主持人：计时开始。好极了，快吃快吃，还有点还有点，哎呀大伯这嘴呀。剥皮剥皮，哎呀这男的吃的就是比女的猛。时间到。

    这是2008年11月9号，在北京市新发地农产品批发市场，举行的一场别开生面的吃橘子比赛。在1分钟之内，看谁吃的橘子多，谁就是赢家。而精心策划这场活动的，是湖北省丹江口市政府，他们的目的就是给当地的柑橘做广告。

    而就在此时，远在千里之外的丹江口市凉水河镇，有一个叫王杰的人，却对这场活动异常关注，因为这次在北京推销的柑橘，其中有10万公斤都是经过他一手加工的。

    王杰：这个就是我的柑橘加工车间，只要这个橘子，就这个橘子，从我这头流到那头，他出来之后进市场，就直接能增加百分之二十的利润。简单来说，一个橘子就能增加两分钱利润。

    王杰说的加工，就是给橘子打蜡，他挣的就是这份打蜡的钱。现在正是柑橘上市的季节，也是王杰做买卖的黄金季节。他每天要打蜡30万斤柑橘，每斤收取7分钱费用。然而就是这个在别人眼里不起眼的7分钱，却能让他在3个月之内挣得50万元。可就在3年前，王杰所从事的行业，却和水果没有任何关系。

    2005年，王杰还是深圳一家电器公司的维修部经理，周末和同事一起逛超市时，货架上的一堆橘子突然引起了他的注意。

    王杰：因为我家也是产柑橘的，一看到橘子我们就有一种什么样的，好像条件反射一样，哎这是橘子。一看到怎么这么亮呢，因为我们家的又没这么亮，想到这是什么问题？是什么东西给它做这么亮？

    回到家，那些晶莹光亮的橘子总是在他眼前浮现，询问亲朋好友，也都没人知道原因。最后还是在网上，王杰找到了答案。

    王杰：打开电脑到网上查一下，好像中档水果，中高档水果，都是经过加工，都是经过打蜡，很多是经过打蜡这一块。

    打蜡就是在水果的表面涂上一层食用蜡膜，橘子变得光亮，卖相好，卖价高，能存放的时间也延长了。

    湖北省丹江口市农副产品销售办公室主任李天国：这个蜡，它是属于食用蜡，它对人体是没有害处的。

    在国际上，打蜡已经是水果加工的基本工序，而在我国还是刚刚兴起的产业。想到家乡漫山遍野都是橘子树，可打蜡厂却只有零星的几家，王杰看见了商机。2006年5月，他辞去深圳的工作，用11万元从浙江买来打蜡设备，又向亲戚借来60万元建设厂房，在老家凉水河镇创办了最初的柑橘打蜡厂。

    湖北省丹江口市，是我国南水北调中线工程的水源地，为了保证水质，柑橘作为“生态友好型”产业，在当地得到大力发展。全市种植面积达30 万亩，年产柑橘3亿公斤，单是凉水河镇，产量就达5000万公斤。王杰把厂房建在种植区的中心，盘算着只要周围有十分之一的果农愿意来打蜡，每年就能挣得 50万元。

    2006年9月，又到柑橘收获的季节，王杰每天都到农户家里去转悠，给自己拉生意。

    王杰：我说你把你的果子拉到我这儿来，我给你加工好，之后你拉到市场去销售。

    可是王杰没有想到，他跑遍了十里八乡，磨破了嘴皮子，却连一桩生意也没拉回。

    王杰：就是农户直接告诉我，那是不可能的。

    多年以来，凉水河镇产的柑橘大部分都销给附近地区的客商。这些客商不需要打蜡，还都是上门收购，农户习惯了这样的买卖方式，不愿另外多花钱。

    湖北省丹江口市凉水河镇柑橘种植户：我们如果要打蜡，花的这个费用要高，又要给人家采摘费，又要给这个三轮车运输费，打蜡费，一弄都没有多少钱了。

    湖北省丹江口市凉水河镇柑橘种植户：我们没打过蜡，都打不起。

    前期投入几十万，工厂建好了却每天冷冷清清没有生意，当初打的如意算盘全落了空，再这样下去，结果恐怕是要关门倒闭了。王杰每天对着空空的厂房发愁，心里琢磨着该怎么办。

    王杰：那你总要，你建个厂总要挣钱，你挣钱要挣谁的钱，就要想办法呀，想来想去，我们在这个圈里接触的只有，一个是农户，一个就是客商，就这两个人，农户的钱挣不到，那么只有挣客商的钱。

