王杰：那你总要，你建个厂总要挣钱，你挣钱要挣谁的钱，就要想办法呀，想来想去，我们在这个圈里接触的只有，一个是农户，一个就是客商，就这两个人，农户的钱挣不到，那么只有挣客商的钱。

    农户的钱挣不着，王杰动上柑橘收购商的念头。可是这些愿意花钱打蜡的收购商要上哪儿找呢？在网上他查到信息，浙江、山东、天津、和东北等地市场上销售的，大部分都是打过蜡的柑橘，也许在这些地方能找到客户。于是他印上几千张名片，到这些地区的大型农贸市场做推销。

    王杰：我当时的这种心态就是撒网一样吗，出去能看，总有一些客商，感觉我们的地方，能适合他，就行了，我觉得不能说太多，来个一个两个都行。

    为了吸引客商，王杰还开出了许多优惠条件。

    就在王杰四处奔走寻找市场的时候，有一个叫李振清的天津客商，却在为收购橘子的事儿犯愁。李振清多年来在湖北中部收橘子，从收货到打蜡到运输全是自己一人负责，总感觉这样既费精力又费财力。

    天津市静海县柑橘收购商李振清：第一个自己找车，自己拉筐子，拉到下边以后卸掉以后自己在那儿收，还得找当地人还得，没有当地人你搞不到货，需要增加成本三到四分钱吧，那一车4万斤的话就是1000多元。

    一次偶然的机会，他从朋友那里知道了王杰的打蜡厂能提供便利，于是决定来过来看看。

    王杰：他就给我打了个电话，他说是谁谁，某某介绍的，到你这儿来看看，我说那行啊。

    来到厂里，王杰主动给李振清提供免费食宿，并帮着收购柑橘，自己不赚中介费，只收取每斤7分钱的打蜡费。李振清心中暗暗高兴。

    天津市静海县柑橘收购商李振清：人家把这个情况一介绍，咱就心里有数，别地方怎么收，他这个地方怎么收，咱就看这个地方，就是同样价格的橘子，一斤要便宜个三四分钱。

    王杰：所以说他不用下去那么辛苦了，他坐在厂里边轻轻松松的，来了货就收。

    李振清的第一车橘子就拉了4万斤，王杰的打蜡机终于开始运转。

    王杰：第一个部分是从这一块，这是提升阶段，把所有的果放在斗里面提升起来。第二级是清洗清洗之后，这一块是烘干。中间是我们的喷蜡系统，喷过蜡之后我们还要烘干，把蜡水烘干掉。过来就是我们的分级，大的从大洞出去，小的从小洞出去。

    用同样的方法，打蜡厂陆续吸引了十几位客商。2006年，王杰共打蜡400万公斤柑橘，收入40万元。

    然而，随着客商增多，麻烦也随之而来。不同地区的客商，对橘子的要求不同，东北的要中等个儿的，内蒙的却喜欢大个儿的，而江浙一带，又对橘子表皮的厚度和色泽十分挑剔。由于当地农户以前没有把橘子分级别卖的习惯，送来的货经常不合标准。

    记者采访时刚好遇见一位哈尔滨客商，对这次农户拉来的橘子很不满意，只愿出2毛钱一斤的价格收购，而农户却坚持要卖2毛5分钱一斤，就为这5分钱，双方争执不下。王杰只好硬着头皮在中间说好话，因为只有把两边撮合成了，他才能挣到打蜡的那份钱。

    哈尔滨市柑橘收购商孙友：你就自己说，你说你认为这个多少钱能行，行的话，看看我跟你说，现在要也是勉强要。

    柑橘种植户：你扣点秤下来，你扣点秤，别说别的。

    王杰：价还是那个价。

    哈尔滨市柑橘收购商：那不可能。

    柑橘种植户：你扣点秤不是一样吗。

    王杰：加一两分钱，给两毛二三的，收下来，少个三分钱。

    王杰：不为难了，就这样。

    哈尔滨市柑橘收购商孙友：王杰现在已经豁出他这个脸来了，你咋的，你不要也得要，要也得要。行，你这玩意。

    王杰：好行。

    哈尔滨市柑橘收购商孙友：没办法。