肥料过于集中，烧了玉米的根系。老王给出了个主意：什么肥也别买，快浇水。浇过水的玉米，一周后全出齐了，苗也不黄了，这位农民十分感激。可是知道这事的人都说老王不会做生意，人家上门买肥他都不卖，这不是傻吗！

去年春节前，化肥开始涨价，临邑县理合乡鲁家庙村化肥经营户董德海把10吨肥料款按每吨2700元提前交给了王德和。春节过后还不到用肥季节，董德海因急需资金进种子，要求王德和退还3吨肥料款。按说按原价退款就行，王德和不但及时把款退给了他，而且每吨又多给了100元。老王说：“你的钱已经在我这里存放了一段时间，虽然你的肥料退了，但是我应该给你利息。”这让董德海感动得不知道说啥好。

今年3月19日，临邑县碱李乡范家村王清贵到双赢农资店拉“膜力丹”控释肥，把2万元现金交给了王德和的儿子，就急忙去仓库装肥了。老王的儿子在点钱时发现多了100元，问王德和这钱怎么办。老王对儿子说：“那还问啥，赶快把钱退给人家。”这事儿让王清贵永远也忘不了。

今年临邑县临南镇农资经营户程善祥提前把20吨化肥款交给了王德和，要求预定20吨含量为30-0-5的华丰肥料。谁知过了一段时间，厂子不产这种含量的肥了，程善祥要求退款，再到别的厂家进其他肥料，可是当时所有的厂子肥料都涨价了。王德和在给程善祥退款时说：“厂家不产这样的肥了，我也有责任，是我耽误了你进别的肥料。我要为你承担肥料涨价这部分损失，应该补偿你2000～3000元。”一席话说得程善祥差点流下泪来。程善祥说：“既然你老王这样待俺，款俺也不退了，你给啥肥俺就卖啥肥。”于是，王德和按进货价给了程善祥20吨含量为28-0-5的肥料。

别人做生意都缺钱，可老王进货从不缺钱，他和厂家打交道都是现款交易。不少经销商和农民都是提前把款交给老王，今年最多的预交肥料款有13万元，最少的农户也交1000元，老王光收化肥预交款就开出7本收据。

老实人说老实话

今年4月2日，笔者参加了王德和在临邑县洛北宾馆召开的全市农资经销商会议，有来自各乡镇的100多名农资经销商到会，场面十分壮观。会上，王德和请来了山东省农科院和青岛农业大学的专家为农资经销商讲课。他说：“经销商太需要知识了！我召开这个会的目的，不但要推广新产品，而且要经销商学技术、学管理。”

笔者曾三次采访王德和，开始还真看不出老王在经营农资方面有什么经验，直到5月2日与老王中午吃饭闲谈时，老王才说出了他的生意经。老王说：“我刚开始做农资时亲戚朋友都反对，说我一不会说，二不会做买卖，怎么能做农资这行？现在有人看我做大了，让我谈谈生意经，实际我哪有什么生意经啊。要说经验话，那就是我把经营农资当作一项事业来做，而有人只当买卖来做。不少人卖肥首先想到一吨能赚多少钱，我想到的是卖一吨肥能给农民换回多少钱。我进货时不是什么挣钱进什么，而是根据农民的需要，什么好我进什么。我从来不把钱看得太重，有钱要大家挣。我与客户也是合作伙伴关系，而不是单纯的买卖关系。我还认为，做生意从眼前看也许老实人吃亏，但从长远看老实人不吃亏。我也从来不请客户吃饭，也不送礼品。我认为平平淡淡就好，实实在在才长远。”