    农户的钱挣不着，王杰动上柑橘收购商的念头。可是这些愿意花钱打蜡的收购商要上哪儿找呢？在网上他查到信息，浙江、山东、天津、和东北等地市场上销售的，大部分都是打过蜡的柑橘，也许在这些地方能找到客户。于是他印上几千张名片，到这些地区的大型农贸市场做推销。

    王杰：我当时的这种心态就是撒网一样吗，出去能看，总有一些客商，感觉我们的地方，能适合他，就行了，我觉得不能说太多，来个一个两个都行。

    为了吸引客商，王杰还开出了许多优惠条件。

    就在王杰四处奔走寻找市场的时候，有一个叫李振清的天津客商，却在为收购橘子的事儿犯愁。李振清多年来在湖北中部收橘子，从收货到打蜡到运输全是自己一人负责，总感觉这样既费精力又费财力。

    天津市静海县柑橘收购商李振清：第一个自己找车，自己拉筐子，拉到下边以后卸掉以后自己在那儿收，还得找当地人还得，没有当地人你搞不到货，需要增加成本三到四分钱吧，那一车4万斤的话就是1000多元。

    一次偶然的机会，他从朋友那里知道了王杰的打蜡厂能提供便利，于是决定来过来看看。

    王杰：他就给我打了个电话，他说是谁谁，某某介绍的，到你这儿来看看，我说那行啊。

    来到厂里，王杰主动给李振清提供免费食宿，并帮着收购柑橘，自己不赚中介费，只收取每斤7分钱的打蜡费。李振清心中暗暗高兴。

    天津市静海县柑橘收购商李振清：人家把这个情况一介绍，咱就心里有数，别地方怎么收，他这个地方怎么收，咱就看这个地方，就是同样价格的橘子，一斤要便宜个三四分钱。

    王杰：所以说他不用下去那么辛苦了，他坐在厂里边轻轻松松的，来了货就收。

    李振清的第一车橘子就拉了4万斤，王杰的打蜡机终于开始运转。

    王杰：第一个部分是从这一块，这是提升阶段，把所有的果放在斗里面提升起来。第二级是清洗清洗之后，这一块是烘干。中间是我们的喷蜡系统，喷过蜡之后我们还要烘干，把蜡水烘干掉。过来就是我们的分级，大的从大洞出去，小的从小洞出去。

    用同样的方法，打蜡厂陆续吸引了十几位客商。2006年，王杰共打蜡400万公斤柑橘，收入40万元。

    然而，随着客商增多，麻烦也随之而来。不同地区的客商，对橘子的要求不同，东北的要中等个儿的，内蒙的却喜欢大个儿的，而江浙一带，又对橘子表皮的厚度和色泽十分挑剔。由于当地农户以前没有把橘子分级别卖的习惯，送来的货经常不合标准。

    记者采访时刚好遇见一位哈尔滨客商，对这次农户拉来的橘子很不满意，只愿出2毛钱一斤的价格收购，而农户却坚持要卖2毛5分钱一斤，就为这5分钱，双方争执不下。王杰只好硬着头皮在中间说好话，因为只有把两边撮合成了，他才能挣到打蜡的那份钱。

    哈尔滨市柑橘收购商孙友：你就自己说，你说你认为这个多少钱能行，行的话，看看我跟你说，现在要也是勉强要。

    柑橘种植户：你扣点秤下来，你扣点秤，别说别的。

    王杰：价还是那个价。

    哈尔滨市柑橘收购商：那不可能。

    柑橘种植户：你扣点秤不是一样吗。

    王杰：加一两分钱，给两毛二三的，收下来，少个三分钱。

    王杰：不为难了，就这样。

    哈尔滨市柑橘收购商孙友：王杰现在已经豁出他这个脸来了，你咋的，你不要也得要，要也得要。行，你这玩意。

    王杰：好行。

    哈尔滨市柑橘收购商孙友：没办法。

    最终，双方以2毛3分钱一斤的价钱成交。像这样的事情时有发生，作为中间人，王杰在跟两边谈价钱时，哪边也不能亏待。偏袒了农户，客商不干，可太向着客商，让农户吃亏，下次再想收橘子就难了。跟王杰相处久了，很多客商和他成了朋友，遇见与农户之间的矛盾，多少会给他些面子。可还是有一次，王杰碰上了一桩怎么也谈不拢的买卖。

    2006年10月，有个浙江客商找上了门，开口就给出4毛钱一斤的价格，要收购6000斤橘子，但是要求中等个头，皮要薄，色泽要红润。王杰立马组织货源，让当地种橘大户温太华来送果，对客商的要求是千叮万嘱。可是橘子送来之后，客商却彻底傻了眼。一车橘子，大的大、小的小，表皮又糙又厚，完全不合自己的要求。他十分生气，他当场拒绝交易。

    湖北省丹江口市柑橘种植户温太华：质量达不到人家老板的要求，人家老板不要，一句话，不要。

    温太华白拉了一趟果，也是一肚子怨气，他找到了王杰。

    湖北省丹江口市柑橘种植户温太华：我找王杰，我说这个果子是你叫我下的，我现在拉回去都要坏掉。

    面对客商和农户的埋怨，王杰是猪八戒照镜子里外不是人。无奈之下，他做出了一个决定，要自己掏腰包，给不合格的橘子买单。

    湖北省丹江口市柑橘种植户温太华：他自己贴钱处理了。

    记者：他是不是降价收的？

    湖北省丹江口市柑橘种植户温太华：没有降价，但是他跟我要求了，下次一定要严格质量，严格采摘质量。

    王杰：我当时想算了吧收下来自己贴一点，至少对他来说一个安慰，还有一个呢，对他至少是信任我们，我们在正儿八经做事，确确实实在收果子，不是说好像这个市场上不那么正规，乱来一气的那种感觉。

    这一次买卖，打蜡费王杰是一分没挣，反而还倒贴了几百块，但换来的是温太华对他的信任。

    湖北省丹江口市柑橘种植户温太华：他现在只要打电话说客户急着要货，我必须摸黑也给他送到，要多大公分下多大公分，保证客户来了能装车。

    像温太华这样的大户，王杰又在当地发展了4到5个，保证了充足的货源。

    2007年初，王杰意识到自己的生意越做越大，单靠几个大户给他送橘子，总有一天会供应不过来，与其等到问题发生再补救，不如趁早想办法。这一回，他产生了在打蜡厂门口建柑橘交易市场的想法。有了市场，农户会主动拉橘子来销售，客商可以直接在市场里挑橘子，一来免去自己收购的麻烦，更重要的是再也不用担心货源的问题了。

    可是毕竟自己的资金有限，想建一个市场谈何容易，王杰想到了政府。能不能向镇领导寻求帮助呢？王杰抱着试试看的态度找到了镇党委书记刘军，说出了自己的想法。

    王杰：我就说有个市场，橘子很容易销出去，那么客商来的多一点，这是一个好事。第二个好事就是说，橘农来的多了，我们的货也好收一点，外地客商也来，我的打蜡也就多一些，那么利益也就出来了。

    凉水河镇党委书记刘军：这个话说的，我认为是比较贴合实际，因为第一次见面吗，应该说这样坦诚的话讲出来，我觉得跟有时候我们接触的人不一样。

    王杰的真诚给刘军留下了好的印象，而其实政府也早就想建一个柑橘交易市场，一直苦于找不到合适的牵头人，见到王杰主动提出要求，便很快就批下项目。

    2007年5月，市场在柑橘打蜡厂门口开工建设。当年8月，王杰也把厂房由最初的4000平方米扩建到现在的2万平方米。又投资25万元买来每小时能打蜡10吨柑橘的新设备。记者采访时，柑橘收获的季节才刚刚过半，王杰已经打蜡300万公斤柑橘，收入42万元。他告诉记者，等到市场建成后，打蜡厂就能实现一年打蜡1000万公斤柑橘，获利超过百万的目标。